Как получить миллионы пользователей за несколько месяцев, сэкономив на рекламе

Вы – SaaS или техстартап, нацеленный на быстрый рост, и при этом до сих пор не знаете, что такое реферальная программа? Закройте все отвлекающие вкладки, выйдите из скайпа и внимательно прочтите этот пост.

Стратегии Growth hacking для роста стартапов сейчас обсуждают все. А вот тот факт, что одним из самых эффективных инструментов гроусхакинга являются реферальные программы, остался за пределами внимания большинства стартаперов.

Реферальная программа – это партнерская программа, мотивирующая ваших пользователей рекомендовать сервис и приглашать сюда знакомых (рефералов). Это как искусственно инициированное сарафанное радио, которое продвигает ваш сервис за бонусы. Причем бонусами вовсе не обязательно должны быть денежные вознаграждения. Это могут быть доступ к закрытым (платным) функциям вашего сервиса, дополнительное место на диске, продление бесплатной пробной подписки и т.д. И это потрясающий по своей эффективности инструмент, доступный практически каждому!

Работая наравне с русскоязычными и западными стартапами на InnMind мы пришли к неутешительному выводу: в России такими программами пользуются по большей частиритейл и e-commerce, а стартапы либо не задумываются об этом вовсе, либо считают реферальную стратегию уделом интернет-спамеров. В то время как на Западе реферальные программы – признанный инструмент маркетинга для стартапов, стремящихся к быстрому виральному росту.

Рассмотрим несколько особо ярких примеров того, как реферальная стратегия помогла стартапу добиться кратного роста.

Dropbox

Эпическим примером удачной реферальной стратегии служит всем известный Dropbox. После своего запуска они вначале ориентировались на классический маркетинг и рекламу. Однако, подсчитав, что каждый новый привлеченный пользователь им обходится в $300+, руководители Dropbox усомнились в адекватности таких затрат и запустили реферальную программу. Ее концепт до гениальности прост: пользователю предлагается отправить приглашения друзьям из своего аккаунта в Dropbox и за каждую регистрацию, сделанную по его приглашению, он получает по 500 Мб бесплатного пространства.

Буквально сразу после этого процент новых регистраций вырос на 60% и стабильно рос в течение многих месяцев. Чуть больше года спустя после запуска реферальной стратегии количество пользователей Dropbox выросло со 100 тысяч до 4 миллионов. Неплохой результат, не правда ли?

По сей день 35% новых пользователей Dropbox получает со своей реферальной программы.

Evernote

Evernote запустили реферальную программу, позволяющую накапливать баллы каждый раз, когда вы рекомендуете эту программу друзьям и знакомым. Эти баллы могут быть использованы для получения доступа к премиум-функционалу, а также для увеличения объема загрузок. В свою очередь, каждый новый пользователь, который зарегистрировался по реферальной ссылке, также получает бонусные баллы.

На сегодняшний день в Evernote более 100 миллионов пользователей, 13 миллионов из которых зарегистрировались по реферальной программе.

PayPal

Стоит сказать, что сама по себе реферальная программа PayPal не является примером для современных стартапов. Однако о ней стоит сказать, поскольку это яркая демонстрация нетривиальной (и рискованной) маркетинговой стратегии.

В конце 90-х, когда они запускались, еще не было соцсетей, интернет только набирал популярность и многие современные инструменты маркетинга просто не успели появиться. Попробовав классические стратегии и оценив результаты, в руководстве PayPal пришли к выводу: прямая реклама обходилась слишком дорого, а попытки договориться о стратегическом партнерстве с банками не работали из-за бюрократичности и закостенелости финансовых учреждений. А между тем им необходима была стратегия органического вирального роста.

Тогда PayPal запустил свою реферальную программу: каждый клиент, по приглашению которого регистрировался новый пользователь, получал $10 на свой счет в PayPal. Столько же получал в качестве приветственного бонуса новый пользователь, принявший это приглашение. Это привело к немедленному виральному росту: количество пользователей PayPal росло на 7-10% в день и за несколько месяцев 2000 года они перешагнули отметку в 5 миллионов пользователей.

Однако каждый новый клиент обходился PayPal в $20, и это не обязательно были платящие клиенты. Чтобы сократить издержки, компания сначала уменьшила сумму бонуса до $5, а затем и вовсе отказалась от него, оставив реферальный бонус лишь для продавцов. Но все же именно эта реферальная стратегия помогла ей достигнуть вирального роста и привлечь первые 100 миллионов пользователей.

TeamWave

Совсем свежий пример от TeamWave – интегратора бизнес-приложений для малого и среднего бизнеса, запустившегося в конце 2015 года. Еще будучи в бета режиме, TeamWave запустили реферальную программу на своей посадочной странице. Каждый зарегистрировавшийся пользователь получал уникальную реферальную ссылку для репоста в соцсетях, что сопровожалось фразой: «Хочешь получить доступ как можно скорее? Пригласи друзей». Виральный рост (процент конверсии за счет реферальных ссылок) составил 43%, а общий процент конверсии вырос до 23%.

Полагаю, всех этих примеров должно быть достаточно, чтобы убедить вас присмотреться к реферальным стратегиям и начать использовать их для роста вашего стартапа.

В следующем посте мы разберем техники и инструменты для создания реферальных программ.