Все снести и построить заново
В 2014 году нефть стоила $110, слово "санкции" ассоциировалось только с поисковыми системами, а в веб-разработке жирные годы. Заказы валились сами неизвестно откуда, большие бюджеты никого не пугали и достаточно было наклеить вывеску «веб-студия», чтобы из фрилансера стать «молодой-растущей».
И вдруг как гром средь ясного неба - кризис. Денег не то, чтобы стало меньше, просто они стали доставаться не нам. Никто больше не был готов платить просто за красоту сайтов. А предлагать что-то большее я еще не умел. Как результат - заказов стало все меньше и нужно было срочно искать решения.
Это был момент первого шока. Как же так, ведь я делаю такие классные сайты. Почему у меня их больше не заказывают? Ведь я же молодец, у меня же своя студия… Однако, стало недостаточно просто уметь делать работу, нужно было научиться искать клиентов и доказывать, что ты лучший.
Куда бы вы пошли первым делом, если бы оказались в подобной ситуации? Я пошел в контекстную рекламу. Создал Лендинг на свои услуги, и заказал директ. Это сработало на отлично, появились первые заявки. Одна, вторая, третья. Некоторые даже превратились в контракты, некоторые даже немаленькие. Но счастье длилось 2 месяца, в течение которых цена клика постепенно росла, а число заявок падало. В итоге контекстная реклама перестала себя окупать.
Второе решение- таргетированная реклама. Клики на удивление дешевые, посетители охотно оставляют заявки на сайте, но вот платить деньги почему-то не хотят. Аудитория, пришедшая из контактика, как на зло, располагала бюджетом в 5000 рублей. Я решил закрыть и это направление.
Третьей соломинкой оказались холодные звонки. Все строго по «Б-М». Одни менеджеры звонят, другие (и я в их числе) ездят по встречам. 3-5 встреч в день, 2 первых контракта, а дальше - снова конец. Все, кто соглашается на встречу, хотят сайт за 20 000 рублей и гарантии того, что он принесет миллион. Полгода агонии, подогреваемой историями о том, что «у других же получается» и наконец, отдел «Холодных продаж» уволен в полном составе.
Тем временем в отделе разработки команда простаивает и от безделия рождаются дурные мысли. Программисты решают, что им явно не доплачивают, что зарплату должны были индексировать по курсу доллара, и перестают работать вовсе.
От безысходности рождается первая адекватная мысль. О том, что я оказывается, не отвечаю за благосостояние великовозрастных лентяев. И что вешать нужно только негодяев, но негодяев - нужно вешать. И я «вешаю». Впервые в жизни трясущимися ручками отправляю за борт студии своих «братьев-программистов». В итоге, в команде остается один верстальщик и я - программист и продажник в одном лице. Вместо двух нормальных кабинетов мы теперь снимаем один маленький, даже без окон.
Зато выходим в первый в своей жизни плюс - студия перестает копить долги и начинает приносить хоть минимальную, но прибыль.
Следом за этим, я наконец нащупываю первый успешный источник клиентов - рекламный семинар. Мне предложили выступить в местной «Бизнес-молодости». Они собрали аудиторию, нашли помещение, подсказали, как готовиться. До этого я мало выступал на публике, и первое в жизни большое выступление было, конечно, комом. До сих пор иногда с ужасом пересматриваю запись. Я забыл взять визитки, не подготовился к вопросам, а организатор при этом не отдавал контакты зарегистрированных. Но с этого семинара я взял заказ на интернет-магазин. И это стало для меня откровением - семинар может быть прибыльным.
С первым уже самостоятельным семинаром мне помог 1с-Битрикс. На тот момент предыдущий организатор семинаров в городе как раз ушел в другой бизнес, и перед нами открылся новый канал поиска клиентов. Нам помогли составить программу, найти помещение, скомпенсировали расходы, собрали аудиторию. Как раз в это время в студии появился первый толковый продажник. Он взял на себя часть докладов и обработку контактов после семинара. Как результат, на 60 посетителей семинара мы сделали 6 продаж в общем примерно на миллион. И нашли двух новых партнеров, до сих пор поставляющих нам клиентов.
Остался нерешенным вопрос - что делать с теми, кто зарегистрировался, но не пришел? Мы решили не спрашивая разрешения, добавить их в рассылку полезных материалов от студии. Это сработало. Постепенно они стали выходить на контакт, размещать заказы. В студии появились деньги. Теперь я смог забрать двух программистов из развалившейся студии конкурента, выучить их и перестать заниматься разработкой самостоятельно. Больше времени осталось на стратегическое развитие.
Тогда я и узнал, что маркетинг - это не отдельные «фишки», а целостная система. Что есть правило 4P - Product, Pricement, Place of sale, Promotion. И что раньше у меня был только Product, а теперь постепенно формировался Promotion. Оставались еще 2 не закрытых пункта, которых просто не было. От слова «совсем».
Сначала Place of sale. Что это для веб-студии, тем более студии, которая почти не принимает клиентов в своем офисе? Возможно, это рейтинги или тендеры. С тендерами у нас как-то не срослось, а вот рейтинги оказались весьма интересным явлением. Как выяснилось, нашего портфолио было достаточно, чтобы стать второй (тогда еще второй) в регионе студией по созданию интернет-магазинов и привлечь через это дополнительные заказы.
Теперь Pricement. Ценообразование - это не только сама цена. Это то, как мы преподносим ее клиенту, как обосновываем и какие шаги делаем для ее повышения. Как поднять цены так, чтобы те, кто может, стали платить по 500 000, а те, кто ограничен суммой в 150-200 тысяч, при этом не разбежались? Этот секрет я вам в статье не раскрою. Скажу лишь, что я его нашел :-) Так мы за год подняли цены 4 раза, продавив средний чек с 70 000 до 300 000 рублей.
А летом прошло обновление Рейтинга Рунета и мы с учетом изменений в проектах, стали студией номер один по интернет-магазинам в Краснодаре. И номер два в «общем зачете».
Какие выводы я сделал для себя и своего бизнеса?
Первое: если вы не знаете источников, из которых к вам приходят клиенты, рано или поздно вы их потеряете.
Второе: маркетинг - это не набор «фишек», это система. И 4P - только самая-самая ее основа.
Третье: слушать бизнес-тренеров можно, но куда важнее смотреть, что они делают и в их действиях искать корни их собственного успеха.
И, наконец, четвертое: не стой, а то подстрелят. Как только ты счел свое положение надежным, знай, именно в этот момент ты как никогда близок к провалу.