Кофе пьет тот, кто продает!

Чтобы узнать действительно ли это так, мы отправились на конференцию IT Sales Talk: Лидоконвертация. Мероприятие было проведено Kharkiv IT Cluster совместно с Oy-Li Ukraine. За один день удалось узнать много экспертных лайфхаков, перезарядиться и вдохновиться на дальнейшую работу.

В общем, не буду затягивать, давайте переходить к самому сочному и полезному.

13 смертных грехов отдела продаж в ИТ

Александр Киценко, Oy-li Ukraine

Управляющий партнер Oy-li Ukraine поделился подборкой наиболее частых ошибок, которые допускаются в отделах продаж:

• Невежество

Пожалуй, одна из наиболее распространенных проблем, с которой можно столкнуться в отделах продаж любой из сфер бизнеса, не только ИТ. Отсутствие знаний о собственном продукте (продукте предлагаемом компанией) у сейлза становится первой причиной, почему клиенты срываются еще на этапе телефонного звонка. Послушайте как ваши сотрудники общаются с клиентами во время телефонных переговоров, могут ли они сразу же назвать преимущества покупки услуг/товара именно у вас? Могут ли они сказать, чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов? Делятся ли они лично рекомендациями с клиентами или толерантно посылают изучить сайт компании?

P.S. Как оказалось во многих ИТ компаниях (даже тех, кто постоянно на слуху) приходится прилично “пушить” сотрудников, чтобы получить необходимую информацию.

• Лень

Непростительная ошибка и главный порок менеджера по продажам — лень. Кому знакома ситуация, когда к вам устраивается человек, готовый землю рыть, в космос лететь и к бабушке в деревню на картоху ехать… И первые полгода он действительно землю роет: продажи растут, клиентская база собирается, оборот повышается. А потом ему становится лень и глаза уже не горят. Варианта два: либо устал, либо вышел на нужный уровень зп и решил больше не напрягаться. В первом случае — через какое-то время перезарядиться и можно снова счастливо вместе ехать на картошку к бабушке. Во втором — придется поработать с мотивацией.

• Обман

Концепция маркетинга «лишь бы продать» существенно отличается от концепции «удовлетворить потребность потенциального клиента». Что будет с покупателем, какого мнения он будет о компании после совершения сделки, никого не волнует. Главное, что деньги заработали, а все остальное — формальности.

«Всегда закрывать сделку» — не означает, что необходимо продавать все и всем подряд. Данный подход подразумевает, что при общении с потенциальным клиентом сейлзу нужно выявить ту потребность, с которой он обратился. Сделать это можно лишь через дружелюбный настрой, искреннюю заинтересованность и специальные технологии.

• Жадность

В начале конференции, во время панельной дискуссии Макс Макаренко (Founder&CEO at Docsify) рассказал о наиболее частых ошибках, которые допускали они. Задействовав ивент-маркетинг для продвижения собственного бренда, ребята сначала назначали слишком много встреч — порядка 20 для одного мероприятия. Кто-то из потенциальных клиентов/партнеров опаздывал, с кем-то общение занимало больше времени, поэтому провести все запланированные переговоры не удавалось.

Узнать о том, как максимально продуктивно посещать ивенты можно в нашей статье: Эффективный event-маркетинг на примере Web Summit

Что же касается жадности в отделах продаж? Нередко менеджеры берутся за огромное количество проектов, из-за чего ни один из них не закрывают вовремя и качественно. Возникает клиентское хейтерство, а сами сейлзы сидят в мыле. Александр рекомендовал следить за тем, чтобы у менеджеров не было перегруза, рационально распределять проекты между специалистами отдела.

• Неразборчивость в связях

Бывает так, что закрыть потребность потенциального клиента в силу каких-либо обстоятельств сложно. Если вы понимаете это еще в самом начале сделки, то лучше и вовсе от нее отказаться. Невыполнение обязательств перед клиентом чревато судебными исками, долгими разбирательствами, испорченной репутацией компании.

Не хватайтесь за каждого клиента и будьте разборчивы в связях. Другими ошибками, которые нередко встречаются в отделах продаж, Александр назвал: малодушие, апатию, ограниченность, отсутствие руководителя, бесконтрольность, недальновидность.

КП, до которого не доходят руки

Дмитрий Макаров, Promodo

В самом начале доклада Дмитрий честно признался, что не существует «продающего» коммерческого предложения. Но можно повысить шанс на успех, применив индивидуальный подход к формированию КП для каждого потенциального клиента. По сути это первая коммуникация потенциальных клиентов с вашей компанией, а значит это и первое впечатление.

Чтобы создать экспертное КП, необходимо:

• знать, кто будет его читать (исходя из этой информации сделать акцент на решении тех или иных проблем);
• хороший копирайтинг (спикер рекомендует делать ставку на цифры и факты);
• привлекательное оформление.

Максим рекомендует обращать особое внимание на подбор изображений и их оформление. Красивые картинки до 70% повышают шансы того, что ваше КП запомнят. В мире 90% людей — визуалы. Чтобы текст читался хорошо, старайтесь делать его максимально контрастным:

На светлом фоне — черный текст:

На темном — белый текст:

Для разноцветных фонов под текстом размещайте плашку:

Не используйте примитивные векторные фото и фото со шаблонными сюжетами “счастливые лица офисных работников”.

Не в обиду нашим коллегам, но специалисты, которые ведут проекты, выглядят далеко не так. И ваши потенциальные клиенты это знают. Для подбора качественных изображений можно использовать фотобанки: Pexels, StockSnap, Unsplash, The Pattern Library.