редакции
Юлия Плеханова
32 способа собрать базу клиентов застройщику
Если с «горячими» клиентами всё понятно (захотел, пришёл, купил), то с «тёплыми» и «холодными» всё гораздо сложнее. Часто они сомневаются, выбирают и откладывают покупку на потом.
Чтобы «догреть» таких пользователей используют контент-маркетинг. С помощью рассылок и персонализированной рекламы вы сможете создавать цепочки писем и демонстрировать преимущества продукта, отрабатывать частые возражения клиентов и предлагать особые условия. Но для этого нужны контакты пользователя, которые можно собрать с помощью лид-формы.
Лид-форму можно разделить на несколько категорий
Рассмотрим, как можно реализовать каждую из категорий.
Полезный контент
Сложность привлечения: трудная.
Трудоемкость: требуются большие временные затраты на создание и оформление контента, эффект возможен только в долгосрочной перспективе.
Здесь работает правило: «Сначала вы работаете на имидж, а только потом он работает на вас».
Типы полезного контента
Презентации
Достаточно часто застройщики упаковывают всю информацию об объекте в презентацию. Вот лишь несколько примеров:
Чек-листы
Сейчас такие материалы на пике популярности. Они не требуют от подписчика серьёзных временных затрат. Текста мало, а пользы – много.
Таблицы
Структурировать большой объём информации можно в pdf-таблице:
Инструкция
Отличный способ, чтобы снять возражения у потенциального покупателя, и показать, что процесс покупки может быть простым.
Подборки
Тоже достаточно простой пример лид-магнита. Задача – систематизировать важную информацию для клиента в одном месте.
В основном на своих сайтах застройщики предлагают подборку свободных квартир с планировками и ценами:
Какие ещё подборки можно сделать:
- 5 готовых ЖК с самыми выгодными ценами;
- примеры дизайн-проектов для какой-либо планировки;
- каталог закрытых продаж.
Используйте топпер – блок с формой подписки, шириной в 30-60 пикселей, который сдвигает весь контент страницы вниз на свою ширину, или перекрывает его.
Может динамически появляться на или загружаться одновременно с остальным контентом. Есть возможность его скрыть. Может содержать как ссылку на страницу подписки, так и открытую форму.
При динамическом появлении его невозможно не заметить, но плюс в том, что он не закрывает собой полезный контент.
Обзоры, дайджесты
Продемонстрируйте актуальные объекты с помощью обзора:
Если вы вдобавок к этому скажете, что собираете предложения каждый месяц, то клиенту будет отсматривать варианты, и с большей вероятностью он оставит свой номер телефона.
Статьи в блоге
Пишите полезные статьи по вашей тематике, чтобы потенциальный клиент всегда мог зайти к вам на сайт, и прочитать что-нибудь полезное и волнующее его.
В конце можете оставить призыв подписаться на ваш блог или другую соц.сеть, чтобы «подогревать» покупателя не только на сайте, но и с помощью других каналов коммуникации.
Результаты исследований и прогнозов в отрасли
С помощью такого контента вы сможете зарекомендовать себя как эксперта, которому можно доверять.
Книги
Электронные книги мы обнаружили лишь на одном сайте:
И это не удивительно: формат очень затратен по времени. Но и ценности для клиента в нём больше.
Когда в следующий раз молодая семья будет смотреть очередной сайт застройщика, он, скорее всего, вспомнит о вашем материале и используют его в качестве руководства.
Вебинары
Вы можете отвечать на интересующие вопросы пользователей не только в письменной форме. Личное общение вызывает больше доверия, чем просто текст.
Организуйте вебинар по юридическим вопросам использования мат.капитала или по особенностям оформления налогового вычета на недвижимость. Тема может быть любой. Самое главное – чётко попасть в проблему потенциального покупателя.
Обучающее видео
Регулярное создание видеоконтента упрощает общение с покупателями и увеличивает доверие к продукту.
Добавьте видеоотзывы ваших покупателей:
Постепенно становится трендом онлайн-трансляция объекта на сайте. В режиме реального времени можно посмотреть, что происходит со зданием в данный момент.
Фотоотчеты со стройки
Если нет возможности делать видео, то показывайте ход строительства с помощью фото. А внизу предложите следить за ходом строительства в соц.сетях или подписаться на рассылку фото.
Важный момент: если в подписке вы предлагаете рассылку фото, а вместо этого забрасываете клиента письмами с акциями, то скорее всего, он отпишется от такой рассылки. Будьте честными.
E-mail-рассылка
Расскажите, какие письма будут прилетать на почту вашему пользователю. Это будут только новости?
Дайте выбор своим потенциальным клиентам:
Не забывайте уведомлять о старте продаж. Разместите информацию о будущих проектах и дополните ее лид-формой. А перед этим подготовьте серию писем с описанием нового жилого комплекса, которая подогреет интерес пользователя к старту продаж.
Подписка при отписке
Если по какой-то причине пользователь всё же захотел отписаться от вашей рассылки, то есть способ этого избежать. В письме-оповещении об отписке попросите его подписаться снова, а за это что-нибудь предложите: бесплатный доступ к каталогу, скидку или подарок.
Экономия денег
Сложность привлечения: легкая.
Трудоемкость: временные затраты требуются на продумывание акции или спецпредложения + дизайн баннера. В остальном – всё просто. «Халяву» любят все.
Спецпредложения
Делайте спецпредложения. Обычно для этого используют попап – всплывающую форму подписки.
Акции
Предлагайте быть в курсе самых ближайших акций с помощью рассылки:
Купоны
Редко встречающийся способ на сайтах застройщиков:
Но он резко выделяется из общей массы предложений подписаться на акции.
Скидки
Например, можно использовать выезжающую форму (sider):
Форма выезжает и прилипает к одному из краев экрана. Заметна и не перекрывает контент.
И вовсе не обязательно предоставлять скидку самому застройщику. Можно договориться о такой услуге с партнёром.
При этом ограничить срок, чтобы покупатель принял решение как можно быстрее.
Trade-In
Квартиру в новостройке часто покупают в зачет старой. Предложите потенциальному клиенту прямо на сайте отправить информацию о старой квартире для экспресс-оценки ее стоимости.
Интерактив
Сложность привлечения: лёгкая.
Трудоемкость: зависит от вида активности и сложности её реализации. Главная задача – вовлечь пользователя и оставить впечатление, запомниться.
Тесты
Можно предложить пройти тест в обмен на подборку квартир:
Ещё один вариант:
А вот хороший пример развлекательного теста:
Конкурсы
Этот вид активности – полет для вашей фантазии.
Проведите конкурс на лучшее название жилого комплекса, конкурс детских рисунков или сочинений на тему «Жилой комплекс моей мечты». А работы принимайте только по email.
Так вы соберете не только базу клиентов, но и идеи по благоустройству объекта. А ещё узнаете, чем живут ваши потенциальные покупатели, что их интересует в первую очередь.
Онлайн-коммуникация
Сложность привлечения: легкая, средняя.
Трудоемкость: здесь важна не только техническая сторона (все формы должны быть кликабельны и хорошо работать), но и то, насколько быстро и качественно смогут обработать заявки ваши менеджеры по продажам.
Регистрация
Предложите пользователю зарегистрироваться, при этом обязательно поясните ему выгоду от этого:
Калькулятор
Ипотечный калькулятор – самый встречающийся вид калькулятора на сайтах застройщика:
Но это могут быть и кредитные, тарифные калькуляторы. С этим инструментом очень легко собирать лиды, так как расчет высылается на почту.
Бронирование
Только вместо столика в ресторане предложите забронировать свою идеальную двушку, или вообще записать вашего ребенка в детский сад.
Подача заявки
Дайте возможность оставить заявку:
Сильный ход – сыграть на интересе пользователя. Предложите информацию, которой нет в открытом доступе:
Онлайн-чат
Собирать адреса пользователей можно в онлайн-чате после того, как менеджер наладил общий язык с клиентом.
Заказ звонка с сайта
Может использоваться вместе с онлайн-чатом.
Частая ошибка при установке такой формы – обман клиента с длительностью ожидания звонка. В виджете написано «перезвоним через 27 секунд», а по факту звонок происходит только через 40 минут. Отвечайте за свои слова. Не упускайте возможности удивить клиента.
Заказ онлайн-тура
А можно ещё и так:
Форма обратной связи
Менеджеры – тоже люди, которые не могут работать 24/7. Когда менеджер отсутствует, помочь сможет форма обратной связи с полями для почты и телефона.
В продолжение того, что менеджеры – люди. Показывайте свою команду. Пусть человек определится самостоятельно, с кем ему удобнее всего будет общаться:
А вот ситуация прямо противоположная: пользователя пытаются вовлечь в диалог с помощью современных технологий:
При нажатии на «Узнать подробнее» мы попадаем в мессенджер WhatsApp:
Поле «Задать вопрос»
Предложите пользователю задать интересующий его вопрос:
В блоке можно поместить часто задаваемые вопросы пользователя:
Офлайн-коммуникация
Сложность привлечения: легкая, средняя.
Трудоемкость: зависит от сложности проведения той или иной активности. В идеале – подготовить такое мероприятие, которое превзойдет ожидания потенциального клиента.
Запись на экскурсию, посещение шоу-рума
Предложите записаться на экскурсию:
Очередной пример с выбором личного менеджера:
Приглашение на мероприятие
Строительная компания Bonava, например, время от времени организует «Активные пикники»:
Организуйте мероприятие для будущих жителей комплекса и вы.
Это могут быть:
- праздники;
- Дни открытых дверей;
- посадка деревьев;
- субботник и др.
А регистрация на мероприятие пусть снова будет с указанием email.
Резюме
- Прямо сейчас посмотрите свой сайт и выпишите недостающие, на ваш взгляд, элементы.
- Адекватно оцените свои возможности. Что вы можете внедрить уже сейчас, а на что понадобится время? Какие дополнительные ресурсы потребуется использовать?
- Не ограничивайтесь лидогенерацией только на сайте. Используйте все возможные каналы: соц.сети, форумы, договаривайтесь о партнерстве.
- Самое важное: определитесь, что вы будете делать с собранными контактами дальше. Каким образом менеджеры будет сегментировать базу и работать с ней (с помощью таблиц в Excel или CRM-системы), потребуется ли нанимать дополнительных сотрудников и т.д.
