Сильный продавец не спасает хаос: что проверить, если продажи не выросли

Компания несколько месяцев искала сильного продавца. Нужен был человек с опытом в отрасли, связями и крупными сделками за плечами.

Подходящий кандидат нашелся. На собеседовании он уверенно рассказал о прежних результатах, предложил план работы и быстро включился в процесс. В CRM появилось больше контактов, встреч и коммерческих предложений.

Но продажи не выросли.

Первый вывод собственника предсказуем: снова наняли не того человека. Возможно, это действительно так. Однако Мария Сергиенко, бизнес-консультант и ментор технологических и B2B-проектов, предлагает сначала проверить, в какую систему попал новый продавец.

Результат продавца создается не одним человеком

На прежнем месте сотрудник мог работать с известным брендом и понятным продуктом. Маркетинг приводил заинтересованных клиентов, технические специалисты помогали готовить предложения, а руководитель подключался к важным переговорам.

В новой компании условия могут быть другими:

1. рынок и приоритетные клиенты не определены;
2. ценность продукта каждый объясняет по-своему;
3. кейсов и убедительных материалов мало;
4. технические специалисты подключаются к сделкам нерегулярно;
5. цены и особые условия согласовывает только собственник;
6. входящих обращений почти нет.

Формально компания наняла продавца. Фактически она ждет, что один человек определит рынок, сформулирует ценность продукта, найдет клиентов, организует переговоры и закроет сделки.

Это уже не одна функция.

Опыт нельзя переносить отдельно от системы

Сильное резюме показывает, что кандидат умеет продавать в определенных условиях. Но вместе с ним в новую компанию не переходят репутация бывшего работодателя, поток клиентов, продуктовая команда и готовые процессы.

Поэтому на собеседовании важно обсуждать не только прежнюю выручку, но и среду, в которой она появилась:

1. откуда приходили лиды;
2. насколько известным был продукт;
3. кто участвовал в сложной сделке;
4. какие решения продавец принимал сам;
5. сколько длился цикл продажи;
6. какие материалы и кейсы помогали убеждать клиентов.

Чем сильнее новая система отличается от прежней, тем больше времени потребуется на адаптацию.

Продавец не заменяет маркетинг

Если компания не понимает, кому следует продавать в первую очередь и почему клиент должен выбрать именно ее, активность менеджера не решит проблему.

Опытный продавец может заметить слабое позиционирование, неподходящий сегмент или отсутствие спроса. Но он не всегда вправе самостоятельно изменить продукт, цену и целевую аудиторию.

Получается противоречие: сотрудник отвечает за выручку, но не контролирует условия, от которых она зависит.

В B2B-продажах нужна команда сделки

В сложных проектах продавец не должен заменять всю компанию. Его задача — вести переговоры, сохранять договоренности и организовывать движение сделки.

При этом:

1. технический специалист объясняет устройство решения;
2. руководитель продукта оценивает возможности доработки;
3. юрист помогает согласовать договор;
4. собственник принимает решения по нестандартным условиям.

Проблемы начинаются, когда эти роли существуют только по факту. Продавец каждый раз вручную ищет помощь, а возникшие задержки записывают на его счет.

Как оценивать первые месяцы

Если цикл сделки занимает полгода, ждать крупной выручки через два месяца странно. Но это не значит, что работу пока нельзя оценить.

Посмотрите:

1. встречается ли продавец с подходящими клиентами;
2. определены ли лица, принимающие решение;
3. появляются ли после встреч конкретные следующие шаги;
4. двигаются ли сделки между этапами;
5. может ли сотрудник объяснить причины остановки каждой значимой сделки;
6. фиксируются ли договоренности в CRM.

Количество звонков и встреч само по себе показывает активность, но не качество движения к продаже.

Когда проблема действительно в сотруднике

Система не оправдывает любую работу. Если продавец не готовится к встречам, теряет договоренности, избегает сложных разговоров и не понимает причин остановки сделок, вопрос уже не только в компании.

Но проверять человека стоит после проверки условий, в которых он работает. Иначе бизнес увольняет одного продавца, нанимает следующего и передает ему те же размытые ожидания.

Перед новым поиском ответьте на главный вопрос: что компания дает продавцу кроме плана выручки?

Материал подготовлен изданием «Люди и Деньги» по материалу Марии Сергиенко, бизнес-консультанта и ментора технологических и B2B-проектов.