Ценообразование в электронной коммерции как главный фактор роста

Почему покупают онлайн

Сейчас невозможно предлагать цены хуже, чем у конкурента, надеясь, что покупатель этого не заметит. Покупатель может в считанные минуты найти товар на разных площадках и сравнить цены на него, причем, чем больше секторов «захватывают» онлайн продажи, тем более частым становится такое поведение покупателей. Например, растущий рынок доставки продуктов питания привел к тому, что люди стали сравнивать стоимость типовых для себя наборов продуктов и заказывают там, где выгоднее.

Такие формирующиеся привычки покупателей диктуют продавцам подходы к продажам, чтобы быть конкурентоспособными необходимо предлагать привлекательные цены или выигрывать за счет другого, не всегда доступного конкурентного преимущества — бесплатной или экспресс доставки, расширенного сервиса. В этом свете цена становится важным фактором и со стороны продавца, отодвигая другие преимущества на второй план. Рынок изменяется, формируется ряд тенденций, усиливающих значение цены, а значит и работы с ценообразованием как инструментом, увеличивающим выручку компаний. Об этом и поговорим.

Рост объема продаж через телефоны

Эта тенденция делает быстрый поиск товаров и их сравнение доступнее. Упомянутое выше исследование говорит, что большинство людей совершает покупки в интернете через смартфон. Наличие скоростного интернета, оптимизированных для экранов смартфонов приложений и мобильных версий сайтов усиливает эту тенденцию. Если у вас есть сайт, проведите эксперимент — откройте учетную запись «Метрики» или «Google Analytics» и сравните процент людей, просматривающих сайт со смартфона и компьютера, увидите картину похожую на данные из отчета «Яндекс и GfK Rus»:

Продажи смартфонов продолжают расти, а качество мобильного интернета улучшается, без сомнения, покупки через телефон продолжат расти и дальше. Эта тенденция делает поиск и сравнение товаров очень простыми.

Сверхбыстрая доставка становится нормой

Многие крупные игроки электронной коммерции и фудтеха, (такие как, Ozon, Wildberries, Самокат, Яндекс Лавка) конкурируют, предлагая сверхбыструю доставку. Логика такая — если наши конкуренты продают ту же продукцию за ту же цену, мы их опередим более быстрой и дешевой доставкой.

Раньше популярность бесплатной доставки давала преимущество, сейчас покупатели ожидают эту услугу по умолчанию. В рамках конкурентной борьбы продавцам пришлось адаптироваться к условиям рынка и смещать фокус внимания с бесплатной доставки, на ее скорость. Когда покупатели привыкли и к быстрой, часто бесплатной доставке, компании стали предлагать экспресс доставку в течении часа-двух или даже нескольких минут. Совпадение или нет, компании, лидирующие в своих секторах бизнеса предлагают такую услугу.

Крупные игроки усиливают конкуренцию

Благодаря поисковикам, агрегаторам цен и маркетплейсам, чтобы сравнить цены на товары и понять, где купить дешевле, пользователю достаточно посетить 2 — 3 площадки, потратив на решение о покупке 5 минут. Покупатель может быстро узнать цены сразу в нескольких магазинах поблизости, и на маркетплейсах торгующих в нескольких городах и даже странах.

Лояльность к магазину не зависит от географии покупателя

Географическое положение покупателя перестает иметь большое значение, с развитием инфраструктуры самовывоза товаров у крупных игроков рынка и специализированных логистических услуг, товары доставляются практически в любой город. Покупатель может выбирать товары из магазинов в других регионах, в результате все больше интернет-магазинов конкурируют за лояльность клиентов, даже если физически располагаются в другом регионе и в этой связи фактор цены играет все большую роль.

Рост популярности блокировщиков рекламы

Пользователи все чаще стараются избавиться от навязчивой рекламы. Разные источники приводят цифры использования блокировщиков: PageFair заявляет, что 69% случаев блокировки рекламы приходится на мобильные устройства, Deloitte говорит, что в России 44% пользователей блокируют рекламу.

Чем сильнее реклама ограничивается, тем более дорогой и малоэффективной она становится. За примерами далеко ходить не надо — совсем недавно Meta отчиталась о прибыли ниже прогнозов, финансовый директор Meta Дэвид Венер заявил, что на прибыль компании повлияли ограничения Apple — пользователи iOS теперь могут блокировать использование личных данных для настройки рекламы.

Вышеперечисленные тенденции приводят к снижению роли факторов, которые раньше давали конкурентное преимущество. Если покупатель может быстро сравнить цены, если скорость и география доставки больше не проблема, значит повышается значимость цены, по которой покупается товар. В такой среде роль правильного ценообразования повышается — привлекательная цена становится единственным способом привлечь новых клиентов. Больше про мониторинг цен конкурентов вы можете узнать на сайте.