Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Платформа бизнес-апгрейда
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

16
Enlite

Enlite

enlited.ru

16
Amarket

Amarket

amarket.io

13
likearea

likearea

smm.li

12
RockinRobin

RockinRobin

www.rockinrobin.co

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

10
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

10
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

10
MuWID

MuWID

muwid.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как за полгода выполнить годовой план продаж без скидок

813 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Я не ошибусь, если скажу, что многим компаниям, особенно тем, кто представляет на территории РФ иностранные бренды, знакома ситуация, когда продукт ничем не отличается от продукта конкурентов, и единственный шанс заработать — это конкурировать по цене.

Подобная ситуация мне хорошо знакома по рынку автошин Michelin, когда одна и та же модель грузовой автошины с завода производителя у разных поставщиков отличается в цене на 5 000 рублей. Похожая ситуация была в компании, которая обратилась ко мне в начале этого года с просьбой помочь стать чемпионами в продаже промышленного оборудования. Возможно ли найти решение такой бизнес задачи без демпинга по цене?

Задача — расширить линейку продаваемых В2В клиентам товаров и услуг

Удивительно, что собственнику этого бизнеса за 10 лет из маленькой компании удалось вырастить серьезного игрока на рынке, которой вошел в ТОП-3 лидеров своей отрасли.

В компании существовал отдел продаж, который успешно работал со многими компаниями производителями металлоконструкций. Он большими объемами продавал расходные материалы для этих производств. Но в конце прошлого года собственник решил диверсифицировать бизнес и запустил направление по продаже оборудования для тех же клиентов, которые покупали у него расходные материалы.

biznes-reshenije_06.jpg

Оборудование, как вы уже поняли, было аналогично тому оборудованию, которое продавали еще 3 серьезных игрока на рынке. Одинаковая марка, рекомендованные розничные цены, руководство в Европе, которое принимает решение о том, какие условия по дилерской скидке дать тому или иному партнеру под каждый клиентский контакт.

Чтобы вы понимали, средняя стоимость контракта может исчисляться 500 000 евро и выше. Поэтому игроки серьезные, сделки длинные, требования к профессионализму соответствующие.

Как вы думаете, что произошло? Ожидания легкого решения бизнес задачи и бешеных оборотов на лояльной клиентской базе не сбылись.

Менеджеры саботировали планы по продажам оборудования. Клиенты постоянно сравнивали с конкурентами и просили бешенные скидки. Большинство сотрудников просто не могли профессионально проконсультировать и подобрать модель автоматической линии.

Два выхода из безвыходного положения

Выходов, как всегда, было два: либо закрыть направление и сосредоточиться на том, что компания хорошо умела делать, либо искать причины неудач и принимать решительные действия для решения бизнес задачи. Так как топ-менеджеры компании и собственник бизнеса — бывшие спортсмены, которые не любят сдаваться, команда приняла решение вложить время и деньги в то, чтобы понять, что нужно сделать, чтобы стать лидерами рынка.

И мы начали работать над решением этой бизнес задачи.

Было множество причин недостаточного уровня продаж. Но нам важно было найти корневую.Мы провели диагностику. Пообщались с руководством компании и рядовыми менеджерами, мы пришли к однозначному согласованному выводу, что основной причиной торможения в продажах является отсутствие четкого понимания уникальности того предложения, которое делает компания, а также его ключевого отличия от конкурентов.

В культуре бизнеса не принято давать скидки, а рынок вынуждает. А как продавать то же самое, что и другие, но без скидок? Для того, чтобы сформулировать уникальное торговое предложение и выйти в «голубой океан», мы решили пойти нестандартным путем.

Если зачастую в таких случаях нанимают консультантов по маркетингу или целые агентства, которые через 4-5 месяцев приносят готовый отчет, мы решились предложить нестандартный способ решения задачи — бизнес-акселератор exeRace: в течение 2-х недель найти решение вместе с командой заказчика с максимальным вовлечением всех менеджеров по продажам и сотрудников технических служб под моим чутким руководством.

Плюсы очевидны:

  • заряженная на результат команда;
  • дешевле;
  • значительно быстрее;
  • никто так хорошо не знает свой бизнес, как сама команда.

Что мы делали?

Две недели исследовали клиентов и конкурентов. Использовали «тайного покупателя». Звонили клиентам, задали им кучу вопросов о том, какие у них есть проблемы с производством, как они сейчас их решают и как вообще хотят решать свои бизнес задачи.

ДВУХДНЕВНОЕ ПОГРУЖЕНИЕ

Как только информации стало достаточно, мы закрылись на два дня в большой переговорной офиса заказчика и в игровом соревновательном формате искали решение этой бизнес задачи.Задача была простой, но при этом достаточно сложной: найти то ключевое отличие, которое позволит перестать конкурировать по цене.

biznes-reshenije_04.jpg

Было много версий.

Но важно было создать ту, которая могла базироваться на уникальных ресурсах компании, которые повторить в перспективе 1-2 лет было бы невозможно для конкурентов.В конце концов, решение было найдено.

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И ТАКТИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ

Так как в штате компании присутствуют серьезные инженеры с колоссальным жизненным и профессиональным опытом, а также существует множество сопутствующих услуг для компаний производителей, то мы решили играть где-то посередине между рынком поставщиков оборудования, консалтинговым рынком и рынком финансовых институтов.

Мы сказали, что мы — первый и единственный (на их рынке это действительно так) интегратор, который через одно окно решает все вопросы производственника. Мало того, что мы проектируем, ставим линию, обучаем персонал, так мы еще и обеспечиваем трейд-ин за счет приемки старого оборудования.

Основной посыл был такой: с нами ты можешь расти от маленького производства до гигантского автоматического завода. И все время мы будем рядом с тобой: проектировать, учить, помогать выбирать, поставлять и настраивать.Помимо глобального позиционирования, было разработано несколько тактических решений, которые позволили компании найти дополнительные источники прибыли.

В ассортимент услуг ввели школу переподготовки рабочих и запустили бесплатные тест-драйвы оборудования с выездом на территорию клиента.

После 2-х дневной сессии, я вместе с командой топ-менеджеров перевела все бесчисленные идеи по решению бизнес задачи в итоговый документ со стратегией продвижения, составила план изменений в бизнесе (там были рекомендации по каналам продвижения, упаковке, сотрудникам отдела продаж, их мотивации и многое другое), а они определили ответственных и поставили сроки.

biznes-reshenije_07.jpg

Через 4 месяца после выработки нового плана действий, реализовав всего 1/3 плана изменений, компания выросла на 30% по продажам оборудования, а к концу полугодия выполнила годовой план и сейчас стремится перевыполнить его в 2 раза.

Иногда просто нужно подняться над площадью, чтобы увидеть прорывное решение бизнес задачи, а уникальные ресурсы есть внутри каждого бизнеса!

+5
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать