Как вывести стартап на рынок США. Инструкция по применению

Управляющие партнеры iDealMachine, руководители программы iDM USA Landing Сергей Фрадков и Михаил Авербах, а также генеральный директор компании «Левенгук» Антон Епифанов рассказали, каким проектам и на каких стадиях целесообразно выходить на рынок США, обозначали распространенные ошибки и лайфхаки при выводе проекта и запуске продаж на американский рынок, поделились опытом организации быта и жизни в Америки.

Приводим самые яркие высказывания с мероприятия

Оптимальные траты в первый год для выхода на американский рынок – от 500 тысяч долларов до миллиона. Сумма варьируется в 2 раза, так как всё зависит от продукта, который вы запускаете (консьюмерская история всегда будет дороже в запуске). Если у вас есть инвестиции на эту сумму или прибыль от бизнеса на примерно 50 тыс. долларов в месяц, то можно двигаться в Штаты.

Продуктовая гипотеза должна быть доказана в России. Если у вас нет спроса здесь, то в США тоже вряд ли будет.

Базой вашего бизнеса в США мы рекомендуем выбрать Нью-Йорк, а не Долину. Долина подойдет, если ваш продукт продается технологическим компаниям, которые там расположены. Если это не ваш целевой рынок - вам лучше быть в Нью Йорке, где представлены все индустрии.

Переехав в США, вы в любом случае будете постоянно работать с вашим российским офисом. Разница во времени с Калифорнией – 11 часов (то есть вы проснулись, а ваши девелоперы заснули). По нашему опыту, это очень сложно. С Нью-Йорком выстроить взаимодействие намного проще. Разница во времени 8 часов, то есть когда в Нью-Йорке 9 утра, в Москве 5 часов дня. Этого времени достаточно, чтобы решить все вопросы через океан.

Нью-Йорк – это хаб. Проживание в нем удобно с точки зрения транспорта. Можно слетать на встречи в Бостон, Чикаго, Вашингтон и успеть за день туда-обратно. А вот Калифорния – далеко, одним днем не получится.

Выходить на американский рынок нужно тогда, когда ваш бизнес в России уверенно масштабируется, то есть можно поручить операционное управление партнеру со словами: «Вася, сторожи, а я поехал». Основатель проекта не должен тратить половину своего дня на решение проблем в российском офисе.

Почему необходимо жить в США в момент запуска продаж? Во-первых, если вы там не живете, то по вам это видно. Ваши клиенты также это увидят и поймут, что с вашей стороны нет commitments. Ведь они, покупая ваш продукт, тоже рискуют - временем и деньгами. И если СЕО не комитится, то для клиентов это знак, что они для вас не очень важны.

Второй момент – культурный слой. Если вы там живете, то вы можете поддержать разговор с местными клиентами. Людям нравится хорошее отношение: они хотят, чтобы с ними говорили, а не только продавали что-то вот прямо сейчас.

В-третьих, представьте: вы собрались и прилетели в США на пару недель. А один из ваших потенциальных клиентов заболел, и вы с ним не встретились. Продажи и так сами по себе логистически сложны, а в данной ситуации все еще усложняется. Нужно быть там,где вы запускаете и развиваете продажи, постоянно.

Одна из самых распространенных форм общения: «Пойдём съедим ланч». Быстро, удобно, недорого. Так вы строите свою сеть контактов, в которую попадают люди, с кем вы когда-либо общались, учились, работали и т.д. Если вы приезжаете в США с нулевой сетью –ваша задача обязательно выстроить ее здесь.