Не делайте бизнес между ступеньками

«На сколько аналоговая наша жизнь?

Или все же цифровая?»

Что такое «ступеньки» и почему они образуются. Термин «ступенька» хорошо отражает значительные различия между доходами разных групп населения. Т.к. логика топ-менеджеров при назначении зарплат нелинейная и привязана к круглым цифрам и нулям на конце (плюс к личным предпочтениям), то и заплаты растут нелинейно, а меняются резко. Исключение составляет диапазон до 100к рублей, там ступенечки тоже есть, но их достаточно много, поэтому их можно аппроксимировать на ряде участков до гладких линий.

Сидящий на конкретной ступеньке, как правило, потребляет четко просматривающийся круг товаров и услуг. При этом многие производители товаров и услуг пытаются со своей темой влезть между ступеньками и в результате такой бизнес прогорает.

У разных классов, разные ПРОЦЕССЫ потребления, даже так – слишком разные.

И опять же коррекцию вносит почти полное отсутствие средней прослойки. Да, несмотря на призывы властей, средний класс не только не создан и не создается, а даже наоборот гнобится с завидной регулярностью.

Толщина перехода или ширина межступенчатого пространства стремиться к нулю (лимит стремиться к нулю), а на нуле бизнес не построить.

Для наглядности пример из темы, которая и сподвигнула меня к написанию статьи.

Тема связана с различными авто-консьержами и доп. услугами для водителей. Попытка облегчить жизнь водителю похвальна, но есть ряд нюансов.

Такие «новые» услуги стоят денег и в текущей действительности водители как-то без них обходятся.

Потенциальные потребители авто-консьержа плотно сидят на средней ступеньке финансовой лестницы, но при этом зарплатно-цифровые показатели ступеньки не позволяют им стать полноценными потребителями авто-консьерж услуг (зарплата 130 – 150 к). Следующая ступенька это не 160 или 170к, а ступенька знающего свою цену среднего менеджера или ИТ – спеца и она может составить 250 – 350к. Но численная ширина ступени очень мала и следующая ступень, состоящая из высшего менеджмента, собственников бизнеса и топ-чиновников лежит уже в плоскости 500к – 1м и выше. Потребители на такой ступени уже не парятся с собственным авто, а имеют личных водителей, корпоративные автопарки и т.п. Таким образом они уже выпадают из периметра клиентов авто-консьерж сервиса….

Аналогично может происходить и в других сферах услуг.

Т.е., вы планируете бизнес для людей с определенным доходом 170 – 250 к. А на самом деле таких людей очень мало – это диапазон между ступеньками. Есть множество потребителей с доходом 150к и следующий «большой» пласт с доходом от 300к. Те, кто <150 еще не могут позволить себе ваши услуги и товары, а те кто >300 уже обходятся без них, т.к. потребляют товары и услуги «заменители».

Хотя ступеньки и носят измеримый характер, т.е. являются по сути финансовыми, но при этом они идут рука об руку с социальными ступеньками. Это вносит лишний «шум» и портит статистику. Например: подросший в должности менеджер среднего звена, но (как это у нас повсеместно практикуется) втихаря обделенный прижимистыми начальниками зарплатой (которую уже получают такие же начальники (и даже подчиненные – см. рисунок выше)), будет вынужден (если не проявит силу воли) подстраиваться под коллег и потреблять товары и услуги не из своей «категории» - ступеньки (последний айфон, кроссовер в кредит и т.п.).

Фактически здесь мы имеем сращивание финансовых ступеней с социально-статусными.

Американский подход о том, что часы должны стоить как годовой доход, крайне глупый и манипуляторный вариант жизни (продвинутый хитрыми часовщиками-международниками).

В этом смысле радует появление смарт-часов, т.к. и цена в тысячи раз меньше пафосных бизнес-часов и при этом носитель смарт часов не выбивается из общей картины, а наоборот выступает как прогрессивный человек.

Аналогично выбиваются из статистики люди, сидящие на «кредитных» ступеньках. Но зато на этой группе наглядно можно увидеть основные мысли моей статьи.

Серьезные различия имеются также между столичными потребителями и региональными. Но это всем известно и не мне тут много рассказывать. Как говориться есть Москва, а есть то что за МКАД.

Как тогда планировать свою нишу и что делать в такой ситуации?

- Нужно учиться шире «понимать», а точнее ощущать своего потребителя. Исходить из реальной практики, идти в народ и больше общаться. Сейчас для того можно использовать средства интернет и API соц. сетей.

- Хороший вариант: если ваш стартап для людей из вашего круга, тогда ваша оценка на порядок точнее (если при этом ваш круг еще и многочисленный). Но если пытаться выйти в «иной» круг потребления, при этом по 5 – 15 лет вы протусовались совершенно в другой потребительской нише, тут риск возрастает многократно.

- Тестировать, вложив минимальные средства в MVP.

- Делать предложения для разных рынков в разной ценовой категории.

Андрей Петросян