Le Talo: как акселерация помогла нам получить 300 первых клиентов
Знаете, что самое сложное для технаря? Нет, не написание диких кодов. Это как раз то, что мы любим. Куда сложнее понять, для кого мы все это делаем и как наши разработки могут помочь людям решить их проблемы в быту или профессиональной сфере. На первый план выходят господа маркетинг и продажи, то есть зона дискомфорта для технарей, которую сложно преодолеть. По крайней мере, мы так думали до участия в совместном SEED акселераторе Центра мобильных технологий Сколково и iDealMachine.
Как мы создали крутую технологию и пришли…в тупик
Наш проект Le Talo – это сервис онлайн-диагностики дрона, который позволяет выявить неисправности, спрогнозировать будущие поломки и получить рекомендации по их устранению и предотвращению. Ключевой сегмент – фотографы-владельцы DJI. Однако определить, кто наш потребитель и какое value несет продукт, мы смогли далеко не сразу.
Весь прошлый год мы занимались разработкой технологии автономных беспилотников с автоподзарядкой на базовых станциях. В команде было четверо технарей, мы четко понимали, как реализовать эту технологию. Созданная в лабораторных условиях, она была вполне жизнеспособной, но применить её в решении реальных задач как-то не выходило. Поэтому в декабре 2015 нам в голову пришла идея B2C-проекта – управление дроном через Интернет. Зачем? Скорее, ради интереса: у нас была почти готовая под это технология, хотелось её опробовать.
На этот раз у нас появились первые 30 предзаказов. Начались разговоры о покупке нашего решения. Чувствуя, что дело сдвинулось с мертвой точки, мы с головой ушли в доработку технологии. Начали общаться с клиентами, выяснять их проблемы. Шлифовали наш прототип, чтобы он был идеален и снаружи, и внутри.
Дело шло медленно, продаж не было. Стало приходить осознание, что мы делаем что-то не так. И это «что-то» нужно срочно менять. При работе по найму все гораздо проще. Если руководству нужна новая фича, значит, её запустят и ей будут пользоваться, это даже не обсуждается. В своем же проекте нам было важно выйти из зоны комфорта разработчика и начать действовать как руководители, самим искать тех, кому будет нужен наш продукт. Вопрос как?
Все на акселерацию!
Как-то к нам на почту пришла рассылка о совместном SEED акселераторе Центра мобильных технологий Сколково и iDealMachine, которая предлагала за несколько месяцев привести свой проект к работающей бизнес-модели. Мы понимали, что пока самостоятельно будем учиться развивать проект, рынок займут без нас, поэтому мы решили попробовать и вписались в акселерацию.
Эти месяцы прошли в безумном темпе. С одной стороны, было сложно, с другой – продуктивно и круто: мы смогли совершить качественный скачок от технологии к проекту, поняли свои цели и задачи, научились их формулировать, выполнять и проверять. Переосмысление проекта шло постоянно и очень интенсивно. И все это в потоке консультаций, лекций, мастер-классов, тренингов, менторских сессий, трекшн-митингов с людьми из самых разных сфер бизнеса и не только. Отдельно запомнилась работа с трекером программы. Его комментарии по узким местам нашего проекта, ответы на вопросы, участие в анализе текущих показателей и определении вектора развития сильно помогли во время программы.
Меньше лирики, больше результатов
Главные достижения - самые первые 50 рублей, которые заплатили за наш сервис. Самый первый полетный лог, который к нам залили другие люди. Самый первый человек, который нажал кнопку регистрации на лэндинге. Мы смогли найти нашего клиента, который заинтересован в нас и готов с нами работать. Мы полностью переработали абстрактную технологию в продукт, решающий конкретную проблему. И поняли, что продажи – это важная составляющая бизнеса.
Сейчас у нас почти 300 пользователей, больше 4000 уникальных обработанных полетов, продаются лицензии различных типов. Мы начали работать с дилерами и продавать через них лицензии по OEM-модели. Мы установили контакт с производителями различными дронов и получили от них заинтересованность в нашем сервисе. Кроме того, мы определились с объемом и целью инвестиций – они нужны нам для масштабирования и выхода на новые рынки. Были проведены переговоры с тремя потенциальными инвесторами. Также мы проработали план развития до начала 2017 года и перераспределили роли в команде. К слову, за это время она стала чуть больше за счет укрепления маркетингового направления.
Конечно, мы бы смогли достичь этого и без акселерации, просто потратив гораздо больше времени и, возможно, совершив больше ошибок. Когда же ты постоянно получаешь качественные фидбеки, проще сделать нужные изменения вовремя. И теперь мы можем думать над более глобальными задачами. Например, уже в начале 2017 года в планах выход на рынок США, над чем мы сейчас активно работаем.
Вместо заключения
— Достигнутые командой за период акселерационной программы показатели можно оценить, как качественный и количественный рост, - отметил Сергей Фрадков, управляющий партнер венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine. — Да, мы даем определенные инструменты и обратную связь, но это также и результат их упорной работы, и желание расти вместе со своим проектом. У Le Talo была действительно уникальная технология, но, как и большинство начинающих предпринимателей, они полностью сфокусировались на самой разработке, совершенно забыв о бизнесе. И это их ключевая ошибка: любой продукт будет приносить прибыль только тогда, когда он решает реальную проблему потенциального клиента. Нужно только её найти. Задача же любой акселерации как раз помочь выставить правильный фокус и задать правильный вектор развития.
