Как мы запустили продажу фильтров JCB и чему научились в этом процессе
Запуск нового направления для компании — всегда осознанный риск. Ты идешь туда, где могут быть туманные перспективы, но при этом можешь открыть для себя новые горизонты. Это как отправиться в долгое путешествие по незнакомой территории: немного страшно, но чертовски интересно. Именно так наша компания подошла к решению выйти на рынок фильтров для спецтехники JCB. Это был не просто проект ради расширения бизнеса — мы поставили перед собой задачу сделать этот процесс полезным не только для нас, но и для всех, кто связан с эксплуатацией спецтехники. Сегодня мы готовы поделиться деталями нашего пути и выводами, которые пригодятся любому, кто планирует запуск нового направления.
Почему мы выбрали именно JCB и фильтры
Любой успех начинается с понимания спроса — это аксиома бизнеса. Мы изначально работали с техникой, которая требовала постоянного технического обслуживания, поэтому логично было сосредоточиться на сопутствующих продуктах. Почему именно JCB? Ответ оказался не таким уж и сложным.
- JCB — это лидер в мире спецтехники. Фронтальные погрузчики, экскаваторы, тракторы. Это техника, которая работает от рассвета до заката и нуждается в регулярном обслуживании. Запчасти и фильтры для JCB покупают всегда и везде.
- Дилеммы качества. Владельцы техники часто сталкиваются с выбором между оригинальными фильтрами JCB и аналогами. Но вот в чем загвоздка: многие не понимают, какой вариант лучше. Поставляя одни и другие, мы решили довести до рынка достоверную информацию, чтобы помочь людям сделать правильный выбор.
- Повышенный спрос в регионе. Проведя анализ, мы установили, что в нашем регионе существует проблема с доступностью фильтров для моделей JCB 3CX и 4CX. Люди либо переплачивают за оригинал, либо теряются среди предложений аналогов, не уверенные в их качестве. Это была реальная болевая точка, на которую мы решили обратить внимание.
Шаг 1: Исследование рынка
Исследовать рынок — это как строить чертеж перед строительством дома. Мы не имели права идти «на ощупь». Поэтому начали с комплексного анализа.
- Кто наши клиенты? Главной аудиторией стали владельцы и арендаторы спецтехники. Многие из них — небольшие предприятия, где каждая копейка на счету, и люди хотят получать качественные расходники за разумные деньги.
- Что для них важно? Мы выяснили, что целевая аудитория ценит:Надежное качество фильтров.Быструю доставку.Понятную коммуникацию без корпоративной «воды». Людям важна честность: оригинал это или аналог, чем один вариант отличается от другого.
- Надежное качество фильтров.
- Быструю доставку.
- Понятную коммуникацию без корпоративной «воды». Людям важна честность: оригинал это или аналог, чем один вариант отличается от другого.
- Проблемы наших конкурентов. Большинство компаний на рынке не давало клиентам четкого ответа, что они покупают. Часто продавцы «впаривали» дешевые аналоги, не объясняя их недостатков. Мы решили выстроить другое взаимодействие — основой стала прозрачность и доверие.
Шаг 2: Задача не просто продать, а обучить
Мы начали с ключевой идеи — «не продавать кота в мешке». Условие успеха — грамотное информирование клиентов. Как это сделать?
- Создание контента. Мы разработали блоги, статьи и видеоролики, которые объясняли разницу между типами фильтров, важность их замены в срок, а также подводные камни при выборе дешевых некачественных моделей.
- Честная презентация товаров. Вместо обещаний «все фильтры одинаково хорошие» мы показали реальные кейсы, объясняющие, почему оригинальные фильтры могут прослужить дольше, а аналоги высокого класса иногда экономят бюджет без ущерба качеству.
Наш подход стал находить отклик у клиентов. Люди ценят, когда к ним относятся не как к «кошельку», а как к равным партнерам, которые хотят получить продукт действительно под их задачи.
Шаг 3: Построение цепочки поставок
Когда вы запускаете новое направление, то сразу сталкиваетесь с суровой реальностью: логистика и цепочки поставок могут сделать или уничтожить ваш бизнес. Нам пришлось это узнавать на собственном опыте.
- Партнерство с производителями. Мы выбрали несколько крупных поставщиков фильтров: оригинальных JCB и качественных аналогов (Mann, Donaldson, Fleetguard). Это дало нам гибкость в предложении и конкурентоспособные цены.
- Складской учет. Не имеет смысла обещать клиенту «быструю доставку», но каждый раз сталкиваться с отсутствием нужного товара на складе. Мы внедрили систему автоматизации, которая позволяла видеть движущееся количество товаров и прогнозировать закупки.
- Логистические итерации. Ошибки в логистике неизбежны, но каждая ошибка — это урок. Например, мы пересмотрели систему упаковки товаров после того, как несколько заказов прибыли поврежденными.
Чему нас научил запуск направления
Запуск нового направления — это не только про деньги. Это про ошибки, опыт и переход на новый уровень.
- Гибкость в подходе важнее всего. То, что изначально кажется удачной стратегией, может быстро потерять эффективность. Например, мы планировали сделать упор на продлении сроков акции на аналоги фильтров, но вскоре поняли, что клиенты ценят не скидки, а скорость обслуживания. Мы перестроились и завоевали лояльность.
- Человеческий подход важнее технологий. Чем больше ты думаешь о бизнесе как об обычных людях, которых ты хочешь поддержать своей продукцией, тем глубже связь с клиентами. Мы сохранили это в основе работы, и это оправдало себя.
- Проблемы есть у всех. Сразу будьте готовы к тому, что идеального плана не существует. Вы будете ошибаться. Но ошибки — это лучший учитель.
Выводы
Наш запуск продаж фильтров JCB стал для нас настоящей школой, где мы на практике узнали, как сложно (и важно) слушать своих клиентов. Этот путь стоил каждой потраченной минуты.
Если вы планируете запуск нового направления, первое, что нужно сделать — это понять, какую ценность вы готовы предложить людям. Не бойтесь экспериментировать, быть честными и делать свою работу максимально круто. Люди это заметят.
И помните: каждый запуск — это не просто деньги и цифры. Это возможность сделать жизнь кого-то чуть проще. А это стоит любых усилий.