Сила любопытства. Создаем квизы на разных этапах воронки продаж
Квизы: что это и кому подойдет
Квизы ㅡ это онлайн-тесты. Они не только развлекают, но и выступают как мощный маркетинговый инструмент в воронке продаж. Все потому, что у них низкая психологическая цена входа. Потенциальному клиенту не нужно сразу что-то покупать или подписывать документы, он только проходит тест. Механика простая ㅡ пользователь отвечает на вопросы, в конце его ждет результат. В зависимости от задач он появляется сразу или отправляется электронным письмом.
Если квиз понравился пользователю, можно поделиться им в социальных сетях. Так создается вирусный эффект. Больше шеров ㅡ больше охват, а значит, больше лидов.
В одном квизе в среднем от 7 до 15 вопросов. Главное ㅡ не перестараться, иначе пользователь устанет проходить тест и просто закроет вкладку.
Успешный квиз ㅡ целевой. Даже если вы не знаете тонкостей о потребительском поведении аудитории, у вас должен быть ее минимальный портрет. Он нужен, чтобы транслировать тест нужным людям.
Квизы могут подстроиться под разный бизнес. Но лучше всего они работают со следующими сегментами:
- B2C с большим чеком и длинным циклом принятия решения (недвижимость, автомобили, предметы роскоши).
- B2C с малым/средним, реже большим чеком, длинным циклом принятия решения и высокой степенью ответственности (дети, свадьба, интерьер).
- B2B в услугах. Компании, которые продают сложные услуги другим компаниям. Длинный цикл принятия решения. (IT, консалтинг, маркетинг, CRM, ERP и т.д.)
Прохождение квиза ≠ продажа
Не всегда пользователь, который прошел квиз, сразу что-то покупает. Он может вообще не вернуться. Чтобы избежать подобных ситуаций, погружайте потенциального покупателя а воронку продаж плавно, напоминайте о себе. Получив его контакт после прохождения теста, стимулируйте рассылками, специальными предложениями, приглашайте на мероприятия.
Сделать квиз технически несложно — например, для этого можно воспользоваться конструктором Flexbe. Помощь программиста и дизайнера не потребуется.
Отталкиваемся от задачи
Для разных целей нужны разные квизы. Одно дело, когда вы хотите узнать больше о своей аудитории, другое ㅡ простимулировать к покупке.
Собираем информацию
Чем больше у вас информации о потенциальном потребителе, тем точнее вы подберете товар или услугу для него. Строить предположения о том, что нужно пользователю, бессмысленно. Позвольте ему подсказать вам. Как это работает
Переходя на сайт, потенциальный покупатель видит тест. Он отвечает на вопросы. В конце ему предлагается получить результат или индивидуальное предложение в обмен на адрес электронной почты. Пользователь вводит адрес, и через несколько минут итог теста падает ему на почту. Так вы получили контактные данные потенциального клиента. Что дальше? У вас есть не только результат, но и ответы на каждый вопрос. С этими данными формировать эффективные предложения проще.
Ира отметила в тесте, что любит минимализм и темные тона. Это значит, что не нужно отправлять ей рассылку с белыми предметами интерьера и вычурным декором. Нерелевантные сообщения наскучат Ире, она перестанет открывать рассылку, а вы потеряете потенциального клиента. Отправляйте Ире то, что отвечает ее потребностям.
Не всегда результаты теста отправляют на почту. Некоторые компании предоставляют потенциальному клиенту возможность самому выбрать нужный товар и услугу и выступают в роли советчика. Так делает компания Kiehl`s ㅡ производитель уходовой косметики.
На главной странице сайта интернет-магазина представители компании разместили квиз, результат которого подскажет, какую маску для лица выбрать с учетом особенностей кожи.
Тест подсказывает, как комбинировать маски Kiehl`s друг с другом
Благодаря тесту компания узнает все необходимое о коже своего потенциального клиента. Дальше в рекламных кампаниях она может показывать только ту продукцию, которая ему подходит.
У Маши на лице жирный блеск. Ей точно не нужны товары для сухой кожи. Но она хочет знать все о новинках и скидках среди средств для жирной кожи.Что спрашивать
Перед созданием квиза подготовьте список вопросов, ответы на которые вам хотелось бы получить для последующей сегментации аудитории. Какой информации о потенциальном покупателе вам не хватает?
- Какой цвет нравится?
- Когда день рождения родственников?
- Какой стиль в интерьере ближе?
- Как пользуется бытовой техникой?
- Чем увлекается и на что предпочитает тратить деньги?
Вопросы могут быть самыми разными, все зависит от направления вашего бизнеса. Например, Pandora сделала квиз, чтобы узнать характер потенциального покупателя.
Pandora предлагает шармы, которые она позиционирует на рынке как ценности человека
Не перегружайте вопросы сложными оборотами и выражениями ㅡ все должно быть понятно. Представьте, что вы новичок, а вас с порога начинают грузить терминологией. Будете дальше проходить тест?
Не задавайте много закрытых вопросов. Из “да”, “нет” и “не знаю” вы вряд ли выясните что-то ценное и полезное.
Формируем узнаваемость
Узнаваемость формируется за счет наращивания информационного поля. Чем больше упоминаний в сети, тем выше узнаваемость. Как это работает
Число упоминаний растет, если квиз приобретает вирусный эффект. Пользователи делятся результатами теста в социальных сетях и блогах.
Оле понравился тест, который она проходила на Медузе. Свой результат она опубликовала на странице в ВК. Витя увидел интересный тест и решил сам ответить на вопросы квиза. Свой результат Витя тоже опубликовал в ВК.
Медуза активно создает тесты, которые формируют узнаваемость издания и лояльность к нему. Провокационные заголовки и цепляющие взгляд иллюстрации отлично справляются с этими задачами.
Тест расшарили 1100 человек в FB, 1000 в ВКонтакте и 40 в Одноклассниках Что спрашивать
Вирусными становятся квизы с вопросами на проверку знаний в разных областях. Людям нравится делиться результатами, если они хорошо прошли тест. Провокация тоже работает на виральность теста. И уделите особое внимание результатам — они должны быть такими, чтобы пользователь захотел ими поделиться (например, чтобы позабавить подписчиков или просто похвастаться).
Продаем
Продать товар или услугу проще, когда после прохождения теста потенциальный покупатель получает тот вариант, который подходит под его потребности. Приведем пример. Онлайн-школа английского языка Skyeng предложила людям, прошедшим тест “Заслужили ли вы прихода Деда Мороза”, самим купить подарки в виде сертификатов на обучение.
Также можно сформировать индивидуальное предложение и отправить его на почту. Например, после прохождения теста “Какой дизайн интерьера вам подойдет” можно предложить вместе с результатами варианты оформления дома из портфолио фирмы, обозначить примерную цену проекта. 10 правил, о которых нельзя забывать
- Обращайтесь к одному человеку. Общайтесь легко, непринужденно и по-дружески. Часто в квизах уместны шутки и забавные истории.
- Поощряйте лояльность аудитории к бренду. Проводите конкурсы и разыгрывайте призы для тех, кто прошел тест и поделился результатами.
- Квиз ㅡ не просто список вопросов. Это структура. Квиз не должен быть утомительным, иначе его просто не станут проходить до конца.
- Разные цели ㅡ разные квизы.
- Квиз помогает узнать об аудитории любые детали — подумайте, какие сведения помогут вам достучаться до потенциальных клиентов и формируйте вопросы с учетом этой информации.
- Квиз редко продает сразу. Плавно вовлекайте потенциального покупателя в воронку рассылками, приглашениями на мероприятия и т.д.
- Интересный квиз и результаты, которыми хочется поделиться, помогут добиться вирусного эффекта.
- Выбирайте цепляющие заголовки, чтобы людям хотелось проходить тест.
- Вопросы теста должны быть не только полезными для вас, но и интересными для пользователя. При формировании списка ответов будьте внимательны — если человеку, который не пьет кофе, предложить варианты “пью кофе минимум дважды в день” и “пью каждое утро”, ему нечего будет ответить.
- Если вам важно отсеять аудиторию, сделайте это еще на этапе формирования заголовка. Допустим, вас интересуют только молодые родители. Сделайте заголовок “Проверьте, не слишком ли вы балуете своего ребенка” — проходить такой тест интересно только тем, у кого есть дети.
