Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
CRM , CALLBACK 1.7 руб./мин, Call Tracking, Аналитика, Телефония, Геолокация
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
39
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

30
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

11
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

10
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

4 роковые ошибки, ведущие к потере клиента

156 6 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Успешная продажа — это как «встреча людей по одежке и провожание по уму». Только под «одежкой» подразумевается установление контакта с покупателем, а под «умом» – эффектное закрытие всех возражений.

b_5673cb8c50e6b.jpg

Первое касание, как и первое впечатление легко испортить, поэтому необходимо понимать основные элементы стратегии установления контакта и не ударить в грязь лицом.

Как можно потерять свой статус, когда Вы звоните?

1. «Здравствуйте, Вас беспокоит компания ХХХ…».

Начинать разговор с этой фразы — популярная ошибка продавцов. Слово «беспокоит» уже настраивает на негативный оттенок. Оно отвлекает, раздражает и бесит, в конце концов. Ни в коем случае не говорите «беспокоит». К этому же относятся все вопросы, содержащие частицу «не»: «Вам не требуется…?», «Не хотите…?», «Вы не подскажите…?» и т.п. Как Вы понимаете, самое простое в данной ситуации для клиента – это согласиться с Вами и закончить разговор стандартным ответом: «Спасибо, нет».

2. Зачитывание скрипта.

Никто не любит разговаривать с роботом. Согласитесь, неприятно разговаривать с безэмоциональным человеком-машиной. На слух очень тонко воспринимаются интонации, тональности в голосе. Поэтому если человеку позвонили и начинают просто читать заранее составленный текст, то и относиться он к нему будет, как к бесчувственному роботу.

3. Передача инициативы покупателю.

Типичный случай: клиент задает три-четыре вопроса и после, пусть даже подробного получения ответа на них, говорит: «Спасибо, до свидания.» Что это было? С какого момента всё пошло под откос? Какой из этих четырех-пяти вопросов сыграл против Вас? Всё просто: отвечая на эти вопросы, Вы передали инициативу клиенту, позволили ему вести диалог. Только направляя ответные вопросы, Вы выстраиваете прямую линию убеждений и приближаетесь к продаже.

4. Навязывание товара.

Не обещайте горы с небес и универсальное средство для решения всех проблем. Не превращайте Вашу презентацию в перечисление преимуществ вашего товара, это типичная речь продавца. Речь успешного менеджера — это имитация разговора друзей, когда Вы играете голосом, когда Вы говорите о выгодах и о том, что Ваш товар или услуга может дать клиенту.

Как убрать ощущение «впаривания» товара?

Как бы хорош не был Ваш товар, какими бы потрясающими преимуществами не обладал, информация не будет восприниматься покупателем до тех пор, пока у него есть ощущение «впаривания» этого товара. Все Ваши слова при таком раскладе будут отлетать, как враги от щита богатыря, потому что у человека стоит блокировка на воспринимаемую информацию. Поэтому важно сразу после знакомства с покупателем направить все силы на то, чтобы убрать ощущение, что Вы будете сейчас ему продавать. И сделать это можно, проявив три качества, которые будут рассмотрены ниже.

Правило 4 секунд

При общении с потенциальным клиентом первое впечатление о человеке складывается, как правило, в течение первых 4 секунд. Большое значение имеет при разговоре успеть проявить три главные качества:

1. энтузиазм

2. остроту языка

3. экспертность

Человек должен сразу почувствовать от Вас энергетику, заряд положительного настроения, что Вы ясный и понятный и сами в восторге от того, что предлагаете. К тому же, Вы должны обладать острым подвешенным языком, чтобы не теряться от неожиданных вопросов клиента и четко покрывать все возражения. И самое главное в отношениях — это уважение. Как детей учат уважать взрослых, так и продавец всегда должен быть уважаем, потому что решает проблемы клиентов. Поэтому важно произвести впечатление авторитетной личности, эксперта в своей области.

В конечном счёте, всё это сводится к одному ответу на один-единственный вопрос, который стоит перед клиентом: Вы тот человек, который поможет достичь цели, или нет. Если Вы успели доказать три вышеперечисленные вещи за 4 секунды — Вы на коне, если нет — то Вам конец. Можете положить трубку. Серьезно, кладите трубку и двигайтесь дальше. Нарабатывая данное мастерство, Вы станете человеком, который может помочь управлять решениями клиентов.

-2
Первые Новые Популярные
Televizor-x
Выбор телевизоров по отфильтрованным описаниям
Евгений
Я считаю, что звонить людям и предлагать им товары и услуги вообще неприлично. Ни разу ещё не купил того, что предлагали по телефону. Более того, после звонка я вношу компанию в чёрный список.

Люди, которые чем-то заняты, терпеть не могут отвечать на телефонные звонки вообще, потому что их отвлекают от дела. А если ещё и звонят не по делу, то уровень негативного отношения к звонящему возрастает многократно.
Ответить
Симулятор бизнес-процессов
Сервис имитационного моделирования и оптимизации бизнес-процессов
Prolis Labkk
Эти деятели ЛПТрекер предлагают ещё услугу "Захвата профиля ВК", когда невинный посетитель сайта кликает на невидимую кнопку, дающую приложению право запросить информацию о нём. Представляете, работает человек, а ему звонок "Здравствуйте, Вася! Вы сейчас на порносайт заходили. Сигаретку купить не желаете?"
Ответить
Белов Филипп
Возможно, что это неприлично. Но, как правило, если просто высылать коммерческое предложение на email, вероятность получить какой-либо фидбэк будет невелика: многие не проверяют почту, некоторые сразу же удаляют письма, даже не открыв их. Звонок сделать после отправки КП все-таки приходится, чтобы, к примеру, уточнить, было ли прочитано письмо, было ли оно перенаправлено в нужный отдел, нужному лицу, и т.д.
Ответить
Textbroker
Бюро копирайтинга
Оксана Щербина
Это гарантирует последующий фидбек?
Ответить
Белов Филипп
Не думаю, что гарантирует, но повышает вероятность его возникновения – это точно :)
Ответить
Tagreg
Тематический агрегатор.
Константин Плевако
Евгений, стоит сделать вывод, что Вы чуток не правильно размышляете.

К примеру Вы занимаетесь строительством многоэтажных, монолитных домов, Вы Директор, а не задрот программист, маркетолог или кто то еще, Вы директор. То есть контролируете все, от а до Я.

Я менеджер компании которая продают опалубку (стоит дох...я). Но у меня лучшие цены в регионе.

И вот я звоню Вам, Вы же гордый, занятой, очень раздутый. Я пробился через секретаря, говорю Вам Ла ла ла встретимся? И, конечно же, Вы как гордость нации посылаете меня (нах..й), а тем временем, Ваш закупчик, мает с каждой стройки по 1мр в лучшем случае, а то и по 3.

Вывод: не все гавно, не все дебилы. Когда предлагают, надо выслушать, понять, ведь именно в этом звонке, этого "бегунка"-менеджера, может быть ответ на многие вопросы, которые гордое человеческое создание не может решить сам)
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать