Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис по записи к врачу
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
29
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

24
Enlite

Enlite

enlited.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как я научился не волноваться и полюбил атомную бомбу. Часть 2

2 492 4 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
О стартапах, провалах, победах и продолжении борьбы во что бы то ни стало.

Первую часть можно прочитать тут.

Когда мы еще готовили альфу, я начал поиски инвестора. Начал узнавать как вообще в России и мире проходит этот процесс. Вариантов было два - фонды и ангелы (частные инвесторы).

Находясь в Петербурге, честно говоря, достаточно тяжело заниматься поиском инвестиций, по сравнению с Москвой, но все же куда проще, чем в регионах.

Львиная доля денег, фондов и инвесторов сидит в Москве и нужно каждый раз ездить туда, обсуждая вопросы и проводя личные встречи. Одним скайпом мил не будешь.

Кроме того, в России в принципе достаточно мало экспертизы в ИТ-стартапах, мало ангелов, которые специализируются на венчурных инвестициях. Также в России не любят "длинные деньги", а ИТ-проекты очень на них рассчитывают, т.к. делая массовый продукт редко когда можно сделать быстрый возврат инвестиций. В США, например, средний срок возврата инвестиций инвестору 3-5 лет.

Под идею денег мы не нашли, потенциальные инвесторы просили показать прототип сайта, рабочую альфа-версию сервиса. Я считаю, это правильно, т.к. подтверждает серьезность намерений команды.

В итоге инвестиции нашли через общих знакомых уже после запуска альфы. Первый инвестор на тот момент интересовался ИТ рынком и хотел поучаствовать в интересном проекте. Переговоры длились порядка 2 месяцев, после чего было принято решение стартовать проект.

Вообще инвестиции по знакомству - распространенная практика не только в России, но и за рубежом. Как правило, венчурные фонды следуют неписаному правилу «investing within» — инвестировать в кого-то, кто имеет связь с фондом.

Радости не было предела, мы нашли деньги и можно было начинать активную работу. Окончательно уволившись с основной работы, мы втроем пересели в небольшое помещение, чтобы начать дела в этом направлении. Экономили на всем, чем могли, в том числе и на своих зарплатах (пошли на существенное понижение), потому что нам нужно было показать результаты своей работы, а не просто освоить бюджеты.

На тот момент на рынке уже было пара проектов ИнфоДоктор и DocDoc, поднявших нормальные инвестиции (от 1 млн. долларов). Начались и наши первые встречи с клиниками для заключения договоров. В Петербурге мы, можно сказать, были первопроходцами, т.к. конкуренты в основном окучивали московский рынок (за что им спасибо, т.к. выйти на рынок Москвы было легко, клиники уже были готовы к такому сотрудничеству).

Большинству клиник слова маркетинг и реклама были не знакомы. Многие из них заточены под поток пациентов от ДМС. Другая часть живет за счет сарафанного радио, прибыльность какая-то обеспечивается и хорошо. При этом средняя заполняемость клиники - 50% в лучшем случае. За счет некачественного маркетинга и небольшого потока пациентов повышается себестоимость услуг (зарплата, аренда и прочее остаются неизменными, бюджеты на рекламу высокие, но не дают результата) - от этого страдаем мы с вами, как конечные потребители. Но ввиду кризиса ДМС стали давать меньше пациентов, и вообще конкуренция за деньги пациента усилилась. Рынок платной медицины в России достаточно молод и клиники только недавно начали осознавать, что это все-таки рынок, к которому применимы рыночные законы конкуренции, маркетинга и прочего.

Мы продолжали работать небольшим составом, около 5 человек. Продажами и маркетингом занимался я, т.к. нужно было понять основные причины отказа клиник от сотрудничества, чтобы при расширении штата менеджеров по продажам понимать этот процесс от начала и до конца. Ребята занимались поддержанием отношений с клиниками и разработкой сервиса. Мы стараемся быть в курсе дел друг друга, чтобы быть как можно более универсальными. Это позволяет нам быть мобильными, быстро реагировать на события и совместно принимать решения.

Основная проблема b2b2c проектов - одновременное отсутствие контрагентов и пользователей. Контрагентам проект не интересен, пока у него нет аудитории. А аудитории он не не интересен, пока нет предложений контрагентов.

В итоге мы решили разорвать порочный круг, сделав бесплатный тестовый период на 6 месяцев. То есть мы подключали клиники совершенно бесплатно к сервису, чтобы показать, как это работает, а также привлекая конкурирующие между собой клиники на сайт. После окончания тестового периода 70% клиник перезаключили контракты уже на платной основе.

Честно говоря, тяжело было работать полгода, ничего не зарабатывая. Когда денежных результатов труда нет - испытываешь дискомфорт, как минимум потому что хочется показать инвестору результаты своего труда и определенные финансовые показатели.

За это время мы протестировали основные рекламные каналы, которых как выяснилось, не так уж и много, а рентабельных в нашем случае еще меньше.

За основу взяли - seo, контекст и партнерские сайты.

Так прошло 1,5 года. Финансовые показатели росли из месяца в месяц, хоть и не впечатляющими темпами, но все же. Мы довели сайт до ума, сделали редизайн, подключили достаточное количество клиник, в том числе и крупных сетевых по Москве и Петербургу. Пришло время думать о росте и конкуренции с основными игроками рынка, которые были на 1,5 года дольше на рынке. Мы поняли, что полученных ранее денежных средств нам не хватит для этой борьбы и роста и было принято решение открыть новый раунд инвестиций.

Тогда мы понимали в венчурных инвестициях ровным счетом ничего. Даже смешно вспоминать себя год назад. Но, видимо, так всегда, когда происходит развитие, когда узнаешь что-то новое.

Оставалось загадкой даже понятие "выход инвестора" или так называемый "exit", которого все ждут и хотят от стартапа. В России одно время и по сегодняшний день было большое количество вхождений инвесторов в проект, но войти много ума не надо, куда тяжелее из него выйти с прибылью. Увы, успешных выходов пока что можно посчитать по пальцам двух рук.

Забегая вперед, отмечу, что на данный момент в аналогичные проекты в США (zocdoc.com) и Индии (practo.com) проинвестированы существенные суммы. Последний раунд ZocDoc - 150 млн. долларов при оценке 1,6 млрд. долларов. Последний раунд Practo - 90 млн. долларов при оценке 525 млн. долларов.

Правда у них другое строение медицинского рынка, для этих регионов данный проект более востребован, чем в России на текущий момент, но смотря на темпы развития государственного сектора медицины, а вернее его ухудшения, и на нашей улице будет праздник, как бы цинично это ни звучало :)

Как нас без ножа зарезали прям во время второго раунда инвестиций, какие основные вопросы были у инвесторов, а также как мы все-таки закрыли раунд, поднялись с колен и продолжили битву - в следующей части.

+5
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
>>Увы, успешных выходов пока что можно посчитать по пальцам двух рук.
если не брать договорные сделки например с Сечиным, назовите кто из инвесторов за последние пять лет смог успешно выйти из стартапа на открытом рынке, в открытую продав свою долю например на бирже (среди именно стартапов за последние например 5 лет).
Просто интересно, хоть знать буду, а что-то не знаю пока НИ ОДНОГО примера.
Ответить
Doctu.ru
Сервис по записи к врачу
Artem Ieknich
Дмитрий, например, Delivery Club, если я правильно понял ваши критерии отбора. Они продались FoodPanda, с прибылью вышел фонд AddVenture, например, в этой сделке (http://www.the-village.ru/village/business/news/159097-delivery-club)
Ответить
Perecel
автоматический отбор целевой аудитории (реклама в соц сетях)
Дмитрий Кубитский
:))))))))
а как вы думаете кому конкретно ваш будущий партнёр с миллионом долларов сможет продать свою долю чтоб выйти из проекта, и что он будет делать если именно этот потенциальный покупатель не купит, кому тогда продавать?
и я вот к чему -> для таких инвестиций, если грубо говоря гугол не купит, то и вариантов для выхода больше нет.
а это согласитесь звучит не очень воодушевляюще для инвестора с миллионом долларов.
Ответить
Doctu.ru
Сервис по записи к врачу
Artem Ieknich
Я понял о чем вы. В целом, в России действительно сложнее выйти из проекта, чем за рубежом. Крупным российским компаниям редко что-то нужно, а иностранные игроки под вопросом.

Вариантов выхода несколько
1) IPO
2) Продажа доли
3) Дивиденды

В России первый вариант ооочень редко случается, если случается вообще. Соответственно либо сможет выйти перепродажей доли, например стратегическому инвестору, либо поглощение аналогичным зарубежным проектом, либо не выходить и зарабатывать на дивидендах (этот вариант также учитывали).
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать