Главное Свежее Вакансии   Проекты
267 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Как не протратить лучших клиентов при запуске рекламы

Одна из частых проблем при запуске рекламы - менеджеры начинают заваливаться под потоком запросов и сливать клиентов. По логике "Этого солью - еще десяток придет". Ан нет. Через пару дней поток заявок иссякает, а клиенты приходят все более сложные. Что здесь происходит:

В любой аудитории есть так называемые «горячие сливки».

Если по аудитории долго не давалась реклама — вами или конкурентами — в ней накопились люди, которые готовы покупать, только предлагай.

Если аудиторию до вас хорошо погрели конкуренты, а вы вышли с более интересным предложением или просто эффектом новизны — вы тоже собираете эти горячие сливки.

Но помимо теплой аудитории есть еще холодные, недоверчивые клиенты, которым намного труднее продавать, которые задают много неудобных или просто надоедающих вопросов, не читают предоставленную информацию. При этом они могут слабо понимать суть продукта, сравнивать с конкурентами по ценам абсолютно несравнимые по качеству и составу продукты... В общем, устают от них менеджеры.

Холодной аудитории чисто статистически всегда в 5-10-20 раз больше, чем теплой. А если конкуренты до вас хорошо отоварили аудиторию, то соотношение еще хуже.

И вот когда вся эта дружная толпа сваливается на менеджеров — у тех возникает иллюзия, что так теперь будет всегда. И можно слить пару десятков клиентов — новые придут.

Но через несколько дней накопившиеся «горячие сливки» вы собрали, менеджеры их успешно слили, и дальше остаются только холодные клиенты и слегка теплые. И продавать им существенно сложнее.

Что делать, чтобы не терять самых лакомых клиентов:


1. Предупреждать менеджеров, что такой поток заявок будет не всегда, а через пару-тройку дней он сильно уменьшится и начнутся куда более холодные клиенты. И важно этих первых клиентов не терять.

2. Максимально разгрузить на этот период менеджеров от холодных лидов, чтобы они могли продавать теплым:

— Делать обработку лидов на первом шаге чат-ботом, где выдавать клиентам продающую и прогревающую информацию о компании и «сундук шока и трепета» (регалии, достижения, преимущества, статьи, белые книги, прогревающие и разъясняющие видео и т.п.). В этом случае пока клиент ждет ответа — он не теряется, а прогревается, и доходит до менеджеров уже менее холодным.

— Проводить квалификацию лидов на входе. BANT или что вы используете. Наиболее теплых клиентов обрабатывать сразу менеджерами, холодных — отправлять в воронку прогрева (выдавать пакет ознакомительных прогревающих материалов, предлагать записаться на ознакомительную презентацию, отправлять информ. письмо или общую презентацию и т.п.) .

Эту квалификацию может делать и чат-бот, и хорошо, если он ее делает. Если нет чат-бота — можно посадить вместо него стажера, который проводит первый уровень квалификации и продаж, отвечает на стандартные вопросы, отдает холодным лидам утепляющие материалы, выявляет теплых и передает на второй уровень продаж более опытным менеджерам.


BANT-квалификация лидов. Если у клиента нет полномочий, бюджета или ему не срочно — он не будет покупать сейчас. Чем менее ему срочно, чем меньше у него денег на покупку или чем больше обоснований ему нужно для того, кто одобряет покупку и выделяет на нее деньги — тем больше вопросов он задаст менеджерам. Пока они теряют клиента, который готов покупать сейчас.

— Грамотно выстроить навигацию и «молчаливых продавцов» на входе в воронку продаж — описания, каталог товаров, прайс-лист, продающие ярлыки, рекомендации и т.п. В любой аудитории есть клиенты, которые знают, что им нужно, не хотят общаться с менеджерами, предпочитают делать выбор сами. Нам на этом этапе это только на руку, дайте им всю необходимую информацию и облегчите маршруты по ней. Не забудьте в финале завести их на оформление заказа или запрос менеджерам — чем круче описания продуктов, тем чаще обычно в них забывают про призыв к действию.

А вот когда менеджеры успешно отоварили всех теплых клиентов — тогда можно доставать из чат-бота или принимать от стажера холодных. Они за это время как раз слегка подогреются и продавать им будет уже проще и приятнее.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
AdAurum
Digital, реклама. разработка
AdAurum
А почему бы не изобретать велосипед, а честно признаться, мол, у нас есть хорошее решение вашей задачи, но очень просим подождать недельку, так как у нас на входе три новых клиента, техотдел загружен на сто процентов и не хотелось бы делать второпях и некачественно. При таком походе 8 из 10 клиентов будут ждать, наблюдая вашу системность и в хорошем смысле предсказуемость. Главное — вернуться к ждущему в обещанный срок.
Ответить
KeyMarketing
Продажи через соцсети
Елена Кучерявенко
1. Каждый клиент хочет чувствовать себя самым важным для компании.
2. Чтобы сказать "у нас есть хорошее решение вашей задачи" - нужно эту задачу выяснить у клиента, вникнуть в нее, подобрать решение. А менеджеры обычно не справляются с первой частью - выяснить.
3. После "просим подождать недельку" 90% клиентов говорит "Ну вы пока мне расскажите подробно про ваше решение, посчитайте смету, давайте созвонимся, обсудим". А мы говорим о моменте, когда менеджеры не успевают даже сказать "Здравствуйте"
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.