Что такое воронка продаж и почему это важно для бизнеса

Что такое воронка продаж? Если коротко и по сути...

Скажем Вася увидел рекламу нового барбершопа и «скидка 50% новым клиентам». Возникла мысль: «А неплохо бы сделать модную стрижку». Позвонил - записался, пришел — постригся. Понравилось :) Он вернется сюда снова.

Это и есть воронка продаж в действии. То есть маршрут клиента от пункта О - осознания потребности в продукте, до пункта П - покупки.

Воронка нужна чтобы:

• Управлять продажами и конверсией.
• Прогнозировать прибыль.
• Сопровождать клиентов по стадиям сделки и побуждать на покупку.
• Координировать работу отделов/сотрудников отвечающих за процесс продажи, в целях улучшения показателей.
• Чем нагляднее будет процесс продажи, тем проще просчитать, что необходимо сделать, чтобы клиент прошел весь цикл, купил и вернулся снова.

Типы воронок, которые можно построить в INTRUM

Традиционная воронка продаж (ВП). Привычна и хорошо знакома любому продажнику. Включает все этапы от «холодных звонков» до закрытия сделки.

По ней можно отслеживать все стадии на предмет, если на какой-то из них сделки задерживаются, срываются. Проанализировать, найти причину почему и принять меры.

Или посчитать сумму завершенных сделок, потенциальную выручку от текущих.

ВП с фильтром по дате создания сделок. У Насти бизнес по изготовлению авторской мозаики. На то чтобы определиться с дизайном, согласовать макет с клиентом и заказать материалы, уходит не одна неделя. Одновременно у Насти в работе больше десятка сделок и ежедневно по рекламе приходят новые лиды.

Чтобы оценить полезность каждого канала Насте нужно точно знать сколько лидов пришло по каждому и сколько из них стало клиентами компании, а еще среднюю продолжительность этих продаж.

Воронка с фильтром по дате создания сделок показывает: количество продаж на разных стадиях на текущий момент и статистику за конкретный промежуток, например сделки, которые еще не завершены, но были начаты 2-3 месяца назад.

ВП с фильтром по дате перехода на стадию. По ней можно проверить, как менеджеры справляются со своими задачами. То есть отфильтровать сделки по дате перехода на последующую стадию. Скажем, сколько времени уходило у Васи на раскачку клиента 3 месяца назад и улучшился ли этот показатель сейчас.

Анализ статистики покажет, у кого из менеджеров какие достижения, насколько быстро они закрывают сделки и можно ли улучшить этот показатель. Плюс это дает возможность руководителю точнее рассчитывать, какой должна быть скорость перехода сделок по этапам, чтобы, например, закрывать 20 сделок ежемесячно.

Выбор типа и вида воронки индивидуален для каждой компании. А эффективной ее можно считать, если она упрощает процесс продажи.

Один из вариантов воронки продаж для автосалона

Что-то пойти не так может на любом из этапов продажи

А что конкретно, об этом расскажет воронка:

Если продажи плохо идут и нужно понять почему. У компании много новых заявок, но мало продаж. Возможные причины: некачественный продукт, дело в цене, менеджеры не справляются, непривлекательная презентация, у конкурентов есть постпродажное обслуживание, клиенты долго ждут счет на оплату.

• Для оценки рекламных мероприятий. Мало лидов — канал не работает.
• Чтобы точнее сегментировать наиболее прибыльных клиентов. Кто покупает чаще остальных, у кого средний чек покупки выше.
• Для рассчета эффективности/прибыльности бизнеса

Если есть CRM, построить воронку продаж проще

потому что:

• В системе уже есть все исходные актуальные данные по клиентам, сделкам, менеджерам.
• Аналитика генерируется автоматически.
• Можно настроить автоматическую постановку задач, напоминаний менеджерам. Когда отправить письмо, счет на оплату клиенту или позвонить.

Лайфхак, чтобы построить работающую воронку

Пройдитесь по всем этапам продажи с позиции покупателя. Так будет легче выявить и проанализировать имеющиеся проблемы.

1. Каналы коммуникации. Насколько легко дозвониться в компанию, получить ответ по email или в чате, скорость отклика. Например, сотрудники отвечают через онлайн консультант через час, на следующий день. Не отвечают на вопрос, а сразу просят потенциального клиента оставить номер телефона, чтобы перезвонить. Обещают отправить подробную информацию на email и не отправляют.
2. Проверьте качество консультации менеджеров. Как проводят презентацию, отвечают на вопросы.
3. Протестируйте сайт на информативность и удобство навигации.
4. Скорость выполнения заказа и доставки.
5. Попросите клиентов сразу после покупки поделиться впечатлением. Что понравилось (да/нет), было удобно (да/нет) и пр.

Проанализируйте ошибки и усовершенствуйте воронку. Делайте это регулярно, например, каждые полгода.