Как найти заказчика на конференции — часть 1, подготовка

Привет, меня зовут Роман Рудник, я руководитель дизайн-студии IconDesignLAB.com. Именно с моей поездки на конференцию началась жизнь этой студии в 2005 году. Поэтому, я точно знаю, насколько это эффективный канал для поиска новых клиентов. За 12 лет поездок по различным конференциям я накопил немало опыта и сам не раз принимал участие в их организации. Вот и сейчас организовываю Road Show в США, в рамках подготовки к которому я и решил поделиться с вами своими знаниями.

Эта статья вызвала немалый интерес на Dev.by, поэтому мы решили опубликовать полную версию, которую не тронуло перо редактора.

Новички считают, что если конференция проходит 2 дня, то из рабочего графика надо выделить эти 2 дня, плюс время дорогу. Но это далеко не так.

Успех вашей поездки на конференцию на 80% зависит от того, что вы делаете ДО конференции и после нее, и только на 20% от того, что вы делаете непосредственно на ней.

Именно поэтому я хочу так подробно остановиться на этапе подготовки к конференциям и рассказать вам, на что стоит потратить свое время до поездки.

Определите свою специализацию и подготовьте Elevator pitch

Общаясь с участниками конференций, диалог примерно такой:

— Привет, расскажи о себе, чем занимаешься?— Я Иван, у меня своя аутсорсинговая фирма (пауза).— Классно, а что непосредственно делаете?— Та, в целом, какой заказ на UpWork найдем, то и пишем. Можем многое: и Frontend, и Backend, мобильные приложения тоже писали. Но в основном на PHP специализируемся.

Чего? Ребят, это только что ответ ни о чем был: «Забудь меня прямо сейчас». Ухватиться не за что. Так отвечать можно, если вы послать собеседника хотите.

Вы должны понимать, в чем ваша уникальность и уметь донести это до собеседника. Причем, технологии, которые вы используете, это НЕ специализация. На конференциях мы рассказываем о бизнес-проблемах и задачах, которые мы помогаем решать.

Например:

Мы работаем со стоматологическими клиниками, и помогаем им автоматизировать процесс записи на прием.

Мы помогаем наладить учет рабочего времени на больших предприятиях и упрощаем документооборот, связанный с сотрудниками.

Почему так? Каждый человек, который приезжает на бизнес-мероприятие, ищет решения своих собственных проблем. И когда вам задают вопрос “Чем вы занимаетесь?” , — это вопрос не о вас. Это вопрос: “Скажите, делаете ли вы что-то такое, что может быть нужно моему бизнесу?”. Поэтому, если вы хотите найти клиента, именно на этот вопрос и отвечайте. Представьте, что вы на конференции знакомитесь с человеком. Спрашиваете: “Чем вы занимаетесь?”. И в ответ слышите два варианта ответа:

1. Мы маркетинговое агентство. Мы делаем лендинги, AdWords-ом и Direct-ом занимаемся. Еще рекламу в Bing крутим для клиентов и таргетированные рекламные кампании можем делать.
2. Мы помогаем аутсорсинговым компаниям генерировать поток лидов из США.

Вопрос: При каком варианте ответа у вас появится жгучее желание более детально поговорить с человеком? Даже при условии, что в обоих случаях это одно и то же маркетинговое агентство, которое контекст или таргетированную рекламу крутит? Когда вы говорите про технологии, ваш ответ звучит, как первый вариант. Для того, чтобы вы быстро и внятно смогли рассказать об этом, вам нужно посидеть и подумать дома заранее. Нет специализации? Тогда возьмите клиента, который вам принес хороший куш денег и доставил мало хлопот, и начните говорить, что вы специализируетесь на нем.

Шаблон:

Мы работаем с %описание типа фирм, с которыми вы работаете% и помогаем им решить проблему %описание бизнес-проблемы, которую вы помогаете решить%.

Лайфхак: Специализаций может быть несколько, под разные типы клиентов. Если в разговоре ПЕРВЫМ задать вопрос «Чем вы занимаетесь», то рассказывая о себе, можно будет выбрать правильный вариант.

Про уникальное торговое предложение написана целая куча статей. Если кратко, к рассказу о своей специализации, вы добавляете такую фишку, которой нет у других фирм с той же специализацией. Классический пример: Доставим пиццу за 60 минут, или вы получаете пиццу бесплатно.

Шаблон:

В отличии от других фирм, которые делают тоже самое, мы %ваше УТП%.

В результате на выходе у вас получается короткий и емкий ответ на вопрос «Чем вы занимаетесь?» Еще его называют Elevator Pitch:

Мы работаем с %описание типа фирм, с которыми вы работаете% и помогаем им решить проблему %описание бизнес-проблемы, которую вы помогаете решить%. В отличии от других фирм, которые делают тоже самое, мы %ваше УТП%.

Эту фразу надо будет повторять часто. Поэтому заучиваем ее и ТРЕНИРУЕМСЯ произносить до самой конференции.

Готовим Marketing Kit / Demo Kit / Portfolio

Если на конференции вы встретили горячего лида, у вас на руках должны быть готовые материалы для того, чтобы ПОДРОБНО рассказать о своем бизнесе. Продажникам на хороших фирмах выдают Sales Kit – чемоданчик, где есть рекламные листовки, брошюры, фото продукции, сертификаты, отзывы клиентов, демо-диски, пробники т.п., – кто на что горазд. У вас тоже должно быть что-то подобное.

Marketing Kit всегда должен быть под рукой

Если мы говорим об аутсорсинге, то у вас в руках должен быть планшет или смартфон, где вы ВЖИВУЮ сможете продемонстрировать результаты своей работы. Вы должны заранее продумать, подготовить и натренировать эту презентацию. Как это делать – это вообще отдельная большая тема.

Лайфхак: Рассказывайте не о фичах своего приложения, а истории своих клиентов, готовьте яркие кейсы. Следовательно вам необходимо будет заранее поговорить со своими клиентами и разузнать детально: кто они, какие проблемы у них были, почему они решили обратиться к вам, какого результата достигли. Еще лучше, если вы запишете видео отзыв или хотя бы просто соберете отзывы. На это уйдет не меньше недели, так что займитесь подготовкой вовремя.

И кстати, не надейтесь на интернет. Качественное соединение на конференциях — это редкость. Вы должны быть способны рассказать про свой софт и показать его, не зависимо от интернета. Как это сделать? Запишите видео с экрана, пока интернет есть. Либо подготовьте скриншоты, чтобы по ним объяснить, как ведет себя приложение.

Не забывайте о визитках

Не знаю почему, но на IT-конференциях я постоянно знакомлюсь с людьми, у которых нет визиток. Кто-то «не успел напечатать», кто-то считает «зачем визитка, когда есть LinkedIn”. Визитки – это обязательный атрибут! И у вас их должно быть достаточное количество. Поставьте себя на место человека, у которого за день порядка 20 запланированных встреч и еще десятка 2 беглых случайных знакомств. А у топовых докладчиков именно так и есть. Как вы думаете, какова вероятность того, что он запомнит вас по имени, придет вечером домой и начнет искать вас в LinkedIn? Это ваша задача сделать все, чтобы человек вас запомнил, а не его.

Готовьте визитки заранее

Какой должна быть визитка

1. Такой, чтобы на ней писала ручка: бумажной (Не пластик и не металл), без матового покрытия (всякие там пленочки) как минимум на обратной стороне.
2. Без выпендрежа – ваши контакты должны легко читаться как человеком, так и программой-сканером. Для этого: без витиеватых шрифтов, достаточный контраст между фоном и текстом, стандартное расположение данных, максимально крупных шрифт по возможности.
3. С белой и чистой обратной стороной. Обратная сторона – это то место, где удобно делать пометки о человеке. Оставьте это место чистым.
4. С информацией о том, кто вы и чем можете быть полезны – не все сделают пометки после беседы с вами, придут вечером домой, будут перебирать визитки, вспоминать кто вы. Не вспомнят – выкинут вашу визитку, даже если вы о чем-то договорились. Поэтому помогите им. Напишите на самой визитке, кто вы и ваше УТП.
5. С вашей фотографией (по возможности) – это упростит ответ на вопрос «Это кто и про что мы с ним говорили», и поиск вас в социальных сетях.
6. На американской конференции сразу рекомендуют на визитку вешать еще и лидген замануху. Например, предложение бесплатно скачать вашу книгу.
7. Красивой. Обратите внимание – это в последнюю очередь.

Макет идеальной визитки

Как выбрать конференцию куда поехать

Выбирайте не особо большие конференции. По моему опыту, конференция на 200 человек, узко специализированная на вашей теме, лучше, чем конференция на 1000 человек с более широким охватом. Первая конференция, на которой я получил заказчиков — это такой себе клуб на 200-300 человек. Я пробовал участвовать в конференциях а-ля iForum или Риф-КИБ — слишком много народу, своих не отловишь, слишком много рекламы — народ шарахается от любого предложения познакомиться.

Воспользуйтесь специальным сервисом по-типу http://lanyrd.com , чтобы выбрать подходящее мероприятие за рубежом.

Непосредственно перед самой конференцией

Итак, вы подготовили все необходимые маркетинговые материалы, теперь садимся и составляем список всех конференций, на которые бы нам хотелось поехать.

Мероприятия могут быть 3х видов:

• Конференции, куда люди приезжают послушать доклады.
• Выставки (Trade Shows), куда люди приезжают выставить свой стенд.
• Среднее (Стенды + Доклады)

Заведите табличку в Google Docs и запишите туда все даты конференций, города и стоимость участия. Не забудьте подписаться на рассылку. В ней вам сообщают о начале Early bird продаж. Если купить билеты заранее, то иногда можно сэкономить до 70%.После того, как выбрали, куда ехать, внимательно изучите сайт конференции. Часто на них публикуют список участников конференции, либо дают возможность (платно или бесплатно) написать участнику и назначить встречу. Если же списка нет, пишем организаторам и запрашиваем.

Лайфхак: Если список участников не сообщают, попробуйте начать с того, что вы думаете над покупкой спонсорского пакета, а для того, чтобы принять решение, вам нужно понимать аудиторию, которая приедет. Организаторы вряд ли дадут вам имена или email-адреса, но список компаний и должностей, которые их представляют – вполне могут.

Распланируйте свое время. Заранее изучите расписание докладов и отметьте интересные и неинтересные. Неинтересные – оставьте под встречи. Потом напишите тем участникам конференции, которые попадают под вашу целевую аудиторию:»Я такой-то, могу помочь с тем-то, буду на конференции. Хотите встретиться поговорить?» При этом учитывайте, что часто в качестве контактного email адреса оставляют общекорпоративный и нужно не о встрече спрашивать, а спрашивать, кто ответственен за работу с такими, как вы, с кем можно поговорить.Если вам удалось получить emailы или есть специальная форма для приглашений – проще. Если же есть только название фирмы и должность, открываем LinkedIn, ищем человека, добавляем в друзья и пишем только после этого.Этот процесс съедает уйму времени, поэтому первый контакт я бы рекомендовал делегировать помощнице.

Лайфхак: Жена с этой задачей справляется на “ура”.

Если вы все сделали правильно, то после этих действий вы получите где-то 10-15% ответов вообще, 2/3 из которых пошлют, а треть – согласятся встретиться. Т.е. После отправленных приглашений согласятся встретиться порядка 3-5%. Соответственно, если задача стоит 2 дня полностью забить встречами, примерно можно рассчитать, какого масштаба мероприятие должно быть.Оговариваем время и место, открываем Google Calendar и забиваем временные слоты. Обед, час утром после начала и час перед окончанием лучше не трогать. Скорее всего кто-то из вас опоздает, и встреча не состоится.

Лайфхак: Старайтесь не назначать несколько встреч подряд, оставляйте дыры в расписании. Люди часто опаздывают на встречу, доклады сдвигаются, а планируемого времени может быть недостаточно. Паузы между встречами помогут справиться с этими передрягами. Плюс, после встречи вам нужно время, для того, чтобы собрать мысли в кучу и записать результаты встречи.Фактически у меня это выливается в правило: Сначала я забиваю сетку целых часов (13:00, 14:00, 15:00), а только после этого получасов (13:30, 14:30, 15:30). У меня встреча длится обычно 30 минут.

Не забываем обменяться контактами для быстрой связи, прислать карту, где стрелочкой будет показано место встречи и прислать свое фото.Лайфхак: Сделайте фото себя именно в той одежде, в которой вы будете на конференции. Тогда собеседнику вас будет проще узнать и найти в толпе.

Все ответы, что вам приходят на предложение встретиться, делятся на 3 типа:

• Интересно встретиться
• Не интересно встретиться
• ХЗ— «Нам сейчас не надо, но если хотите, подходите к нашему стенду, поговорим»— «Да, очень интересно, я вас обязательно найду на конференции»

Оба варианта выглядят так, вроде вас вежливо послали. При этом по моему опыту, первые (а) вполне могут выстрелить в заказ, но через полгода-год, а вторые (b) к встрече с толковой беседой не приводят никогда. Поэтому я лично вариант b стараюсь сразу перевести в четкий вариант: скажите четко, есть ли у вас интерес. Если да, то давайте договоримся о конкретном месте и времени встречи.

Выводы и практическая часть

Вот в принципе и все. Теперь вы едете на конференцию во всеоружии: вы знаете что вы там будете говорить, что показывать, с кем встречаетесь и на какие доклады вы идёте. Если вы правильно подготовитесь, считайте, что это половина успеха. И главное, больше практикуйтесь.

В сентябре 2017 небольшой группой директоров сервисных IT-компаний мы отправляемся в Road Show в США и на конференцию в Бостон. Так, что присоединяйтесь! У вас появится отличная возможность попрактиковаться и оценить, насколько эффективным может быть для вас этот канал.

Если у вас остались вопросы по этой теме, пишите мне лично или принимайте участие в нашем вебинаре, который пройдет совсем скоро 30 мая в 16:00 по Киеву.

Узнать подробнее о вебинаре «Как привозить заказчиков из Road Show (Кейс Евгении Лень)»

Спасибо за внимание! Следите за нашим блогом, и я скоро расскажу вам о том, как вести себя на конференции, чтобы найти на ней реального клиента и какое ваше действие после возвращение с конференции убивает эффективность в ноль.