Практическое применение Нейромаркетинга #2: Меньше значит больше!

Вы видели какой выбор в супермаркете? Он же огромен! Одной воды за 50 позиций. И принятие каждого решения — это затрата энергии. При этом решений становится больше день ото дня.

Было проведено исследование, в котором в продуктовом магазине людям предлагали попробовать новый джем. В первом случае выбор был из 6 разных вкусов, во втором — из 24.

Интересно, что люди ПРОБОВАЛИ джем на 40% более охотно, если на столике было больше выбора — 24 банки.

А вот еще интереснее: на самом деле после пробы КУПИЛИ джем на 30% больше людей в первом случае, когда был меньший выбор.

Что дальше? Оказывается, что проблема с переизбытком выбора настигает нас даже в сложных вопросах с серьезными последствиями.

Есть несколько причин, почему человеку вредит широкий выбор:

1. Когда выбор слишком большой, люди легче откладывают покупку, даже если она важны для них — срабатывает покупательская прокрастинация.

2. Они легче делают плохой выбор (как с позиции финансов, так и качества)— последствия когнитивной нагрузки.

3. Чаще после покупок с широким выбором уровень удовольствия низкий, и человек не чувствует радости от покупки — переживание последствий стресса в результате когнитивной нагрузки.

Бренд шампуней Head&Shoulders сократил линейку своей продукции с 26 до 15 видов, продажи взлетели на 15%. Еще один приятнейший бонус сокращенной линейки — это урезание костов компании.

Вывод: Облегчайте жизнь вашему клиенту — сократите линейку своего продукта. Клиенту не нужно 26, он все равно не понимает, чем особым они друг от друга отличаются. Клиентам нужно, чтобы было понятно, иначе они убегут к конкуренту, у которого товар попроще, но зато не надо проводить археологические раскопки в надежде отыскать разницу между нежным Иланг-Илангом и воздушным Лотосом.

Еще одно слабое место раздутой линейки: Клиент может подумать, что огромной линейкой вы компенсируете отсутствие чего-то. Помните комплекс гиперкомпенсации? Это интуитивное чувство. Огромная линейка? Ой, наверно у них низкое качество, вот и раздута линейка продукта.

Но не упадите в другую крайность, когда ассортимент скудный до такой степени, что кажется, что у компании проблемы.

И еще раз подумайте, можете ли вы сами отличить все виды своей продукции? Если нет, сокращайте линейку!