Собственник продает лучше всех: почему это мешает бизнесу расти
Во многих B2B-компаниях продажи формально переданы менеджерам, но ключевые сделки все равно возвращаются к собственнику. Его зовут на первую встречу, просят объяснить ценность продукта, проверить предложение, поговорить о цене и снять сложные возражения.
Мария Сергиенко, бизнес-консультант и ментор технологических и B2B-проектов, объясняет: проблема не всегда в том, что менеджеры слабые. Часто им передали клиентов, но не передали способ мышления собственника в продаже.
Собственник не просто «хорошо продает». Он быстро понимает, подходит ли клиент, есть ли реальная задача, кто принимает решение, где риск проекта, какие обещания опасны и когда сделку лучше не брать.
Для него это опыт. Для менеджера — скрытая логика, которую никто не описал.
Что обычно не передают команде:
- Критерии подходящего клиента.
- Признаки сделки, от которой лучше отказаться.
- Вопросы для первой диагностики.
- Карту участников сделки со стороны клиента.
- Границы обещаний.
- Правила подключения собственника или эксперта.
- Материалы для разных этапов обсуждения.
Поэтому найм сильного продавца сам по себе не решает проблему. Новый человек приходит в систему, где часть решений хранится только в голове собственника. Как только разговор выходит за пределы презентации, сделка снова возвращается к руководителю.
Что делать:
- Разобрать несколько реальных сделок: успешных, спорных и неудачных.
- Выписать, какие вопросы собственник задавал на каждом этапе.
- Определить, по каким признакам он понимал, что клиент перспективен.
- Зафиксировать, какие обещания нельзя давать без проверки.
- Описать, когда менеджер действует сам, а когда подключает собственника.
- Собрать это не в жесткий скрипт, а в рабочую систему продаж.
Собственник не обязан полностью уходить из сложных продаж. Но его участие должно быть точечным: крупный клиент, нестандартная задача, финальные условия, высокий риск. Если руководитель нужен на каждом шаге, это уже не усиление продаж, а ограничение роста.
Материал подготовлен изданием «Люди и Деньги» по материалу Марии Сергиенко, бизнес-консультанта и ментора технологических и B2B-проектов.