​Как продавать неперспективным пользователям?

Продажники работают в полную силу лишь с 25% лидов, собранных маркетологами*.

Цель (и собственные корыстные интересы) менеджеров по продажам — заключать сделки, а значит, интересен только тот лид, который готов немедленно совершить покупку. Оставшиеся 75% лидов продажники воспринимают как пустую трату времени: нужно вложить слишком много усилий, чтобы продвинуть такие лиды дальше по воронке продаж. Но правильно ли это с точки зрения бизнеса?

Стоит ли работать с неидеальными лидами?

«Неперспективные» лиды не хотят, чтобы на них давили, но не прочь изучить материалы на сайтах и составить собственное мнение о компаниях-продавцах. Им нужно время, чтобы осознать прочитанное и дозреть до покупки. И 70% из них в итоге совершат покупку или у вас, или у ваших конкурентов.

Чтобы «набрать очки» в их глазах, нужно поддерживать связь с такими лидами, пока они раздумывают. И дать им то, за чем они пришли — контент, который поможет принять решение. Эти два требования в сумме дают инструмент для работы с холодными лидами — автоматическую подогревающую рассылку.

На западе систему бережного контакта и постепенного «подогрева» холодных лидов назвали lead nurturing — «взращивание клиентов». В рунете явление только зарождается и термин не устоялся, поэтому будем пользоваться дословным переводом.

Почему взращивание клиентов выгодно

• Приносит больше заказов с меньшими усилиямиРабота с холодными лидами ведется в автоматическом режиме, не требуя постоянного внимания и участия. Продажники концентрируются на заключении сделок с теми, кто к этому готов.У компаний, практикующих взращивание клиентов, на 50% больше лидов, готовых совершить покупку, при сокращении затрат на 33%**.

• Обеспечивает личный подход к каждому клиенту«Взращивающие» email-рассылки рассылают контент, основываясь на профиле клиента, и используют его действия как триггеры — покупатели получают необходимый контент в нужное время.77% покупателей в сфере B2B хотят получать различный контент на каждом этапе процесса анализа товара**.
• Помогает получать более крупные заказыГрамотная система подогрева создает базу лояльных клиентов, которые доверяют вашему профессионализму и уверены в том, что ваш продукт решит их задачу.Взращенные лиды покупают на 47% больше, чем те, с которыми не работали**.

«Взращивание» лидов помогает охватить тех потенциальных клиентов, которые не готовы общаться с менеджерами по продажам. Рассылка не давит на них, а ненавязчиво помогает разобраться, как решить их проблемы, и приводит к вам тех, кому вы можете помочь.

Все в выигрыше: клиенты решают задачи и уверены в своем решении, а вы увеличиваете продажи. В общем — верный способ прокачать карму =)

Несколько подробнее по теме взращивания лидов можно посмотреть в нашей презентации.