Как мы искали клиентов в Африке и нашли

Начало

Мы ИТ-сервисная компания, разрабатываем программное обеспечение для заказчиков по всему миру. Специфика и основное преимущество модели — широкий диапазон проектов и отсутствие жесткой географической привязки. Движемся вместе с общемировыми тенденциями и мигрируем по рынку так, как мигрирует сама разработка. Сейчас, например, взгляды многих устремлены на Африку.

Кто работает в ЮАР

В числе перспективных стран региона - Южно-Африканская Республика. В ЮАР стекаются инвесторы и бизнес-ангелы. Microsoft строит дата-центры, Google развивает местный офис. Российские ИТ-компании Лаборатория Касперского, Беркут, Интетикс — работают здесь постоянно или имеют отдельные проекты. В стране отмечается экономический рост, государство проводит программы цифровизации бизнеса и власти.

Что отпугивает бизнес

Когда речь заходит об африканском регионе и торгово-экономических отношениях, в первую очередь вспоминаются новости о военных мятежах, террористических актах и экспорте оружия. На самом деле, даже с учетом непростой ситуации в целом, хаос и беззаконие творятся в отдельных очагах, в таких странах, как Сомали, Нигерия.

ЮАР не имеет военных конфликтов и обстановка здесь более или менее спокойная. Было бы здорово усилиями нашей и других софтверных компаний наладить мирную поставку в области программной инженерии. Хочется верить, что информационные технологии тоже могут положительно влиять на проблемы, с которыми сталкиваются местные страны.

Где искать местный бизнес

Как искать заказчиков на "холодном рынке" если ты новичок и никого из местных не знаешь? Классическая схема — вписаться на крупное отраслевое мероприятие. Я отправился в Йоханнесбург на DTC — крупнейшую к югу от Сахары конференцию по цифровой трансформации.

Перелет: что важно знать

Перелёт Москва — Йоханнесбург занимает 15 часов. На борту есть wi-fi, каждое место оборудовано мультимедийной системой. Можно и выспаться, и отдохнуть, и навести порядок в почте.

Виза для краткосрочной поездки в ЮАР гражданам Российской Федерации не требуется. Паспортный контроль на месте проходит быстро.

Несмотря на расстояния, мы находимся практически в одной временной зоне, как с Европой. Это дает преимущество по сравнению, например, с компаниями из Китая и Индии.

Оптимизм и крепкое здоровье

Поиск первого клиента — это, по большому счету работа ногами: надо бегать, встречаться с людьми, разговаривать. За четыре дня в Йоханнесбурге мы провели 16 встреч и 3 деловых ужина, которые, по сути, стали своего рода закреплением намерений.

Бизнес-сообщество: что важно знать

ЮАР — наиболее российски-ориентированная страна Африки. Деловой язык — английский. Предприниматели приветливы и открыты к сотрудничеству. Менталитет русских и южно-африканцев очень похожи. Если местному жителю перевести русский анекдот, он поймет юмор и посмеется. Есть общее и в поведении и темпераменте — замес эпатажа, бравады, лихачества, но в разумных пределах, что скорее радует, а не режет глаз.

DTC оправдала ожидания. Площадка привлекла реальные компании, двигающиеся в сторону цифровой трансформации. Обсудили, поняли текущие боли и то, с какими сложностями они сталкиваются.

Вся сила в референсах

В ЮАР коллеги очень открыты в общении, описывают конкретные ситуации и проекты. Но разговоры никуда не поведут, если нет доказательств вашей благонадежности в виде местного поручителя. Референсы — были, есть и остаются движущей силой. В этом нам повезло. First Line Software имеет опыт работы с известным на местном рынке продуктом. Пару лет назад мы участвовали в создании телемедицинской платформы YAPILI. Наша команда занималась разработкой мобильного приложения.

Результаты переговоров

В ЮАР востребована разработка комплексных пакетов программного обеспечения для мобильного банка, электронного обучения, электронного правительства, а также приложений предоплаты для электронных сервисов. Наиболее современные приложения применяются гостиничном бизнесе и туризме. Есть запрос на разработку ИТ-решений в добывающей промышленности и сельском хозяйстве, здравоохранении.

Область нашей договоренности сосредоточилась вокруг проектирования, разработки, внедрения и поддержки цифровых приложений для Smart City платформ. Решения подобного класса для российских заказчиков мы выполняли 5-7 лет назад, обладаем опытом и пониманием предметной области. Южно-африканских заказчиков интересует автоматизация процессов на публичном транспорте и в городской транспортной инфраструктуре.

Йоханнесбург: что важно знать

Бедность

В социально-экономическом плане здесь большая беда. 80% жителей живут за чертой бедности с доходом 60 000 рандов в год (800$). Каждый третий — безработный. Еще на подлете к Йоханнесбургу разворачивается бескрайняя панорама деревень-трущоб, опоясывающих деловой центр. Везде бросается в глаза резкий разрыв между бедными и богатыми.

Деловые и туристические районы Йоханнесбурга обнесены трехметровым забором с колючей проволокой. Выходя за пределы ограждений попадаешь в по-настоящему бедные кварталы с домиками из картона и без электричества. Оказаться здесь туристу — опасно для жизни.

Транспорт

В Йоханнесбурге можно передвигаться только официальными маршрутами, категорически запрещено заходить в бедные районы и пользоваться любыми услугами «частников».

Не рекомендовано использовать Uber. Я совершил такую ошибку. Uber здесь вне закона. Если смельчаков приметит водитель местного такси, легко может догнать, подрезать на дороге и устроить драку. Не поздоровится и водителю, и пассажиру. Так местные воюют против снижения цен на поездки, и, соответственно сокращения заработков, что неизбежно несет с собой уберизация.

Туристический минимум

Я жил в трехзвездочном отеле Court Garden в районе Sandton, но уровень комфорта тянул на четыре звезды. Отличный сервис, приветливые сотрудники. Во всем ощущается персональный подход. Когда спускаетесь на завтрак, вежливо встречают, сопровождают к столику. Из окна номера открывается красивый вид.

Жизнь среднего класса

Жизнь представителей среднего класса в Йоханнесбурге ничем не отличается от повседневности жителей Европы. Горожане работают днем, к вечеру перебираются из офисов в излюбленные ресторанчики. По всему видно, жители Йоханнесбурга любят проводить время вне дома. Много баров и ресторанов с хорошей музыкой, кухней и напитками. Везде предложат бокал местного вина производства ЮАР. Обязательный атрибут крупного туристического центра — Hard Rock Cafe — тоже на месте.

Если, подходя к кафе или ресторану кажется, что он не работает - не спешите разворачиваться и уходить. Так местные заведения стараются не привлекать внимание неплатежеспособной аудитории — ворота по умолчанию закрыты. Но когда приближаешься, вежливый охранник открывает дверь, гостеприимно приветствует.

Кухня

ЮАР — это, безусловно, страна мясоедов и любителей хорошего вина. В любом самом простом кафе подадут вкуснейший стейк, шницель, бургер с котлетой размером с фрисби. В хорошем ресторане можно пробовать карпаччо из крокодила, мясо зебры на рёбрышках, стейк из страуса. С порциями не мелочатся. От разнообразия видов африканских животных, упоминаемых в меню, то и дело слезятся глаза.

Но вот чего в ЮАР искать точно не стоит, так это блюд из рыбы. Местные жители придают огромное значение легендам и преданиям, здесь все верят в сверхъестественные силы природы, считают воду и ее обитателей опасными. Никто не ловит и не подает к столу морепродукты.

Итог

Просто так выйти вечером погулять по центральным улицам Йоханнесбурга может быть фактически опасно для жизни. Нельзя отходить далеко от гостиницы. Все бизнес-центры и жилые районы огорожены 3-х метровыми заборами с колючей проволокой и охраной. Но в бизнес-среде дела обстоят куда более оптимистично. Из четырехдневной поездки я привез предварительные договоренности с тремя местными компаниями. Сейчас прорабатываем детали партнерства, до конца 2019 года готовим запуск новых проектов.