Почему клиенты говорят нет и почему это ничего не значит
1 Самоутверждение
Для многиx людей жизнь, это постоянное унижение. Унижение на работе со стороны начальства, унижение дома, унижение каждый раз, когда они сталкиваются с более обеспеченными слоями населения. В такой последовательности самооценка очень быстро занижается и человеческому эгу очень нужно отыграться. На ком будет отыгрывается человек, который не чувствует собственной значимости? На том, кто даст ему ее почувствовать, то есть на Вас.
Первое нет это зачастую именно эго.
Такое нет, проще всего обратить в да. Утешьте самолюбие человека.
2 Избавление от ответственности
Всякий раз, когда мы говорим да, на то или иное предложение, мы уже частично несем ответственность за этот выбор. Становимся соучастниками последующих событий. Всю жизнь, система подводит людей к тому, что ответственность это опасно и тяжело. И что выгоднее ее переносить, в замен на что то. На что, как правило не говорят )
Нет может быть отказом от ответственности.
Здесь нужно донести, что за человека уже максимально подумали и что его комфорт, после принятия положительного решения, ни чем не будет нарушен.
3 Нет всегда обоснованней чем да
Времени думать нет или просто лень.
Нет может быть отсутствием желания человека разобраться в вопросе. Здесь нужно изменить подход и сначала вызвать интерес.
4 Нет потому, что не нужно
Человеку может быть реально не нужно то, что Вы предлагаете. Но кого это волнует. Люди сами не знают, что им нужно. Берут то, что им так или иначе навязывают, с помощи рекламы или других методик.
Здесь нужно попробовать создать условия, при которых станет нужно.
Акция, скидка, 1 купи 1 в подарок.
5 Нет потому, что сформировался ложный образ
Как правило человек больше реагирует на негативный опыт, чем на позитивный. Здесь включается инстинкт самосохранения, то есть мне нужно знать, что бы обезопасить себя.
Не тратьте свое время. Исправляйте все то, что приводит к формирования ложного образа.
6 Нет, что бы вызвать еще больший интерес и подогреть заинтересованное лицо
Это тактика называется - неваляшка. Обычно, когда заинтересованному лицу умело говорить нет или тянуть, можно получить вдвое больше на выходе, подстрекая его интерес.
Данная тактика работает только с заинтересованными лицами и при определенных условиях.
7 Нет, потому что дорого
С Вами либо торгуются либо Вы не донесли ценность. то есть плохо упаковались. Продавать нужно дорого. Здесь либо заново нужно отработать цепочку соприкосновения клиента с продуктом и продать ему тоже самое, только разбить продажу на 2 - 3 шага (условно: кофе отдельно, сахар отдельно) или сменить упаковку.
Как нужно относиться к отказу и вообще слову нет
Никак.
Отказ на словах - ничего не значит. Сколько людей дает себе слово делать зарядку по утрам или не кушать после 6? А сколько реально делает? Я думаю, процента 2-3. Сегодня они говорят Вам нет, а завтра скажут да и сами не будут понимать, почему раньше отказывали. Нужно лишь подобрать ключик, и самое главное - просчитать, целесообразно ли.Будьте настойчивы, когда мне говорят нет, я делаю вид, что не понимаю, о чем речь.
Продуктивного дня всем!
