7 видов акций в интернет-магазинах и ваш опыт их тестирования

Прежде всего

Объясните покупателю, почему вы делаете скидку. Раскрывайте выгоды. Многие этим пренебрегают, и зря. Неоправданно низкая цена вызывает подозрения и обратную реакцию - нежелание покупать. Потому что потребитель может подумать, что:

• Скидка ложная. Один из самых больших страхов пользователя - “Меня заставят потом доплатить”. Многие покупатели боятся неоправданных скидок, потому что считают это западней, ведь “бесплатный сыр бывает только в мышеловке”. Объяснив причины скидки, вы предотвратите страх.
• Скидка объясняется тем, что товар бракован. “Компания избавляется от товара, который теряет срок годности, или изначально был испорчен” - вот, о чем может подумать покупатель. Не давайте поводов для такого страха.
• Компания на грани разорения. “Тем более ничего не буду у них покупать, куда потом с вопросами обращаться?” - актуально для тех, кто предлагает услуги.

Предупреждайте возражения - объясняйте причины сейлов.

А теперь - 7 базовых идей акций.

Скидка

Тут все проще не придумаешь. Выбираем сегмент товара, делаем ограничение по времени, даем скидку. Анонсируем. На что делать скидку? Или на товар-локомотив, к которому позднее можно допродать другой товар. Или на товар с большой рентабельностью. Например, в ювелирных изделиях это может быть либо украшение с бриллиантами, либо изделие из серебра. В технике - товары, к которым предполагается большое количество аксессуаров.

“Склейка”

К одному товару бонусом добавляется другой, обычно более дешевый. При покупке большой пачки кошачьего корма, пробник мягкого корма в подарок. На какие товары стоит делать такую акцию? На товары, которые либо имеют микроскопическую себестоимость, илина товары, которые мы хотим ввести в обиход покупателя. То есть на новый товар, еще не испробованный нашей аудиторией.

2 по цене 1

Или 3 по цене 2-х. При покупке товара добавляем к нему еще дополнительный - бонусом. Несколько лет назад жители области очередями ехали в Москву на акцию «Два телевизора по цене одного». Потому что стремление покупателей к халяве будет жить вечно. Сейчас наценка на бытовую технику уже не столь огромна и 2 телевизора отдавать было бы убыточно. А задача акции все же привлечь прибыль. Итак - какие товары стоит продавать по такой акции?

Во-первых, товары, которых по каким-то причинам на складе слишком много и которые долго не удается сбыть. Во-вторых, на товары с высокой рентабельностью: например, на аксессуары.

Услуга в подарок

Например: доставка, установка, сервисное обслуживание или расширенная гарантия. Один из идеальных примеров - бесплатная установка при покупке кондиционера не в сезон. Позволяет оживить продажи в мертвый сезон. Также эта акция подойдет в товарах, чьи цены жестко устанавливаются производителем с целью привлечь дополнительных покупателей.

Скидки от объема

Например: при покупке от 5 штук, цена на 10% ниже. Для чего? Для повышения среднего чека по товарам, которые так или иначе нужны не по одному. Например, если купить сразу 5 антивирусов, цена будет ниже, чем за 2. Это позволяет легче продавать товары на большое количество потребителей. А также стимулирует покупателя набирать товары «впрок».

Скидка / бонус за социальную активность

Предоставляется скидка за комментарий или репост в социальной сети товара. Цель проста - создать резонанс вокруг товара и накопить отклик от пользователей - в группах в социальных сетях, и в целом.

Товар дня

Самый простой способ стимулировать сбыт конкретного товара. Подойдет как для рентабельных товаров, так и для товаров, долго хранить которые на складе нерентабельно. А также идеально там, где товары долго выбирают. С целью «толнкуть» покупателя к одной конкретной модели. Или просто сдвинуть его выбор с мертвой точки.

Мы разместили 7 базовых идей акций.

Пожалуйста, напишите в комментарии, какие из них вы пробовали и какой опыт их использования: что сработало, что нет. Что принесло прибыль, а что оказалось нерентабельным.