Заметки о семейном IT-бизнесе. Почему 90 % клиентов говорили «Да»
На самых ранних этапах развития нашей вебстудии возможности крутить носом и выбирать клиентов не было. Нужно было зарабатывать деньги. Поэтому заметив на форумах новое объявление о поиске разработчика сайта, мы кидались в бой.
Я звонила и предлагала встретиться, чтобы обсудить детали. При этом приглашать потенциальных клиентов в свой офис мы не решались. Из мебели в кабинете было 2 стола и 3 стула. Причем стулья, найденные в гараже у родителей, были мягко говоря позорными. Поэтому встречи проводились на территории клиентов. Что их полностью устраивало.
На первой встрече мы задавали вопросы. Старались разговорить клиента, чтобы максимально вникнуть в суть его бизнеса. Продолжительность такой встречи была не менее часа. Нам важно было выяснить не то, какой сайт хочет клиент, а то, какой сайт ему нужен. Чувствуете разницу? Мы никогда не стремились быть просто исполнителями и слепо следовать указаниям заказчика. После сбора информации мы договаривались о второй встрече через 2-3 дня и ехали думать.
Подготовка ко второй встрече означала как минимум одну бессонную ночь. Потому что помимо встреч с клиентами, необходимо было выполнять текущие задачи: разрабатывать сайты, заниматься продвижением и рекламой, готовить счета-акты, отчетности в ПФР-ФСС, выезжать на вызовы по IT-аутсорсингу. А готовились ко встрече мы основательно. Разрабатывали структуру будущего сайта, придумывали фишки, рисовали лейауты.
Потом тщательно репетировали презентацию, оттачивали все фразы и даже некоторые жесты.
Если на первой встрече разговаривал в основном клиент, то на второй клиент слушал. А мы во всех красках описывали сайт таким, каким его увидят будущие посетители.
После презентации мы озвучивали полную стоимость и сроки изготовления сайта. А также объясняли, для чего сайт необходимо продвигать. Показывали статистику ключевых фраз и предоставляли расчет стоимости продвижения сайта.
В результате практически все клиенты соглашались с нами работать. А мы таким образом приобретали бесценный опыт.
В последствии я прочитала не одну книгу о том, как правильно продавать. Как правильно строить диалог, как расположить к себе потенциального клиента и т.д. Однако до сих пор убеждена, что самый верный способ заполучить клиента ― это играть на его стороне.
Не нужно ставить перед собой цель заключить договор. Главная цель ― понять проблему клиента и предложить решение. Если вы решите проблему клиента, он будет любить вас вечно. И кстати, сарафанный маркетинг никто не отменял. Забегая вперед, скажу, что сейчас 100% новых клиентов приходят к нам по рекомендации старых. И работой при этом мы загружены под завязку.
Как мы купили диван
Позитивная история для поднятия настроения :)
Мы понемногу обустраивали офис. Купили небольшой шкаф для книг, маленький столик в IKEA, на котором красовался электрический чайник, одолженный у родителей. Повесили шторы. Но очень хотелось диван. Исходили IKEA вдоль и поперек и решили, что на диван за 3 505 руб. мы заработали.
Доставка стоила около 200 руб, при этом мебель доносили до двери независимо от этажа. Офис наш находился на 8-м этаже, причем пользоваться лифтом для перевоза мебели категорически запрещалось. Два молодца из ИКЕА в четыре руки внесли диван на лестничную площадку 8-го этажа, бросили на нас угрюмый взгляд и молча ушли. Я смогла только виновато пролепетать «спасибо» им в след.
Думаю именно после случая с нашим диваном, в ИКЕА было принято решение брать дополнительную плату за подъем на каждый этаж.
Кабинет наш находился в самом конце коридора, и теперь уже мы вдвоем понесли диван. Вносим, значит, мы его в кабинет и слышим: «О, с новосельем! А мы тут уже 3 месяца. Давайте знакомиться!». Мы не стали объяснять, что новоселье мы праздновали 1,5 года назад, и просто пошли знакомиться с недавно въехавшими соседями, занимавшими практически весь остальной этаж.
Как оказалось, соседям нужен был сайт, продвижение и реклама, а нам нужен был клиент. В общем мы нашли друг друга. А все благодаря своевременной покупке дивана.
