На что смотрит инвестор при выборе стартапа?
Наша команда инвестиционного центра предпринимательства понимает, что каждый, кто хочет открыть бизнес, задается одним и тем же вопросом: где взять деньги? Особенно, если стартап в начальном этапе требует больших вложений.
Ответ на деле очевиден:
— можно использовать свои накопления
— взять кредит
— привлечь инвестиции.
Последний вариант хоть и заманчив, но опять ведет к череде вопросов: как презентовать стартап, чтобы инвесторы заинтересовались им? На что смотрит инвестор, когда выбирает проект?
По иронии, ответом станут вопросы, которые вам задаст любой бизнес ангел. На первом этапе взаимодействие инвестора и предпринимателя держится на этих китах.
Начнем с фундаментальных вопросов, требующих конкретных ответов.
Модель Why? How? What?
Эта модель на деле проста в восприятии, и для того, чтобы применить ее, нужно ответить на эти вопросы:
- Что вы делаете? В чем уникальность вашего продукта и какую проблему рынка он решает? Инвестор должен понимать ценность продукта, в который будет вкладываться.
- Вопрос «как?» от инвестора — это бизнес-модель, концептуальная основа компании. Как вы будете развивать идею, как будете зарабатывать и как ваш стартап решит боли клиентов? Без конкретной бизнес-модели вы рискуете быть в тех 90% проектов, которые инвесторы просто отбрасывают.
- И, наконец, почему вы делаете продукт? Почему вы в него верите и какую глобальную проблему вы хотите решить?
Вопросы «Как?» и «Почему?» должны дополнять друг друга. Если первое — это фокус на деталях, то второе — это фокус на масштабность. Инвесторы, как правило, одинаково смотрят на то, как ваш продукт отвечает на оба вопроса. По опыту многих, можем сказать, что стартап не держится на одном человеке. Инвестор обычно оценивает всю команду: фаундеров, менеджеров, специалистов. Сильная, сплоченная команда уменьшает риск того, что стартап прогорит после первого же кризиса. Инвестор также изучает рынок, оценивает нишу, и то, какое место может занять ваш продукт среди многих других. Ответьте за него на вопрос: в чем уникальность и революционность вашего стартапа? В идеале инвестор должен увидеть баланс между инновационностью и «традиционностью» вашего продукта, ведь слишком новые решения часто отпугивают людей. Чистая приведенная стоимость, ликвидность, индекс доходности... Если вы не сильно подкованы в финансах — нужно срочно исправлять этот момент. Инвесторы должны видеть в цифрах не только то, сколько денег вложат в проект, но и то, когда и как стартап будет окупаться. Также дополнительным параметром станет то, сколько вы сами вкладываете в стартап. Рост и успешность бизнеса зависят от решений, которые принимает руководитель. Чтобы не ошибиться, нужно думать на шаг вперед, а лучше — на несколько шагов. Юнит-экономика — один из способов сделать обоснованные выводы о возможном успехе или неудаче. С помощью определенных математических расчетов вы можете узнать, куда движется ваша компания — разоряется или растет, и принять правильные управленческие решения. Такие расчеты помогут понять инвестору, стоит ли инвестировать в стартап или нет. Оценка рисков особенно важна в наше время, тогда, когда рынок подвержен быстрым изменениям и внешним факторам. Например, пандемию 2020 года никто не смог предвидеть, но те компании, которые с помощью риск-менеджмента смогли адаптироваться к рыночным условиям, смогли выжить и даже увеличить доходы. Риски могут быть внутренними и внешними. Внимательно учитывайте все факторы, начиная с санкций, заканчивая управленческими решениями. Для инвестора наличие интеллектуальной собственности и зарегистрированных патентов — это гарантия того, что в будущем не возникнет правовых споров и конкурентов с точно такими же продуктами. «Продукт есть — найдется и потребитель» — это в корне неверный подход к бизнесу. Многие стартапы, будучи безмерно инновационными и уникальными, прогорели на том, что не нашли своих кастомеров. Проводите исследования, customer development, внимательно изучайте отзывы к продукту. Это поможет не только инвестору, но и вашему стартапу. Хорошие стартапы попадают к инвесторам через широкую сеть бизнес-контактов и по рекомендациям. Кроме этого, интересные проекты приходят через акселераторы и стартап-ивенты. Важно знать свой продукт и рынок, уметь наглядно объяснить суть бизнеса и предоставить инвестору конкретную информацию. Если вы хотите привлечь инвестиции в свой проект и сделать это грамотно, приходите к нам на бесплатный мини-курс, где вы узнаете все тонкости презентации своего проекта и сможете выступить с ним перед инвестором на нашем демо-дне! Будем рады обсудить все вопросы в комментариях!
Далее цепкий взгляд инвестора обращается на конкретный пул вопросов.
Насколько сильна ваша команда?
В чем инновационность продукта?
Способен ли продукт приносить деньги?
Рассчитаны ли экономические показатели?
Все ли риски учтены?
Есть ли патент на продукт?
Кто ваш потребитель?