Почему «бесплатная аналитика» редко бывает настоящей аналитикой
Привет, герой бизнеса!
В одном из недавних обсуждений потенциальный клиент сформулировал знакомую многим позицию: сначала хочется попробовать более лёгкий вход в проект, а к более глубокой проработке вернуться позже, если потребуется.
В этом нет ничего необычного. Почти всегда это выбор между скоростью старта и глубиной понимания.
Быстрый старт, дорогой финал
Диджитал-рынок годами формировал у компаний ожидание, что аналитика — это бесплатное приложение к разработке сайта.
Хотя именно аналитика и стратегическое интервью чаще всего определяют, получится ли у проекта вообще приносить результат.
До сих пор жива опасная идея: если подрядчик хочет получить проект, он бесплатно поможет с аналитикой, подскажет структуру, соберёт ТЗ, а уже потом можно будет решить, работать дальше или нет.
В этот момент многие проекты и начинают двигаться в сторону проблем ещё до старта разработки.
Компания получает документ, который выглядит солидно, но внутри содержит универсальные решения. Внешне проект кажется проработанным, потому что у него уже есть структура, список разделов, функциональные блоки и даже предварительная логика работы. Но на практике такой документ часто собирается вокруг типовых сценариев, а не вокруг процессов конкретного бизнеса. Без глубокого погружения невозможно: Например, на старте может казаться, что компании нужен обычный, стандартный корпоративный сайт. Но уже в процессе выясняется, что: Шаблонная аналитика почти никогда не учитывает такие вещи заранее. В результате проект выглядит «нормально» только до первого нестандартного сценария. А дальше начинается то, что обычно называют «неожиданными доработками». Главная задача бесплатного этапа не помочь бизнесу, а быстрее закрыть сделку. И это важный момент, который редко проговаривают открыто.
Но для пресейла такая глубина часто оказывается невыгодной. Чем больше сложных вопросов поднимается на старте, тем выше вероятность, что проект: Поэтому неудобные темы на бесплатном этапе нередко обходят аккуратно и без глубокого погружения, потому что логика продажи устроена иначе: чем проще и понятнее выглядит старт проекта, тем легче перевести клиента к следующему этапу. Например, уже на этапе стратегии может выясниться, что: Такие выводы обычно и спасают проекты от дорогих ошибок в будущем. Проблема в том, что бесплатная аналитика редко заинтересована в том, чтобы усложнять старт проекта. Задача бесплатного этапа — сделать вход в разработку максимально комфортным и быстрым. Бесплатной аналитики не существует. Просто её стоимость переносится на другие этапы: Сначала начинают меняться пользовательские сценарии, потому что уже в процессе команда сталкивается с задачами бизнеса, которые не были учтены на старте. Затем выясняется, что первоначальная архитектура не рассчитана на новые требования и плохо адаптируется под развитие проекта. После этого начинают проявляться ограничения со стороны CRM, SEO, контентной структуры, интеграций или внутренних процессов компании. И каждое такое изменение обходится значительно дороже, чем если бы эти вопросы были проработаны ещё на этапе стратегии. Особенно критично это становится в проектах, где: То, что не было продумано в начале, всегда приходится оплачивать позже. На рынке есть компании, которые готовы войти в проект с бесплатной аналитикой, быстрым ТЗ и предварительной проработкой структуры. Это создаёт ощущение безопасного старта: можно попробовать, оценить подход, а уже потом принимать решение о полноценной работе. Иногда это работает на простых задачах. Но в более сложных проектах, где диджитал-система становится частью бизнеса, такая модель нередко смещает фокус с глубины проработки на скорость входа. Мы в «Компоте» сознательно работаем иначе. Стратегическое интервью и аналитика — это не этап до начала работы и не инструмент для того, чтобы заинтересовать клиента. Это часть самой работы над продуктом. Здесь закладывается то, что потом невозможно «докрутить» без потерь: Мы не настаиваем на единственном правильном подходе, но мы точно знаем, где начинаются ошибки, которые потом дорого исправлять. Поэтому наш принцип простой: сначала стратегия, потом реализация.
Если вам близок наш подход к проектам и вы стоите перед задачей, где важна устойчивость решения в перспективе, будем рады видеть вас на Стратегическом интервью. Успехов в делах! Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»
1. Используются шаблоны
2. Аналитика превращается в инструмент продажи
3. Стоимость всё равно закладывается позже
Почему мы не разделяем подход «сначала бесплатно, потом разберёмся»