Как увеличить продажи, используя праздники
Как из января сделать самый удачный месяц по продажам за 10 предыдущих лет? Как за 10 дней квартала продать больше, чем за весь остальной квартал? Как из Хеллоуина сделать лучший день в году по продажам? Наш ответ – праздничные акции. Про них в нашей статье, о том, с чем и кого поздравлять, как это делать правильно, и что дарить.
Дайте только повод…
Хотите увеличить продажи? Найдите повод и сделайте специальное ограниченное предложение. Profit. Нету повода? Берите пример с алкашей. У них повод есть всегда 
А если серьезно, используйте праздники. Мы собрали самые интересные и стоящие внимания из них в одну таблицу:
Календарь акций и распродаж
Посмотрите на таблицу, есть ли в ней праздники, о которых вы даже не задумывались? Кроме привычного Нового года и 8 марта есть еще много приятных дней в календаре. Это те волшебные дни, когда люди не шарахаются от желающих завладеть их деньгами, а наоборот сами суют деньги в карманы продавцов. Ваша задача выбрать праздник, который близок по духу вашей аудитории, придумать акцию, посвященную ему, и подставить карман для денег. Всё! Главное не пережечь, именно так просто. Точнее, есть еще несколько нюансов…
Какую акцию делать
Некоторые задаются вопросом «А на что делать акцию, что предлагать»? Исходите из того, какую проблему клиент хочет решить, покупая ваш софт, и предлагайте то, что поможет ее решить лучше, быстрее и более объемно. Предлагайте дополняющие продукты.
«Соус к картошке не желаете?» На кассе в McDonnalds
Например, если вы продаете софт для добавления даты на фотографию, почему бы не предложить в нагрузку еще софт для удаления шума с фотографии? (Лайвхак: не обязательно софт своего производства, партнерьтесь). Продаете софт для анонимизации серфинга в браузере, предложите еще и анонимизацию в Skype со скидкой. Для накопления идей, рекомендую подписаться на рассылки ваших больших конкурентов, больших софтверных производителей или раскрученных бизнесов вроде Lamoda, Розетка или Озон. У них есть деньги на лучших маркетологов и акционные рассылки – хороший способ подсмотреть, что и как эти маркетологи делают. Повторяйте!
Какой должна быть скидка и не скидкой единой
Самая очевидная (и наименее интересная) идея для акции – предложить скидку. Все любят платить меньше. В канун праздника известие о скидке смотрится естественно и делает ваше предложение привлекательным. Вопрос только в размере этой самой скидки. Я встречал людей, которые говорили, что скидки для них не работают. Мол, сделал рождественскую скидку в 15%, зачеркнул старые цены на страничке покупки на сайте и никакого всплеска количества продаж не заметил. Только заработал на 15% меньше.Чтобы понять, какие скидки работают, рекомендую понаблюдать за самыми успешными акциями на Groupon. Повторяйте! Они не просто так выстрелили. Сейчас пользователь не чувствителен к скидкам, меньше 30-40%. Да, кстати, сообщать о скидке на страничке покупки – плохая идея.
Подумайте, а что вы можете подарить своим клиентам кроме скидки? Возможно, выгоднее будет вместо скидки сделать подарок? Второй продукт в нагрузку, лицензия на дополнительный продукт, +1 год бесплатных обновлений, iPhone?
Как проинформировать пользователя про вашу акцию
Ок, акцию придумали, со скидкой определились. Что дальше? Трубите о ней везде, куда только дотянитесь:
- Рассылайте e-mail-ы. Лайвхак: хорошая акция – это не только инфоповод для вашей собственной базы, но и для базы партнеров. Предложите 50% с продаж тем, кто расскажет о вашей акции у себя, и увеличьте охват в разы;
- Разместите новость на сайте;
- Отобразите информацию в самой программе;
- Повесьте банеры у партнеров;
- Задействуйте ремаркетинг на тех, кто был недавно на вашем сайте;
- Напишите пост в Facebook и усильте его деньгами;
- Ради хорошей акции можно и контекст покрутить.
Для нас e-mail рассылка остается одним из самых дешевых способов информирования с наибольшим ROMI. Мы используем для рассылки MailChimp и UniSender.
Когда стартовать
Общее правило: Когда о празднике уже думают, но при этом подарки еще не куплены и есть деньги на это. Например, рождественскую акцию стоит стартовать уже в конце ноября. В США для этого даже специальный день придумали – «Black Friday». В случае мелких праздников, начало акции за 48 часов — хорошая цифра.Можете также воспользоваться Google Trends. Вбиваете название праздника и смотрите когда идет волна запросов. Вы должны быть готовы ДО ее начала:
Волна запросов по названию праздника
В b2b сегменте привязка больше не к датам праздников, а к дате окончания финансового года. «Если с января новый бюджет, а старый еще не потратили, в следующий раз дадут меньше денег. Срочно тратим на что-то полезное»… Хотя бывает и своя специфика, например, при продаже софта для бухгалтеров стоит ориентироваться ко времени подачи отчетов.
Когда отправлять email с акцией
Прежде всего, определитесь на кого нацелено ваше предложение: на конечного пользователя или бизнес-сегмент. От этого зависит и стиль общения, и лучшее время для email-рассылки про акцию. Письмо с предложением должно оказаться в ящике b2b клиента за 1 час до начала рабочего дня. Слать в праздничные дни малоэффективно. Учитывайте также часовые пояса и разницу во времени. Конечный пользователь проверяет почту до работы, в обеденный перерыв, вечером и в выходные дни. Следовательно, и ваше письмо стоит отправлять в эти промежутки времени.
А стоит ли оно того? 5 примеров того, как заработали на праздниках
Как сделать лучший месяц по продажам в году
Кейс от Патрика МакКензи по продаже генератора карточек для игры в лото в канун Хэллоуина. Он сделал следующее:
- В сентябре, т.е. за 2 месяца до события, сделал одностраничный сайт-лендинг, стилизованный под Хэллоуин.
Лендинг в стиле Хеллоуин
2. Поймал волну органического трафика на него из Google, усилил ее AdWords, плюс разослал купон на скидку по своей базе через email.
Не все инструменты сработали, но в результате Патрик заработал $6,024.45 за месяц, получил лучший месяц по продажам в году и побил результат лучшего месяца прошлого года на 30%. Круто?
График по Хеллоуину
Как «сделать» квартал за 10 дней
Кейс от Виталия Янко, который ранее занимался маркетингом в Agnitum. Ему слово.
Письмо с предложением
Как сделать 1000 дополнительных продаж с тех, кто уже купил
Ольга Лапшинова, маркетолог из CoolUtils, рассказала свой пример.
http://www.coolutils.com/softwaresale9.php
+$500 за один день
Мой собственный пример. Я продаю продукт, который раскрашивает папки на компьютере, и этим позволяет выделить часто используемые папки и упорядочить информацию на компьютере. Я попросил своих дизайнеров по-быстрому нарисовать банер, и показал его пользователям пробной версии моей программы:
Предложение ко Дню Влюбленных
В результате +$500 в кассу всего за один день Святого Валентина.
Продаем на 80% больше самой дорогой версии программы на Рождество
Еще один пример от CoolUtils. Текущим клиентам, купившим обычный конвертер, они разослали рождественские поздравления, где в качестве подарка коротко предложили ПРО версию со скидкой 70%. Ставка на то, что люди привыкли к рождественским распродажам, а купить навороченную версию уже знакомого продукта психологически легче, чем новый продукт. Пользователи сразу переходили на страницу покупки. В результате количество продаж ПРО версий в этом месяце выросло на 80%. Это само по себе приятно. А еще платные апгрейды и платные кастомизации в будущем. Затраты на такую акцию минимальны, около 2000р. ПРО версия стоит от $129.
Кратко, подводя итоги
Акции перед праздниками – однозначно must have. Составляющие успешной акции следующие:
- заманчивое акционное предложение;
- ограничение по времени;
- широта распространения информации;
- Fun и легкость в общении.
P.S. А тут есть интересная инфографика про праздники.
