Жизнеспособна ли ваша бизнес-идея

Надёжный способ проверить жизнеспособность идеи — узнать непредвзятое мнение, например, с помощью кастдева (от англ. customer development — развитие клиентов). Кастдев — это маркетинговый инструмент для качественного исследования аудитории. В рамках метода берут небольшие группы людей, делят их по общим признакам вроде пола, возраста, сферы деятельности. Затем проводят 30-минутные интервью, в ходе которых узнают об их опыте использования аналогичных продуктов, выясняют проблемы и ожидания. В результате можно получить ответы на два главных вопроса:

• решает ли данный продукт проблемы потребителей;
• готовы ли они платить за него.

Важно, что в ходе кастдев-интервью не продают свою идею потенциальным покупателям, а только лишь изучают рынок.

Если не хочется вникать в тонкости маркетинга и есть свободные пара сотен тысяч рублей и больше, оценить бизнес-идею поможет специализированное агентство.

Шаг 2. Изучить конкурентов

Искать конкурентов для оценки бизнес-идеи можно в 2ГИС, Яндекс Картах, социальных сетях или просто через поиск в браузере. Сначала у вас должен получиться перечень компаний из данной ниши, которые уже работают на рынке.

Что делать со списком конкурентов:

• Определите ключевые показатели вашего рынка. Например, для онлайн-продаж критерием может быть скорость доставки, ассортимент в наличии. Для сложных продуктов вроде программ или сервисов — доступность технической поддержки, скорость установки, потребность в обновлениях и т. д. Эти критерии оценки помогут понять, из чего складывается цена — универсальный параметр для всех.

• Распределите конкурентов по убывающей. У кого больше всего преимуществ, тот впереди. Таким образом вы поймёте, насколько плотно занята ниша, стоит ли вообще вступать в борьбу, есть ли место для вашего проекта и какое примерно место вы сейчас занимаете.

• Обратите внимание, как долго конкуренты присутствуют на рынке, как они привлекают покупателей: запускают рекламу, создают сообщества вокруг своего бренда, заводят блоги, организуют офлайн-мероприятия, на каких площадках присутствуют и т. д. Так сможете примерно оценить, что нужно сделать, сколько денег и времени потребуется, чтобы пошли первые продажи. Сможете оценить затраты на продвижение проекта и свои шансы выиграть в конкурентной борьбе.

Для полноты картины неплохо бы найти опытного предпринимателя из вашей отрасли и разузнать у него о сложностях рынка, подводных камнях и вариантах их преодоления. Теория и практика могут кардинально отличаться.

Шаг 3. Опросить целевую аудиторию

Допустим, вы выяснили, что ваша идея в целом интересна и способна решить определённые проблемы потребителей. Теперь перед запуском бизнеса нужно лучше познакомиться с потенциальной аудиторией. Это поможет разработать стратегию продвижения вашего бизнеса, выбрать подходящие каналы и модель продаж.

Как изучить целевую аудиторию:

• Пообщаться с потенциальными покупателями напрямую. Это поможет вам лучше понять их, услышать, как они разговаривают, чтобы потом было проще донести свои идеи. Узнать ожидания от продукта и требования к нему. Например, сходите на отраслевые мероприятия: форумы, выставки, мастер-классы. Спросите, чем пользуются люди сейчас, что им хотелось бы улучшить. Так вы поймёте, как их вывести на контакт и какие вопросы задавать.

• Начать с ближнего круга. Если у вас есть «живой» аккаунт в социальных сетях, поделитесь мыслями там. Например, сделайте простой опросник через Google Формы и попросите его заполнить. Или опубликуйте идею на профильном форуме. Понаблюдайте за реакцией: будут ли положительные реакции, кто их оставляет, какие вопросы люди задают, что вызывает у них сомнения. Посмотрите, какие плюсы и минусы бизнес-идеи они отмечают.

• Воспользоваться платными сервисами: Яндекс Взгляд и Тестограф. На данных сайтах можно составить свою анкету, задать параметры целевой аудитории, в том числе географию, и запустить собственный опрос. Этот способ отлично помогает разобраться с целевой аудиторией, чтобы продумать стратегию и подобрать правильный подход.

Если вы планируете развивать проект на рынке другой страны, уделите особое внимание предпочтениям покупателей и возможным ограничениям: религиозным, культурным и законодательным.

В результате анализа целевой аудитории должны появиться ответы на вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория. Это не только про возраст и пол, а в первую очередь про проблемы, потребности и возможности.

• Насколько остро стоит проблема, которую способен решить ваш бизнес. Как они решают её сейчас. Например, предпринимателям нужно управлять деньгами. Как они это делают: ведут учёт в таблице, платят бухгалтеру на аутсорсе или обращаются к нему от случая к случаю.
• Что не устраивает клиентов в текущем решении. Например, допускают ошибки, тратят много времени, не видят полной картины своего бизнеса.

• Что они ждут от нового продукта. Какими особенностями он должен обладать, чтобы удовлетворить их запросы. Скажем, клиенты хотят всегда иметь под рукой понятные и достоверные данные, чтобы опираться на них при принятии решений.
• Сколько они готовы платить за него.

• Какие каналы продаж больше подходят.

После опроса целевой аудитории можно думать, что предложить потенциальным клиентам и как сформулировать своё предложение наилучшим образом, чтобы завоевать рынок.

Шаг 4. Сформулировать конкурентные преимущества

«Почему из всех компаний клиенты выберут именно меня?» — это вопрос, на который вы должны знать чёткий ответ. У клиентов должна быть весомая причина обратиться именно к вам, а не к вашим конкурентам на рынке. Только тогда ваша идея будет пользоваться спросом, а бизнес может рассчитывать на успех.

Получить ответ на главный вопрос поможет список ваших преимуществ. Ориентируйтесь на те критерии, которые вы выбрали, описывая конкурентов. К примеру, если вы хотите открыть магазин на маркетплейсе, для успеха надо соответствовать как минимум одному из критериев:

• у вас самая низкая цена при том же уровне качества;
• вы сможете быстрее других доставлять заказы (скажем, не за четыре дня, а за один);
• у вас самая широкая линейка из всех и т. д.

Постарайтесь найти как можно больше таких преимуществ, а потом сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП) для реализации бизнес-идеи. УТП — это одно или несколько преимуществ вашего продукта, оформленные в виде предложения для покупателя. УТП как раз отвечает на вопрос, почему клиент выберет именно ваш товар или услугу. Оно должно быть уникальным, то есть не повторяться, однозначным и правдивым. Если пообещали доставить заказ в течение дня, придётся держать слово.

Когда УТП будет готово, можно переходить к составлению финансовой модели — посчитать затраты, стартовый капитал и сколько времени потребуется для получения первой прибыли.

Шаг 5. Составить финансовую модель

Финмодель — это основа будущего бизнес-плана, фундамент, к которому вы потом добавите стены, крышу и окна для презентации инвесторам и банкам.

Финмодель представляет собой таблицу со множеством взаимосвязанных показателей. При изменении одного меняются другие. Так можно посмотреть, сколько компания будет зарабатывать при определённых условиях. Кроме того, финмодель позволяет узнать:

• сколько нужно продавать, чтобы достигнуть целевых показателей;
• за счёт чего можно увеличить продажи, например, больше посетителей привлекать на сайт;
• есть ли риск кассовых разрывов и как их избежать;
• какое соотношение доходов и расходов нужно для сохранения финансовой стабильности.

В конечном счёте финмодель ответит на главный вопрос — стоит ли вообще реализовывать бизнес-идею. Как правило, показатели рассчитывают в трёх вариантах:

• оптимистичном — когда ни один из рисков не реализовался;
• пессимистичном — когда сбылись все негативные прогнозы;
• реалистичном — среднем варианте между идеальной и печальной картинами.

Таблица с финмоделью объединяет в себе три управленческих отчёта:

• Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) — показывает результаты деятельности;
• Отчёт о движении денежных средств (ОДДС) — отражает движение денежных потоков;
• Баланс — показывает финансовое состояние бизнеса в целом.

Это самостоятельные отчёты, но в финмодели они переплетаются вместе.

Если проекту повезло и он переходит в стадию реализации, то потом каждый из управленческих отчётов используют для контроля показателей в текущем режиме. Смотрят, насколько ожидание совпадает с реальностью.

Если вы не уверены, как правильно составить финмодель — скачайте наш шаблон. В нём уже есть все необходимые графы, осталось только заполнить их вашими данными для автоматического расчёта.

Бесплатный шаблон финмодели

В рамках финмодели рассчитывают срок окупаемости проекта — период, через который проект начнёт генерировать прибыль. Для расчётА срока окупаемости учитывают:

• начальные вложения;
• дополнительные средства, которые могут потребоваться в ходе реализации проекта;
• разницу между затратами и поступлениями средств в ходе реализации проекта;
• коэффициент дисконтирования, чтобы скорректировать стоимость денег на будущее.

Подробнее про формулы расчётов с примерами можно прочитать в блоге Финтабло.

Если финмодель показала, что проект стоит свеч, то можно оформлять идею в бизнес-план. Он особенно пригодится для потенциальных инвесторов и банков, чтобы доказать состоятельность идеи и показать шаги реализации.

Шаг 6. Оформить бизнес-план

Бизнес-план — это план, по которому вы будете реализовывать вашу бизнес-идею, развёрнутое описание проекта. Финмодель — его основа, но не единственная составная часть.

Что прописать в бизнес-плане:

• Всё, что вы узнали ранее. Зафиксировать, какой продукт будете продавать, где, через какие каналы, чем он отличается от конкурентов, кто ваша целевая аудитория.

• Этапы запуска проекта: арендовать помещение, купить оборудование, материалы, нанять новых сотрудников, подключить сигнализацию, заключить договор с транспортной компанией, сделать сайт и т. д. Чем больше деталей учесть, тем лучше. Если планируете выходить на узкий рынок, по возможности проконсультируйтесь с экспертом, чтобы не упустить технологические или законодательные нюансы.

• Какие затраты предстоят. Учитывайте расходы на производство, транспортировку, продвижение — всё, что может понадобиться. Примите во внимание физические свойства вашего продукта: габариты, вес, материалы, необходимую для него упаковку. Нужны ли специальные условия перевозки или хранения — это скажется на расходах. Затраты на производство и реализацию продукта вместе составляют его себестоимость. Основное правило — расходы на производство и реализацию продукта не должны превышать выручку. Иначе бизнес будет заведомо убыточным и даже не стоит начинать.

• Срок окупаемости проекта. Бывает, что на проект слишком долго приходится тратить крайне много ресурсов и даже большая прибыль в конце не покрывает все издержки. Рентабельность сводится к нулю.

• Нужно ли дополнительное финансирование. Когда понятно, сколько денег потребуется, определите потребность в кредитах и инвестициях. На каком этапе и в каком объёме вам потребуются дополнительные деньги.

Когда бизнес-план готов, можно переходить к тестовому запуску продукта.

Шаг 7. Запустить пробную партию

Прежде чем переходить к полноценному запуску, попробуйте выпустить и продать пробную партию товара в небольших объёмах. Такой товар обычно называют минимально жизнеспособным продуктом (MVP). У него минимум характеристик — специально, чтобы можно было дорабатывать потом. Цель тестового запуска — получить обратную связь от покупателей, оценить спрос и наметить улучшения.

Ещё более простой вариант — продать несуществующий товар. Для этого можно создать сайт, запустить рекламу и предложить покупателям оформить предзаказ на специальных условиях. Если отклик будет хорошим, переходите к реализации. Нет — надо ещё проработать идею: сам продукт или целевую аудиторию.

Тестовый запуск позволит понять, стоит ли идти дальше. Лучше остаться с 10–20 товарами на руках, чем с сотней или тысячей.

Чек-лист, как проверить бизнес-идею перед запуском

• Определить, нужен ли подобный продукт на рынке и для каких целей. Проверить в Яндекс Вордстат и Google Trends, как часто люди интересуются темой.

• Изучить конкурентов: кто, как и по какой цене продаёт похожий товар. Понять, стоит ли ввязываться в борьбу, и оценить свои шансы.

• Ответить на вопрос, почему покупатели должны выбрать именно ваш продукт. Сформулировать свои конкурентные преимущества и уникальное торговое предложение.

• Проанализировать целевую аудиторию: опросить близких, подписчиков в соцсетях и массовых пользователей через специальные сервисы.

• Составить бизнес-план: посчитать расходы, определить риски и срок окупаемости проекта.

• Продать тестовую партию товара. Спрос покажет, нужно ли что-то менять в бизнес-идее. Если пробная партия провалилась, лучше отказаться от проекта или кардинально переработать его. В случае успеха можно переходить к запуску.