Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис персонализации скидок
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
45
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

15
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

13
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Convead

Convead

convead.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

10
KEPLER LEADS

KEPLER LEADS

keplerleads.com

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

История успеха. Как интернет-магазин повысил конверсию на 60%?

231 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Новый подход к скидкам позволил интернет-магазину добиться общего повышения конверсии на 60%, увеличить в регионах оборот в 3 раза, а валовую прибыль в 2,7 раза.

pic1-e1450187128317.png«Садовые машины» – розничная сеть по продаже садово-парковой техники. Основана в 1992 году в Санкт-Петербурге, лидер местного рынка. В 2008 году компания открыла интернет-магазин Snail.ru, ассортимент которого сегодня составляют более 1500 единиц конечных изделий и более 6000 аксессуаров, расходных материалов и запчастей. Ежедневно сайт посещают до 4000 человек.

Задачи

В 2014 году компания задумалась над повышением конверсии сайта, так как наращивание трафика по разным каналам становилось все менее эффективным. Кроме того возникла потребность в продаже залежавшегося товара.

Активное продвижение интернет-магазином дисконтной системы, акции и распродажи, купоны со скидками в Email-рассылках и CPA-сетях не приносили ощутимых результатов:

– конверсия и продажи росли не так быстро, как хотелось,

– возникали сложности в управлении большим количеством каналов,

– клиенты с подозрением воспринимали массовые скидки,

– имел место негатив от поставщиков и конкурентов.

По данным Google Analytics конверсия в регионах, где у сети не было оффлайн-магазинов, была в 6 раз ниже, чем в Санкт-Петербурге. Компания решила применить новый подход к увеличению продаж и протестировать гипотезу – предоставление персонализированных скидок определенным сегментам посетителей с низкой конверсией (региональным, приходящим на сайт по рекламным каналам, мобильным пользователям) позволит повысить конверсию и масштабировать данные каналы.

Решение

Подходящим инструментом для проверки гипотезы оказался HucksterBot – сервис, который показывает виджеты со скидками определенным сегментам посетителей сайта и собирает заявки на покупку товаров. Сервис решал все поставленные задачи, быстро внедрялся, не требовал вносить изменения в сайт и разрабатывать отдельное ценообразование для регионов.

Внедрение

Внедрение началось 20 марта 2015 года. С момента встраивания кода сервиса на сайт магазина до момента показа виджета посетителям прошло всего 2 дня:

– сотрудники магазина сделали YML-выгрузку со всеми товарами в наличии и установили готовый JS-код сервиса на сайт;

– в личном кабинете сервиса было настроено 2 набора скидок: для Санкт-Петербурга и остальных регионов (где нет магазинов сети);

tool.png

– в домашнем регионе с помощью сервиса скидки были настроены только на низкооборачиваемые товары, на несезонные товары, на бренды, цены на которые сильно демпингуют конкуренты;

– по умолчанию с заявками, которые приходят через виджет, можно работать из личного кабинета HucksterBot. Однако для удобства сотрудников магазина по API была произведена интеграция сервиса с «1С». Новые заказы автоматически отправляются в привычную продавцам CRM для дальнейшей работы.

22 марта сервис начал работу. Такое окно с персональным предложением появляется у пользователей, которые просматривают товары магазина:

widget.png

Виджет формируется и показывается, исходя из поведенческих сценариев, при этом есть множество ограничений, чтобы не предлагать скидки людям, которые купят товар и без них. Например, скидки не показываются тем, кто посетил страницу корзины или изучал адрес и схему проезда к магазину.

Результаты

По данным аналитики 30-35% аудитории Snail.ru взаимодействует с виджетом. На графике приведена динамика количества заказов и продаж через виджет за первые 4 месяца использования сервиса. Средняя конверсия в заявку с виджета составила 6,5%.

zak-1024x468.png

Увеличение оборота магазина в регионах в 3 раза, а валовой прибыли – в 2,7 раза

На декабрь 2015 года 70% заказов Snail.ru в регионах совершается через виджет HucksterBot. Сравнение продаж за 2014 и 2015 год (период с 1 апреля по 30 ноября) показало, что увеличение cредней скидки в регионах с 5,11% до 8,5% и персонализированный подход к сегменту привели к росту валовой прибыли от продаж в регионах:

  • Трафик из регионов за исследуемый период вырос на 52%,
  • конверсия выросла в 2,3 раза,
  • количество заказов – в 3,5 раза,
  • оборот вырос в 3 раза,
  • валовая прибыль от продаж в регионы – в 2,7 раза.

up-1.png

Рост общей конверсии сайта, снижение средней скидки

Общая конверсии сайта в заказы складывается из двух показателей: конверсия в заказы через корзину+телефон и конверсия в заявки с виджета HucksterBot.

В декабре, мае и июне традиционно растут продажи в отрасли, но даже по сравнению с декабрем 2014 года рост конверсии составил 60%:

kon.png

Анализ динамики размера скидки в итоговой выручке и обороте показал, что средняя скидка после применения нового подхода снижается, а обороты растут:

obor.png

Повышение эффективности и масштабирование рекламных каналов привлечения трафика

Предоставление скидок для CPC-трафика привело к кратному повышению конверсии в заказы, что позволило масштабировать данный канал и закупать больше CPC-трафика. Показатель CPS – стоимость выкупленного заказа за 5 месяцев упал на 43%, в июне составив 235 р.

obor2.png

«В июле 2015г. Avito, перестраивая модель на продажи новых товаров, анонсировал запуск нового рекламного продукта Авито Контекст, который давал много дешевого трафика (в 7 раз дешевле, чем с Директа и Adwords). Мы обнаружили, что конверсия в заказы по этому каналу была ниже в 6 раз, чем в среднем по сайту. Показатель CPO получился на 20% меньше в сравнении с Adwords. Люди заходили на сайт, смотрели на товар и уходили» Александр Борисов, менеджер проектов Snail.ru

В личном кабинете Hucksterbot был настроен новый сегмент, магазин начал показывать скидки всем посетителям с Avito Context. Количество заявок на скидку с Авито превзошло количество заказов с корзины в 5 раз. Конверсия трафика с Авито в заявку с виджета составила 0,8%, против 0,13% через корзину. При этом конверсия трафика с Adwords в заявку с виджета Hucksterbot составляет 0,7%.

CPO уменьшилось более чем в 5 раз, стоимость привлеченного заказа с Авито сравнялась с CPO с Маркета. Магазин активно наращивает трафик. На рисунке показана конверсия Авито в заявку с виджета в сравнении с другими источниками трафика:

avit.png

Таким образом, при использовании связки Авито Контекст и HucksterBot трафик конвертируется не хуже, чем по остальным источникам.

Повышение конверсии мобильного трафика в 4,6 раза

В 2015 году интернет-магазин разработал адаптивный дизайн, чтобы повысить конверсию мобильного трафика (в 2014 году она была в 7 раз ниже, чем конверсия на десктопах). С этой же целью был настроен показ скидок через виджет HucksterBot пользователям планшетов и смартфонов. С 1 октября 2015 года по 10 декабря 2015 года трафик интернет-магазина распределился следующим образом:

pic7-1024x501.png

За этот же период можно посчитать общую конверсию трафика в заказы (сложить конверсию через виджет HucksterBot и через корзину с телефоном).

pic8-1024x512.png

Итоговая конверсия со смартфонов составила 1,85%, с планшетов – 2,05%.

Если сравнивать показатели 2015 года с показателями аналогичного периода 2014 года, то можно увидеть следующее:

1) Рост трафика с десктопов составил 86%, с планшетов – 134%, со смартфонов – 162%.

2) Конверсия через корзину в десктопах увеличилась на 10%, в планшетах – на 25%, в смартфонах – на 80%.

3) Общая конверсия в заказы с планшетов выросла в 2,9 раза, со смартфонов – в 4,6 раза.

pic9.png

Таким образом, введение адаптивной верстки и правильная работа с сегментом мобильных пользователей привели к кратному росту конверсии. В итоге мобильный трафик конвертируется так же, как и трафик с десктопов.

Выводы

Алгоритмы блокировки показа виджетов со скидками не гарантируют на 100%, что пользователь, который купил товар, не купил бы его без скидки. Но показатели роста конверсии, общего падения средней скидки в выручке и рост валовой прибыли от продажи товаров со скидкой, говорят о высокой эффективности персонализированного подхода.

«С помощью HucksterBot мы успешно решаем задачи продажи неликвидных товаров, повышаем продажи в регионах, сильно увеличили продажи запчастей и уцененной техники. Скрытая персонализированная скидка работает гораздо эффективнее, чем большие краткосрочные распродажи. При этом вы можете давать/не давать скидку пользователям с конкретного региона и с определенного источника трафика»Александр Борисов, менеджер проектов Snail.ru
+2
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать