Нужна ли автоматизированная диагностика рака американским радиологам? Мы выяснили, когда делали CustDev

Вывод продукта сразу на американский рынок — цель, которая кажется недостижимой для команды стартапа на ранней стадии. Но это вполне реально. Мы прошли акселерационную программу в Физтех акселераторе при МФТИ по треку для проектов с искусственным интеллектом. Там мы узнали, что такое кастдев, отточили питчинг, поняли, как презентовать себя и проект. Но самое главное — разобрались с бизнес-моделью.

Наш стартап Machine Diagnostic использует методы машинного обучения и компьютерного зрения в диагностике онкологических заболеваний. Если ещё точнее — мы разрабатываем решения для анализа результатов томографии (МРТ и КТ), чтобы выявлять и классифицировать патологии.

Рак — одна из главных причин смерти в мире. По данным ВОЗ, в 2018 от рака умерли 9,6 млн человек. Минздрав отмечает, что 40% впервые выявленных злокачественных новообразований имеют III-IV стадию заболевания. C этим связан относительно высокий показатель смертности — в течение года после постановки диагноза умирает 22,5% пациентов. Этот показатель можно уменьшить за счёт ранней и более точной диагностики.

Мы фокусируемся на раннем обнаружении заболеваний и ускорении диагностики с помощью классификации опухолей и подготовки отчетов. Это непростая технологическая задача, и ещё сложнее построить бизнес вокруг такого продукта.

Я — учёный, изучал лазерные технологии. Никакого отношения к продажам никогда не имел. Когда пришёл в акселератор, вообще не знал о том, что существует какой-то “кастдев”, что этим нужно заниматься, что важно общаться с клиентами ДО того, как начинаешь предлагать продукт рынку. Когда мы начали изучать методы Customer Development (CustDev или часто используемая “калька” с английского “кастдев”), я ужаснулся — сколько сил, времени и денег мы могли потратить впустую.

CustDev помог выявить, в решении каких проблем заинтересованы наши потенциальные клиенты: радиологи и главврачи клиник США. Главная задача была определить их реальные запросы.

Поиск потенциальных клиентов и интервью

На первом этапе мы формировали гипотезы для каждой специфической ЦА. Вот некоторые из них:

• Радиологи хотят меньше времени тратить на рутинную работу по составлению отчетов;
• Радиолог может делать существенное число ошибок при постановке диагноза по томографиям;
• Главврачи заинтересованы в уменьшении числа врачебных ошибок в их клиниках, потому что это влияет на стоимость страховки для клиники;
• Главврачей интересует снижение себестоимости обследования в расчете на одного клиента и повышение рентабельности.

Затем мы подготовили вопросы для проверки гипотез и выбрали платформы для общения с целевой аудиторией: форум радиологов Radrounds, Facebook и LinkedIn. Какое-то время мы также пытались работать с “теплыми” контактами в медицинской сфере. Но довольно быстро отказались от этой идеи, потому что на поиск нужного специалиста через знакомых уходили недели.

На первом этапе мы сосредоточились на Radrounds, потому что это комьюнити полностью состоит из нашей ЦА — радиологов. К сожалению, оказалось, что форум практически «мертв». Конверсия из двух сотен отправленных сообщений получилась нулевая. Кроме того, ресурс ограничивает количество бесплатных сообщений, что ещё больше усложняет работу.

После этого мы попытали счастья с Facebook. Здесь респонденты тоже отвечали не часто. Сложность была также с тем, чтобы найти людей нужной профессии.

В результате, самым полезным оказался LinkedIn — социальная сеть для поиска и установления деловых контактов, где на 2017 год было зарегистрировано более 500 млн человек. Она удобна для проведения CustDev — можно отфильтровать пользователей по профессии и сфере деятельности. Это помогло быстро просегментировать аудиторию. Кроме того, люди были активны и открыты к общению на профессиональные темы.

Несмотря на все плюсы в работе с LinkedIn, сложные моменты тоже были. Изначально мы создавали фейковые профили с иностранными именами, потому что думали, что с коллегами из Европы/США англоязычные респонденты будут общаться охотнее. Но в результате больше всего ответов мы получили, когда использовали собственные реальные страницы.

В то же время система безопасности LinkedIn периодически банила профили (и фейки, и реальные). В результате были использованы все доступные телефонные номера и пришлось приобретать европейские симки, чтобы не смущать автоматику службы безопасности.

Что касается обращений и непосредственно опроса респондентов, то мы проверяли несколько вариантов: формальные письма, длинные официальные сообщения, короткие сообщения, максимально неформальное общение. В нашем случае гораздо больший отклик получили короткие и неформальные сообщения. Люди отвечали охотнее, можно было задавать разные вопросы и просить дать комментарий более развернуто. На длинные сообщения в социальных сетях или официальные письма на почту люди отвечали крайне редко.

Результаты

Всего мы отправили 500 запросов на интервью. Это и респонденты-радиологи, и главные врачи клиник. В результате, на вопросы ответили 20 специалистов из США (16 радиологов и 4 главврача).

CustDev помог нам подтвердить, что кроме анализа снимков, всех специалистов интересует ускорение работы. Респонденты жаловались на нехватку времени и необходимость работать в выходные из-за большого количества пациентов и медленного процесса диагностики.

Так мы узнали, что:

• Одно из решений, которое точно будет востребовано — это автоматизированное создание аннотаций к снимкам, которое позволит радиологам в два раза сократить время на составление отчета. Это даст возможность уделять больше времени постановке диагноза.
• Радиологам интересны продукты для диагностики рака на ранних стадиях и классифицирования стадии опухолевого заболевания.

Так в результате CustDev мы начали разрабатывать уникальные кейсы для применения нашего продукта в медицинской диагностике. Сейчас мы ищем инвестиции, есть интерес у нескольких бизнес-ангелов. Рисуем подробную дорожную карту развития продукта и бизнеса, опираясь на понимание того, что нужно клиентам.