Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
1 080 19 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Почему ваш стартап не понравится инвестору

Мы на InnMind задались вопросом – почему настолько часто возникает недопонимание между инвесторами и стартапами? Со стороны стартапов находится масса объяснений, однако на этот раз было решено спросить самих инвесторов.

Пообщавшись с десятками инвесторов, венчурных фондов и бизнес-ангелов в разных странах, Екатерина Воронова, директор по развитию InnMind, подготовила справочную статью о том, как сами инвесторы воспринимают представленные проекты, какие критерии используют при отборе потенциально интересных стартапов, а также – почему все-таки многие проекты не попадают в портфолио инвестора. (Статья была впервые опубликована на Rusbase)

Инвесторы бывают разные…

Говоря об инвесторах, мы должны понимать, что само это понятие очень общее – тут следует различать частного инвестора, бизнес-ангела, венчурного или корпоративного инвестора и других.

Чем они все различаются? Да практически всем. Вот несколько основных параметров:

  1. Интересы: частного инвестора, который в первую очередь ищет возможность приумножить свои доходы, совсем нельзя сравнивать с корпоративным инвестором. Он-то сначала обратит внимание на технологию, а уже после будет оценивать текущую доходность проекта. Порой на доходы корпоративные инвесторы вообще не смотрят, поскольку интересуются технологией для внедрения в свой продукт, воспринимают ее как «дополнение» своего продукта.
  2. Размер инвестиций: на начальных стадиях (pre-seed, seed) проекты зачастую обращаются к бизнес-ангелам и серийным предпринимателям. На последующих раундах финансирования они начинают общаться с инкубаторами, венчурными компаниями и так называемыми супер-ангелами (бизнес-ангелы, которые готовы вложить в несколько раз больше традиционных бизнес-ангелов).
  3. Вовлеченность в управление компанией: порой некоторые инвесторы готовы просто вложить свои средства и ждать результатов. Но есть и другой подход, кардинально отличающийся – это инвестирование с правом управления, когда инвестор, даже не обладая контрольным пакетом акций, играет значительную роль в управлении компанией и имеет голос в принятии ключевых решений.
  4. Привлечение своего круга контактов: одной из «ценностей», которые инвесторы могут принести в развитие вашего проекта (а порой это может стать ключевой ценностью) – это привлечение потенциальных партнеров, поставщиков и клиентов из своего круга общения. Все прекрасно понимают, что получить финансирование – это очень здорово, но получить потенциальных клиентов – гораздо лучше, ведь именно клиенты помогут вашему бизнесу встать на ноги.

Отметим, что это лишь примеры и распространенные случаи, здесь нет универсальных правил. Существуют венчурные фонды, вкладывающие только в проекты на ранних стадиях, или частные инвесторы, которые в первую очередь интересуются «социальной пользой» проекта, а потому уже смотрят на финансовые показатели.

Кто такой стартап?

Стартап видит себя как супер-мега-уникальный проект, который сможет сделать этот мир лучше, а также принести огромную прибыль. Как самим основателям, так и всем инвесторам и другим людям, вовлеченным в проект.

Что же видят инвесторы? Инвестору стартап видится как множество рисков: риск распада команды, риск отсутствия спроса, риск сильной конкуренции, риск недостаточно высокого качества продукта или услуги и многие другие… Поэтому инвестор пытается предусмотреть все возможные варианты событий, рассчитать риски на сто шагов вперед.

Оценивая возможность успеха проекта, инвестор всегда пытается предугадать вероятность провала. Именно инвестор всегда держит в уме цифру провалов стартапов – ведь, по разным оценкам, от 80% до 90% проектов «умирают» в течение 1-3 лет после запуска.

Поэтому чаще всего инвесторы предпочитают не вкладываться сразу в заинтересовавший проект, а остаются выжидать и наблюдать за развитием проекта какое-то время. Именно это порой и приводит к краху проекта – не «выживает» стартап без инвестиций, ведь хоть какие-то, но средства необходимы стартапу даже на начальном этапе. Если только у вас и ваших соучредителей уже нет капитала для начала работы и разработки MVP, или ваш хороший друг/родственник вдруг не решил вас финансово поддержать.

Как инвестор решает, вложить или нет?

Есть распространенный стереотип, что инвесторы (в особенности венчуры) – это такие бездушные автоматы, анализирующие формальные параметры и метрики стартапов и по итогам этого вкладывающие в наиболее «упакованные» проекты.

На самом деле это не так. Большинство инвесторов при оценке стартапов следуют точно такой же логике, что и любые другие предприниматели при выборе потенциальных партнеров. Для них важно совпадение видения и комфортность совместной работы, они хотят знать в лицо основателей проекта и понимать их мотивацию и характер и многое другое, что выходит за рамки цифр и метрик.

Чтобы не быть голословными, мы на InnMind проводим специальное исследование Study of investors behavior and decision making process, в рамках которого общаемся с десятками инвесторов по всему миру, изучая их взгляды и подходы к оценке и финансированию стартапов. Результаты исследования будут опубликованы в сентябре, однако уже сейчас мы готовы поделиться промежуточными выводами с читателями Rusbase.

А нужны ли вы клиенту?

Главным вопросом инвестора все же остаются потребности рынка, на который выходит стартап. Действительно ли есть спрос на ваш продукте – докажите! Каков объем потенциального рынка – просчитайте! Каков потенциал будущего роста рынка – оцените!

Инвесторам важно видеть, что вы не просто пытаетесь решить какую-то проблему пользователя, но вы способны доказать существование потребности. А также то, что именно вы обладаете всеми средствами для ее удовлетворения. Показатель, на который действительно обращают внимание инвесторы – это traction – продемонстрируйте, что пользователям нужен ваш продукт и они хотят им пользоваться.

tumblr_no1d3zivup1uui2hmo1_500.gif

Команда имеет значение!

За годы работы со стартапами мы общались с огромным количеством основателей самого разного склада и подготовки. Большинство из них были четко уверены, что во главе угла для инвесторов – только финансовые показатели и прогнозы, рыночные оценки и прочие подобные вещи. Команда же воспринимается большинством как нечто второстепенное и имеющее значение лишь в контексте регалий тех или иных членов команды.

Поэтому даже те немногие основатели, которые задумываются, как выгоднее представить команду, часто делают ставку на набор сотрудников со «званиями» и статусами в своей области.

На самом деле звания и регалии не так уж и важны. И (сейчас многие не поверят) не все финансовые показатели одинаково важны.Большинство инвесторов понимают, что стартап по определению – это множество неизвестных (вспомните определение автора популярной книги Lean Startup Эрика Риса об «условиях предельной неопределенности»). И невозможно на начальной стадии предсказать, какую долю рынка и с какой быстротой займет тот или иной проект после запуска.

Тогда как оценить шансы на успех того или иного проекта? Да так же, как и любого другого бизнеса: оценив основателя и команду, которая «вписалась» в его реализацию.

И здесь в ход идет целый набор объективных и субъективных факторов, на которые ориентируются инвесторы при оценке команды стартапа.

Инвесторы смотрят на умение принимать решения, мыслить стратегически, способность краткосрочно и долгосрочно планировать.В целом учитывается и личная харизма, и целеустремленность основателей и всей ключевой команды. Насколько люди «горят» проектом, насколько они идентифицируют себя с проектом и насколько их самоощущение зависит от успеха проекта. Именно такие проекты в первую очередь получают финансирование.

Также многим инвесторам важна история основателей, то, какие проекты они реализовали до этого и с каким результатом. И здесь надо упоминать не только успешные истории, но и провалы – ведь именно на них основатели учатся! Привлекала ли команда инвестиции ранее и чем это закончилось для самих предыдущих инвесторов – тоже интересный момент.

Некоторые инвесторы на InnMind просят нас специально наводить справки о «бэкграунде» основателей и даже собирать отзывы и оценки от предыдущих инвесторов и партнеров перед тем, как принять решение об инвестировании в проект.

Идеальный основатель: кто он?

Среди российских стартаперов часто встречается тезис о том, что в проекте должен быть только один основатель. Кто-то аргументирует это тем, что это защита от размытия доли и ответственности, другие утверждают, что инвесторам комфортнее всего входить в проект, где есть только одно лицо, принимающее решение и ведущее переговоры.

В то же время мы пришли к выводу, что многие инвесторы с настороженностью относятся к основателям-одиночкам. Для них это признак «опасных» черт характера, таких как нежелание делить власть и долю в проекте, неадекватное восприятие себя и собственной роли в бизнесе, неспособность делегировать и делить ответственность, а иногда и просто признак нарциссизма. Поэтому большинство инвесторов, при прочих равных, предпочитают не вкладывать в проекты, где есть лишь один основатель и учредитель.

Также мы задали вопрос и о качествах, которые должен проявить основатель, чтобы повысить шансы привлечения инвестиций – и здесь многие инвесторы сказали об их готовности быстро и многому учиться, их способности слушать, их «конкурентоспособность» и упорство.

Инвесторы предпочитают так называемых гроусхакеров, которые живут проектом и постоянно находят новые способы увеличить приток клиентов.Инвесторы смотрят, готов ли основатель взять на себя риски: вложил ли он силы, время и деньги в собственный проект или пытается переложить все риски на инвесторов.

Когда в команде несколько сооснователей, они должны показать, что коммуникации между ними проходят быстро и слаженно, а не как в «кабинете президента», нужно назначать встречи только в определенные часы.

Из отрицательных качеств – это продвижение себя, а не проекта, плохие организационные навыки. Инвесторам не нравится, когда основатель сочетает работу в проекте с основной работой – для них это лишний раз доказывает, что основатель не готов брать на себя риски, связанные с уходом со стабильного места, и в какой-то мере это показывает определенную долю неуверенности в проекте и его рентабельности.

Что еще может показаться неожиданным, так это не слишком серьезное отношение к «серийным» победителям конкурсов – успевает ли стартап работать над проектом в промежутках между всеми конкурсами? И, опять же, главное в развитии стартапа – акцент на потенциальных клиентов, а конкурс – это лишь способ показать себя.

tumblr_ni2w43g25a1qjzvcco1_500.gif

Бизнес-план VS бизнес-планирование

Если раньше инвесторы требовали детально расписанный бизнес-план, теперь же почти все инвесторы, с которыми мы пообщались (90%) рассказали, что это совершенно не обязательно. Взамен они запрашивают пакет документов, в который входят Executive Summary, Pitch Deck, краткое описание финансовых показателей (cashflow) и указание того, на что команда планирует направить полученные инвестиции.

И даже те 10%, которые все-таки смотрят бизнес-план, делают это далеко не при первом знакомстве с проектом, а на последующих стадиях более «плотного» общения со стартапом.

Поэтому прежде всего займитесь подготовкой питча и хорошей презентации проекта, иначе последующих стадий может и не быть…

Метрики: инструмент оценки или профанация?

Многие эксперты, акселераторы и менторы продолжают «натаскивать» стартапы на презентацию проекта на основе метрик, убеждая их в том, что growth rate, market value и тому подобное – это опорные точки для инвесторов при оценке проектов.

Это действительно важно. Но в результате дошло до того, что, по отзывам некоторых инвесторов, на последних нескольких крупных стартап-мероприятиях буквально каждый стартап в своем питче как под копирку говорил о невероятном growth rate и презентовал графики экспоненциального роста базы пользователей и доли рынка, иногда даже забывая описать толком, в чем суть их проекта.

tumblr_nlo10qacxd1uog2ggo1_500.gif

Конечно, метрики важны – ведь именно они позволят понять, движется ли стартап вперед или замер на мертвой точке. Но стоит не забывать, что метрика метрике рознь и нельзя измерять все стартапы по одним и тем же показателям.

Все больше и больше инвесторов говорят о traction. Здесь можно обратить внимание на метрики, связанные именно с клиентами, например, Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV) и другие. Выберите метрики, наиболее актуальные для вашего проекта, но не пытайтесь гнаться за общим потоком и рассказывать о цифрах, которые лишь небольшой степени влияют на развитие вашего проекта.

Кстати, вот замечательный пример того, что для разных предпринимателей разные метрики являются ключевыми.

Где инвесторы ищут стартапы?

В первую очередь инвесторы обращаются к различным базам данных, где собрано множество проектов на разных стадиях развития, в разных секторах. Многие платформы ограничивают географию своих проектов, что, впрочем, удовлетворяет потребностям некоторых инвесторов, заинтересованных во вложениях в определенные рынки.

Также инвесторы вступают в клубы, организации и ассоциации, где за членские взносы получают доступ к отобранным проектам, имеют право участвовать в специальных мероприятиях, на которых стартапы представляют свои проекты, а также расширить сеть своих партнеров и получить новые навыки от более опытных инвесторов или посоветоваться с экспертами и аналитиками.

Мероприятия становятся вторым «местом встречи» для стартапов и инвесторов. Кстати, многие стартапы, с которыми мы общались, стараются ходить практически на ВСЕ мероприятия, проходящие в их регионе. Конечно, в какой-то момент это принесет результат, но тут требуются значительные вложения временных ресурсов.

Более эффективным будет понять, кого именно вы ищете (над этим вопросом мы уже подумали в предыдущем пункте) и проанализировать, на каких именно мероприятиях вы можете встретиться с тем или иным человеком.

Также инвесторы с бóльшим опытом и более широким кругом знакомых в сфере инвестиций не упускают возможности поделиться интересными проектами друг с другом. Будь то в целях совместного инвестирования или же в случаях, когда проект кажется интересным, но не «подходит» в портфолио проектов конкретного инвестора.

Почему инвесторы отказывают стартапам, которые отвечают всем параметрам «успеха»?

Порой отказы получают и проекты, которые, казалось бы, полностью соответствуют общепринятым требованиям инвесторов (а также тем, что перечислены выше). Тем не менее в силу вступают иные факторы – именно они влияют на финальное решение.

Итак, ваш проект может понравиться инвестору, но не получить инвестиций, потому что:

  • Проект не входит в сектор, которым в первую очередь интересуется инвестор;
  • Проект на слишком ранней стадии для привлечения инвестиций;
  • Нет четкой определенной и подтвержденной бизнес-модели. Инвестор не понимает, как на этом проекте можно заработать;
  • Многим инвесторам не нравятся проекты вроде «мы делаем то же самое, но дешевле»;
  • Инвестор не видит возможности «сработаться» с инвесторами предыдущих раундов;
  • Инвестор не может договориться со стартапом об условиях инвестирования.

В этом обзоре мы постарались кратко изложить промежуточные результаты исследования поведения инвесторов при отборе стартапов, поделившись с вами характерными комментариями самих инвесторов. Надеюсь, это поможет вам разобраться с тем, как выбрать правильный тип инвестора, привлечь и удержать его интерес, а также на что прежде всего стоит обратить внимание при подготовке питча и представлении проекта инвестору.

Конечно, в одной статье невозможно собрать все советы и рассмотреть все нюансы взаимоотношений инвестора и стартапа. Но мы постараемся рассказать о них максимально подробно в итоговом обзоре в сентябре. Если у вас остались вопросы или вы хотите поделиться опытом общения с инвесторами – оставляйте свои комментарии.

Попутного вам ветра и удачи в развитии ваших проектов!

+6
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Подбираем рекоммендации...
Комментарии
Первые Новые Популярные
No comfort zone
Блог о развитии, бизнесе, разработке, взаимоотношениях
Екатерина К
Спасибо за статью. Вот чего я никогда не могла понять - это важность команды, и как она оценивается. По-моему, команда - это самое шаткое в стартапе. Вот допустим, есть два основателя. Ну или три. Это команда? Как ее будут оценивать, с каких позиций? А что, если оценили ее на отлично, а через месяц половина команды отвалилась? Отвалилась половина основателей. Ведь такое тоже бывает.

А вот другой подход. Основателей - один или два. Но они не команда. А команда, допустим, это наемные работники, причем организовано все так, что даже после ухода всех работников легко нанимаются новые, которые также легко перехватывают все процессы и продолжают разработку. Как будто команды тут и нет. Но эта формация, на мой взгляд, гораздо более устойчивая.
Ответить
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Екатерина Воронова
Екатерина, я согласна, что оценка команды - это вещь очень субъективная. То, что мы услышали от инвесторов - они прежде всего смотрят на характеры, насколько ребята "цепкие". Или же это просто мимолетная идея, и основателям ничего не стоит перекинуться на новую.. И здесь прежде всего оцениваются сооснователи, потому что они будут строить все, задавать направление и создавать ценности компании. Часто, мне кажется, говоря "команда", инвесторы в первую очередь говорят о сооснователях, о тех, кто многое поставил на карту, и просто так не смогут уйти на новое место работы.
Ответить
No comfort zone
Блог о развитии, бизнесе, разработке, взаимоотношениях
Екатерина К
Если "команда" с позиций инвесторов это основатели, тогда это логично. Хотя каким образом можно оценить "цепкость" и преданность идее? Есть какие-то тесты? Контрольные вопросы? Или все делается на глаз? Проблема в том, что зачастую сами основатели, в тот момент, когда они увлечены своей идеей, не могут предсказать, что будет через год или даже через несколько месяцев, и возможно ли это разглядеть со стороны?
Ответить
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Екатерина Воронова
И на глаз и не только) Инвесторы практически не вкладываются сразу, как только нашли понравившийся проект. Дальше идет процесс переговоров, в процессе которого инвесторы также наблюдают за командой: насколько быстро они реагируют, насколько структурированно подходят к решению задач и тд. На этом этапе уже можно понять, насколько проект серьезен для учредителей - это серьезная работа или просто хобби, которое они запросто могут поменять
Ответить
rik richman
Кто знает программы хостинговой поддержки для стартапов? Знаю только про BizSpark(облако Azur).
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
AWS первый год бесплатен для всех
Ответить
Prodai.ru
Торговая площадка - нового поколения!
Воробьев Валерий
Если 80-90% инвестиций это убытки, то огорчаться что проект не понравился инвестору не стоит... были бы все инвесторы семи пядей во лбу, процент успешных вложений был бы куда выше, а так получается никакой "системы" у большинства нет, выбирают что-то - "субъективно", по принципу "приглянулось", все остальное мишура или "если уж не можем правильно оценить, то хотя бы выбить более интересную (читай "дешевую") сделку", то есть купить "слабую вероятность выигрыша" за меньшие деньги, аргументируя "слабой вероятностью выигрыша".
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Шютник
5-20% вкладывают в «Чёрных лебедей», т.е. в проекты с большим потенциалом, но с туманными перспективами. Это крайне рискованные вложения, считай лотерея. Кто-то в них вообще не вкладывается. Но выигрыш от такой лотереи может в 10-100 раз себя оправдать. Остальное стараются запихивать в стабильное и относительно низкорискованное, но «сливок» там меньше. Иначе денег, у так называемых, инвесторов просто не осталось бы. Даже если бы инвесторы были «семи пядей во лбу», то это бы общую ситуацию не спасло, т. к. роль случая всё равно сильнее. А возможность прогнозирования на сегодняшний день крайне низкая, несмотря на «умные» модели. За примерами далеко ходить не надо, можно просто посмотреть прогнозы (вангование) цен на нефть :)
Ответить
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Екатерина Воронова
Valeriy, спасибо за ваш комментарий про Черных лебедей! Венчуры, с которыми мы общались, рассказали, что они стараются вкладывать ТОЛЬКО в рисковые проекты. То есть как раз тот % риска, что 80% уйдут, 10-15% будут середнячками, 2-3% принесут хорошие прибыли, но остальные 2% выстрелят так, что покроют убытки от всех предыдущих инвестиций. (Так строятся модели венчурных фондов). Именно поэтому венчуры не ищут специально середнячков (они выявляются позже уже), а пытаются выловить тех, кто по их мнению, может стать этими "юникорнами" (unicors). В своих попытках, они могут порой поддержать "сумасшедшие" идеи, но иногда не финансируют, казалось бы, хороший бизнес, который может принести прибыль - они их видят "середнячками".
Ответить
Devicerra
Онлайн сервис подбора электроники
Шютник
Где Вы таких венчуров находите? Вот я ещё никогда (на практике) не видел чтобы давали деньги под "сумасшедшие" идеи. Почти всегда нужны по крайней мере закрытые back, front, маркетинг (уже 3 человека), устойчивая тенденция к росту, относительно внятная бизнес модель и т. д.
Ответить
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Екатерина Воронова
Мы таких венчуров видим как в русскоговорящих странах, так и в Европе. Но опять же венчур венчуру рознь - не зря же говорят, что, например, в России серьезных аналитиков в венчурных фондах раз и обчелся. Что же касается Вашего комментария по поводу "закрытых back, front, маркетинг и тд" - а где тут противоречие сумасшедшей идее? И у таких идей все может быть на месте и в порядке в плане команды, документов и traction
Ответить
Prodai.ru
Торговая площадка - нового поколения!
Воробьев Валерий
Получается, судя по вашим комментариям, венчурам нужно просто "лить в уши".... "рассказывать сказки", "раздувать пузырь"... Вообщем обоснования, бизнес модели, тракшен, рынок - это все мимо. Нужна просто сказка про баснословный рост и супер единорога... Вывод - нравятся те кто умеет хорошо фантазировать, врать и много обещать. В принципе с таким подходом понятно что 80-90% инвестиций сливаются в никуда. Так что если ваш стартап не понравился инвестору - научитесь красиво говорить и много обещать!
Ответить
Показать предыдущие комментарии
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Екатерина Воронова
Наверное, я не очень понимаю Вашего комментария, но на мой взгляд "сумасшедшая" идея абсолютно не противоречит анализу рынка )
Ответить
Prodai.ru
Торговая площадка - нового поколения!
Воробьев Валерий
Как правило "сумашедшие идеи" не имеют рынка... они его создают, так что анализировать там просто нечего, можно только делать предположения, поэтому как выгоды так и риски от таких вложений велики.

Просто из вашего комментария, стало понятно что венчуры не используют логики при отборе проектов в которые вкладываются, а используют субъективную оценку "выстрелит не выстрелит". Хотя это их деньги что хотят то и делают, но все таки муторные бизнес планы питчи и анализы рынков по TAM SAM SOM кто то реально пере проверяет? Вот у вас инструменты какие то есть на Innmind чтобы циферки эти в удобном формате инвесторам показывать?
Ответить
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Екатерина Воронова
Определенно некоторые инвесторы смотрят на метрики, но многие очень скептически к ним относятся по ряду причин. На InnMind стартап может выложить свою презентацию (прикрепив ее к своему профилю). Также многие инвесторы на нашей платформе просят для первичного ознакомления предоставлять информацию в виде бизнес-канвы (Business Model Canvas) - она у нас тоже есть как на английском, так и на русском языках в разделе документы http://innmind.com/document_templates
Ответить
Prodai.ru
Торговая площадка - нового поколения!
Воробьев Валерий
Вот за ссылочку (как и за подборку документов) спасибо, это уже полезные вещи собранные в одном месте! Видите, иногда общение хоть и косвенно, но приводит к результату.
Ответить
InnMind
Деловая сеть для стартапов и инвесторов
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать