Кейс: Как мы создавали лендинг, который увеличил продажи на 25%
Погружение в ISDEF
Для начала, проведем небольшой эксперимент. Кликните и посмотрите на скриншот этого сайта. И за 30 секунд попытайтесь догадаться, о чем идет речь:
Возможно, вам удалось прочитать о конференции разработчиков софта, но какое впечатление о ней сложилось?
Приблизительно так и выглядел сайт ISDEF в 2013 году. Поэтому тот, кто попадал на него впервые, закрывал вкладку, так ничего и не узнав об уникальной и одной из самых интересных нишевых конференций на просторах СНГ. А теперь кликните и посмотрите на следующий скриншот те же 30 секунд. И задайте себе тот же вопрос: “О чем этот сайт?”.
Именно такую упаковку бизнеса мы создали для конференции ISDEF 2014 года, что позволило увеличить число ее участников на 25%
А теперь подробнее о том, как мы это сделали.
Пару слов о конференции и проблеме заказчика
Ассоциация ISDEF — это форум независимых производителей и поставщиков программного обеспечения и сервисов. Уже более 15 лет 1 раз в год эта ассоциация собирает на конференции владельцев и топ-менеджеров IT-бизнесов, тех, кто создает или только начинает создавать программные продукты, приложения или сервисы.
Но, т.к. сайт не приводил клиентов, участники конференции в основном узнавали о ней через клуб по интересам, который был организован при ISDEF. С каждым годом количество участников уменьшалось.
В 2014 году, когда число участников достигло критической отметки, я, будучи ярым поклонником этой конференции, вызвался помочь организатором и создать новую упаковку для грядущего мероприятия.
Упаковка бизнеса — это работа над тем, как рассказать о вашем бизнесе, чтобы у потенциального клиента появилось желание купить. Задача упаковки — проработать все преимущества бизнеса, чтобы выявить наиболее сильные его стороны и потом уже правильно преподнести их клиенту с помощью качественной и понятной графики.
Простыми словами, мы должны были не просто создать красивую графику, а окунуться с головой в бизнес-проблему клиента, понять причины, почему сайт не генерирует лиды, разработать концепцию, прототип, добавить триггеры и маркетинговые фишки и оформить все это в качественный дизайн. В данном случае — сделать лендинг для тех, кто ничего не знал о конференции, и заставить его превращать лиды в реальные заявки.
Разработка концепции
Первое, что нам предстояло сделать — это выявить преимущества и отличительные черты конференции. Для этого мы обычно созваниваемся с клиентом или его лучшим продавцов и задаем 100 и 1 вопрос о бизнесе. Но в этот раз все было по-другому. Я был участником ISDEF и хорошо знал ее сильные стороны, я прочувствовал ее атмосферу от оформления заявки на участие до последнего бокала на афтепати.;) Поэтому мне не пришлось приставать к организаторам с долгими расспросами об их бизнесе, рассуждать о том, кто участвует в конференции, как она проходит, чем выгодна и т.п. Задача состояла лишь в том, чтобы выделить главные мысли и собрать все это в прототип лендинга.
Написание текстов
Наш копирайтер прописал четкие и понятные тексты, передающие основную идею лендинга.
1. Подчеркиваем значимость
Так, например, мы подчеркнули значимость и периодичность проведения конференции в самом дескрипторе на первом развороте экрана.
Теперь стало понятно, что конференция уже 14-ая, это придало ей большую ценность в глазах новичка
2. Объясняем, что это
Читай также: 7 правил успешной работы с дизайнером
Уже на втором слайде, новый пользователь мог быстро найти ответ на вопрос, о чем будет конференция и для кого она.
Этот слайд давал исчерпывающую информацию о целях конференции и ее участниках
3. Разбиваем участников на категории
Мы детально расписали, кому будет интересно принять участие в этом мероприятии, чтобы пользователь легко мог отнести себя к какой-то из категорий и не сомневаться в том, что участие будет ему полезно
4. Добавляем ценности спикерам
Все регалии и достижения спикеров были детально перечислены, чтобы повысить доверие к каждому из них в глазах потенциального участника
5. Выделяем 10 преимуществ участия
10 преимуществ участия описали простым языком, понятным ЦА. Например:
Слайдер с 10-тью поводами съездить на конференцию
Качественный дизайн и юзабилити
1. Понятный дизайн
Мы выбрали простой, понятный и удобный пользователю дизайн в цветовой гамме логотипа конференции. Теперь не было полотна текста, все мысли стали структурированными.
2. Призывы к действию
Добавили призыв к действию, выделив кнопки CTA (call-to-action) контрастным цветом. Ранее явного призыва на сайте не было, и пользователь не понимал, что делать дальше с полученной информацией.
3. Картинки
На первом развороте лендинга поместили реальную фотографию с предыдущей конференции. Теперь с первых секунд пребывания на лендинге было понятно, о чем идет речь.
4. Иконки
Были созданы специальные иконки для того, чтобы информация визуально воспринималась и запоминалась легче.
Иконки также были созданы в цвете логотипа
Маркетинг и триггеры доверия
Мы добавили на сайт ряд маркетинговых фишек для увеличения конверсии лендинга. Вот некоторые из них.
1. Форма для сбора email адресов
На первом же экране лендинга в верхнем правом углу мы расположили кнопку и строку ввода для возможности подписаться на новости конференции
Мы размышляли так: Пользователь, для которого эта конференция еще в новинку, вряд ли примет мгновенное решение об участии в ней. А после того, как он оставит свой email, ему напомнят о предстоящем событии и он сможет рассмотреть вариант своего участия снова.
2. Ссылка на предыдущие конференции
Один из смыслов, который мы хотели донести, — показать, что конференция проводится уже не первый год. Мы уже подчеркнули это в тексте, но хотелось добавить что-то еще.
В верхнем левом углу мы расположили ссылки на предыдущие конференции
Идея состояла в том, что теперь новичку будет понятно, что это ежегодное серьезное событие, и можно покликать и посмотреть, как оно обычно проходит.В конце лендинга мы также добавили материалы с предыдущих ивентов для того, чтобы можно было глубже окунутся в тематику конференции.
3. Отзывы участников
По собственной инициативе нами были отсняты видео-отзывы о предыдущих конференциях. Так на лендинге появился триггерный контент и рассказы о событии устами его участников.
Еще один триггер доверия в виде видео-отзывов
4. Ценовая политика
Ранее все участники конференции могли приобрести билет по единой цене, независимо от даты регистрации. Мы предложили организаторам разбить стоимость участия на 3 цены в зависимости от даты приближения к событию.
Так мы хотели увеличить количество пользователей, регистрирующихся заранее
Теперь появился новый триггер, который побуждал пользователей сайта принимать решение быстрее и не откладывать его в долгий ящик.
Почему упаковка бизнеса работает лучше?
После создания лендинга 14-ая конференция стала первой конференцией, количество участников которой стало расти. Уже в 2014 году в ней принимало участие на 25% людей больше, чем в 2013 году.
Мы конечно не можем утверждать, что в таком успешном результате, единственная наша заслуга. Но этот лендинг стал шаблоном для последующих лендингов о конференции ISDEF. С тех пор количество участников этого ежегодного события продолжает расти.
Мало что изменилось в 2017 году. Смотрите сами http://2017s.isdef.org. Только дизайн стал более трендовый, а сама концепция и маркетинговые фишки остались на своих местах.
В этом и заключается преимущество упаковки бизнеса. Тренды дизайна меняются, модные тенденции сменяют одна другую, но пользователям, которые приходят на ваш сайт важно всегда одно и тоже: с первых секунд понимать, кто вы, что предлагаете, чем отличаетесь, и как это заказать или получить. Именно смысловой каркас и досконально проработанная на его основе упаковка вашего бизнеса будет оставаться актуальной долгие годы, и неважно, как будут меняться ее формы: будь-то лендинг, презентация, маркетинг-кит или другие промо-материалы. Эффективная упаковка — вот, что по-настоящему может решить проблему генерации лидов, а не просто красивая графика.