Сколько продают ваши конкуренты: инструкция по мониторингу объема продаж для застройщиков
Статья в формате pdf (697 kb) доступна для скачивания по ссылке
Информацию о конкурентах собирают все: кто-то просматривает сайты, приходит под видом покупателя, немногие подходят к мониторингу основательно — ведут базы данных, следят за динамикой, стратегией, выходом новых проектов и темпами продаж, делают продуктовые матрицы. В разумных пределах эта информация может быть полезной при определении собственных позиций на рынке и построении стратегии с учетом успешного опыта конкурентов.
Ранее мы рассказывали о том, как застройщику оценить рекламную активность компаний-конкурентов. В этом материале мы дадим пошаговое руководство по мониторингу динамики продаж в конкретных комплексах на первичном рынке (новостройках).
Если очень коротко, то схема такая:
- сбор базовой информации о конкурентах
- мониторинг официальных сайтов конкурентов
- сбор информации по данным Росрееста
Обычно мониторинг конкурентов проводят ежеквартально, это оптимальный период для анализа темпов продаж.
Сбор базовой информации о конкурентах
Для начала нужно определиться с перечнем своих конкурентов, если вы этого не делали ранее, а если делали, то актуализировать этот список: добавить новые проекты, уточнить статус существующих. Для фиксации данных можно использовать наш шаблон таблицы для мониторинга конкурентов, он сделан для учета числа сделок, но вы можете его адаптировать под свои задачи, таблица скачивается в редактируемом формате.
Определяем конкурирующие объекты по параметрам. Для новостроек в качестве базовых используют следующие характеристики:
- класс (элитный, бизнес, комфорт/комфорт+, стандарт)
- стоимость
- этажность (малоэтажная, многоэтажная)
- расположение
- УТП (элементы благоустройства, отделка, инфраструктура)
Дополнительно посоветуйтесь с отделом продаж, специалисты могут вам подсказать, кого упоминают чаще всего клиенты при сравнении вариантов. Для мониторинга важно выбрать именно жилые комплексы, а не строительные компании.
На этапе сбора информации о конкурентах важно корректно заполнить базовые данные по проекту. Используйте в качестве источника проектную документацию, которая в обязательном порядке есть на сайте застройщика или на сайте наш.дом.рф. Данные, которые будут постоянными в таблице учета:
- юридическое лицо компании-застройщика
- кадастровый номер участка
- срок сдачи
- число продаваемых помещений (квартир, коммерческих, паркинга)
- комнатность квартир
Для определения периода реализации нужно найти информационные сообщения о старте продаж на сайте застройщика или в официальных аккаунтах в социальных сетях. При первичном мониторинге также нужно зафиксировать число реализованных объектов до момента фиксации.
С подготовленным файлом можно начинать собирать данные о продажах отдельно по каждой новостройке. Мы предлагаем это делать двумя способами, чтобы получить максимально объективную картину, так как у каждого есть доля погрешности. Например, данные о продажах из базы Росреестра можно получить только по строящимся домам, если новостройка сдана, вы не сможете узнать, сколько договоров и когда было зарегистрировано. В этом случае придется искать информацию на официальном сайте застройщика или обратиться в отдел продаж под видом потенциального покупателя.
Мониторинг официальных сайтов конкурентов
Сбор информации о проданных объектах можно начать с официальных сайтов конкурирующих проектов. Некоторые компании даже на небольших лендингах предоставляют возможность онлайн-выбора квартир и показывают актуальную шахматку. Вам останется лишь посчитать число проданных квартир по типам, вычесть результат продаж первичного мониторинга и зафиксировать цифру в соответствующем столбце таблицы.
Если задачи мониторинга расширены до отслеживания динамики ценовой политики и объема выручки, на сайте можно также собрать цены реализации. Нужно быть осторожным и учитывать нюанс: у девелоперов есть практика сдерживания предложения на первых этапах реализации проекта. На старте более ликвидные объекты ставятся в резерв для того, чтобы можно было продать их позже по более высокой цене, когда повысится степень готовности объекта. Сбор информации по данным Росреестра 95% новостроек в России возводится в соответствии с 214-ФЗ, а недвижимость в комплексах продается по договорам долевого участия в строительстве (ДДУ). Каждый такой договор регистрируется в Федеральной службе государственной регистрации, кадастра и картографии (Росреестре) и хранится в онлайн-базе Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН). Ведомство дает возможность получить информацию о всех зарегистрированных ДДУ в виде выписки из ЕГРН в электронном виде. Для подачи запроса нужно знать только кадастровый номер участка, на котором возводится проект и его точный адрес. Данные предоставляются по тем домам, которые еще не введены в эксплуатацию. Этот метод сбора информации потребует не только вашего времени на обработку, но и небольшого бюджета на оплату государственной пошлины. Однако, некоторые регионы обрабатывают запросы совершенно бесплатно (Краснодарский край, Ростовская и Свердловская область). Вы можете сделать запрос от имени физического или юридического лица через сайт Росреестра по ссылке. Обычно процедура предоставления для физлиц проходит быстрее (3 рабочих дня), да и стоимость услуги на порядок ниже. После обработки запроса выписка по каждому проекту придет на электронную почту в отдельном файле. Данные, которые содержатся в документе и могут быть полезны для анализа: Последний пункт важен для фильтрации данных о фактических сделках. Застройщики могут передавать часть квартир по бартеру юридическим лицам, выполняющим тот или иной вид работ на объекте (подрядчикам). Зачастую эти квартиры остаются в реализации у отдела продаж застройщика, который предлагает их обычным покупателям. Вычислить такие сделки можно по наименованию покупателя, обычно они регистрируются на юридическое лицо и сразу по несколько. Эти договоры нужно исключать из учета. Таким образом мы получим адекватные данные относительно успехов конкурентов в продажах. Далее мы можем проводить анализ зависимости результатов от ценовой политики застройщиков, рекламной активности, качественных характеристик конкурирующих проектов, а также оценить объемы выручки и темпы реализации.
