Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Увеличение прибыли в малом бизнесе от 30% и более малобюджетными методами
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
28
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

20
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

16
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

7
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

7
Frutra

Frutra

design.frutra.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как составить портрет вашего клиента — Чек-лист

190 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Цель этой не очень короткой статьи - познакомить вас с новым взглядом на процесс творения портрета вашего любимого клиента и дать пошаговую инструкцию по его созданию и чек-лист. Читайте…

b_576ee75877b04.jpg

Цель этой не очень короткой статьи - познакомить вас с новым взглядом на процесс творения портрета вашего любимого клиента и дать пошаговую инструкцию по его созданию. Применив новые знания, вы сможете нанести клиентам непоправимую пользу с понятной, но не простой целью увеличения продаж и прибыли. В конце статьи можно скачать подробный чек-лист вам в помощь. Читайте…

Часть 1

Знаете ли вы, что ваши клиентов можно условно разделить всего на 4 категории? Их можно по разному сегментировать, чтобы заточить свои продукты наиболее целенаправленно. И Без понимания основных потребностей клиентов, вы просто не сможете им ничего продать. Вот один из новых взглядов на старую модель, и он наиболее простой...

Давайте поразмышляем...Мы постоянно в движении и постоянно проходим определенные стадии своего развития. Надеюсь - это бесспорно?

Отсюда важный вывод - по мере нашего изменения изменяются наши потребности и они тянут за собой изменение мотивации к покупке… Вспомните, что вам было важно в 10 лет, в 16, в 33 года?

И не учитывать ответ на вопрос - что будет мотивировать человека купить именно у нас - это стратегическая ошибка, уничтожающая ваш бизнес.

Ну вот, мотивацию важности информации о 4-х этапах развития человека провели, можно поговорить и о самих этапах развития.

Знание этих четырех этапов развития человека помогает выстроить вам безошибочный бизнес на все то время, пока вы применяете эти знания.

Первый этап: Ребенок

С этого этапа все только начинается…Вашего клиента можно сравнить ребенком, который адаптируется во взрослом непонятном ему мире и не чувствует себя защищенным. Мотивацией на этом этапе являются выживание, нужда.

Люди находятся в постоянном страхе: потерять семью, отношения с другими людьми, работу, остаться без средств для проживания.

Они считают, что ресурсы вокруг ограничены. И поэтому включается мощный инстинкт сохранения жизни, который напрочь сносит культурный настройки личности. Остается базовое ядро и спинной мозг, которые заставляют человека урвать, убежать, спрятать, накопить запасы…

Ключевыми ценностями таких клиентов являются:

  • Стабильность. Стремятся сохранить и сберечь нажитое.
  • Нежелание расти: Не желают выходить из зоны комфорта. Бегут от рисков, связанных с изменениями в их жизни.
  • Нацелены на получение базовых потребностей в первую очередь. Понимаете каких?

Немцы их точно спроектировали по отношению к женщинам: Kinder, Küche, Kirche (киндер, кюхе, кирхе)… Обратной стороной медали является полный отказ от личной ответственности. Во всем виновато государство, олигархи, массоны, соседи…

Грустно, но минимум 80% населения России относятся к этому типу. В их жизни кругом задница: доллар растет, зарплата падает, все дорожает. Так они и проводят все время - в борьбе за выживание.

В этом смысле всех людей можно разделить для понимания на 2 части. Первые постоянно кричат: -Куда катится этот мир! А вторые - молча катят b_576ee75881032.jpg

Хотите их зрительно увидеть?

Первые находятся на самом низкий уровне удовлетворение базовых потребностей в пирамиде Маслоу - посмотрите на картинку.

b_576ee758845e4.jpg

А теперь очень важное знание для вашего успеха:

Хотите войти в контакт с такими людьми и монетизировать их потребности - учитывайте реально, что происходит с людьми на этом этапе развития:

Они постоянно ищут врагов или тех, кто угрожает их ценностям, поэтому важно найти этих врагов и наказать их. Вывод - назовите ваших общих врагов и вашу солидарность, впишите внутрь своих конкурентов и отстройтесь от них.

Они нуждаются в похвале и поддержке - стараются сделать все, чтобы другие признали их значимость, высказали уважение. Вывод - хвалите щедро, при каждой возможности.

Они живут в постоянном страхе. Страхе потерь нажитого, страхе быть обманутыми, страхе болезни, страхе расставания с близкими. Вывод - разделите их боли и развейте их страхи аргументами, цифрами, доказательствами не забывая добавить положительных эмоций и любви к этим людям. Ведь это же - люди в первую очередь и только потом - ваши клиенты. Уверяю - вернется сторицей.

Снимите с них ответственность. Когда вы убедите клиента в том, что он защищен от внешних угроз, такие люди обязательно пойдут за вами. Иначе продать что-либо таким людям возможно, если не развеять страх потерь.

Еще проще можно изобразить эту стадию "Русской пирамидой Маслоу". Вот вам зрительная картинка потребностей таких людей в России в гротескной форме. Поэтому - либо впишитесь в их потребности сознательно, либо не работайте с ними. Это и правильно и честно.

b_576ee75887ba3.jpg

Второй этап: Эффективность или стадия Воина

Когда ваш клиент уже миновал этап борьбы за выживание, он переходит на этап эффективности. Он сознательно принимает ответственность за свою жизнь на себя и вступает в стадию роста.

Именно поэтому ее называют стадией Воина.

Вы можете найти здесь военных, людей бизнеса, руководителей, которые способны принимать эффективные решения в условиях постоянного стресса и неопределённости.

Их движущие силы: власть, успех и желание иметь больше денег, быть признанным равным среди непростых равных.

Их способ жизни - эффективность во всем. При минимальных усилиях получить максимальный результат.

И снова - практические подсказки вам, которые выводят ваше понимание и знание на уровень руководства действиями людей на пути Воина…

Ключевые ценности таких клиентов:

  • Минимизировать денежные и временные затраты и усилия - свои и их структур.
  • Максимизировать прибыль, результат любых своих действий и действий людей в их структурах.

Вывод - предложите им пусть небольшое, но реальное решение, которое увеличит эффективность и позволит вам преодолеть самую страшную проблему любого бизнеса - нулевой уровень доверия…

Идем дальше?

Они желают получить общественное признание. Им нравится когда их хвалят уже не за владение чем-либо материальным, для них важно признание дела их жизни. Вывод - попросите интервью для того, чтобы рассказать о них большому количеству людей. Напишите статью, отзыв на своих ресурсах и сделайте так, чтобы они попались на глаза Воину

Им важно казаться лучше, чем в жизни. Они активно формируют стиль своей жизни, используя статусные фото и видео в социальных сетях, давая интервью, рассказывая о своих успехах. Вывод - помогите им. Поддержите комментариями, расскажите историю их Успеха. Искренне поздравьте…

Они постоянно в развитии и учебе. Постоянно работают над увеличением эффективности: тренинги повышения личной эффективности, тайм-менеджмент, автоматизация, ets...

Принимают решения, берут ответственность на себя в любых, даже самых стрессовых ситуациях. Считают, что тормоза у танков придумали трусы b_576ee7588ed98.jpgМир для них - открытая книга.Уверены, что все можно сделать на 1,2,3. Пользуйтесь этим!

Основанием для покупки для них является видение конечной пользы от вашего продукта, а далее возникает цепочка: результат - доверие к вам - покупка - результат - большее доверие...

Начните с очень простого продукта с офигенной эффективностью.

У нас - пиратов от маркетинга есть специальный инструмент - Брандер.

Вы, наверно слышали, что Брандер (нем. Brander) — это корабль, нагруженный легковоспламеняющимися либо взрывчатыми веществами, используемый для поджога и уничтожения вражеских судов.

b_576ee758964ea.jpg2 июня 1770 года во время Чесменского боя брандер под командой лейтенанта Ильина сцепился с турецким кораблем и был подожжён. Турки потеряли 16 кораблей, 6 фрегатов, до 50 мелких судов и до 10 000 человек убитыми, тогда как потери Русского императорского флота составили порядка 534 человек за все сражение.

В переводе на язык пиратского маркетинга - разница между эффективностью действий турков и русских составила более 2000 процентов!

Подготовьте свой брандер, не менее эффективный.

Как - можно узнать здесь.

Предложите им свои лучшие продукты или партнерские продукты. Лучшие - не по тому, что вам так кажется, а потому, что у них максимальная маржа из всего перечня продуктов.Предложите умно - не в лоб, а косвенно и с информацией о их статусности, элитности, результативности. Говорите на языке клиента.

Важным пониманием для вас является знание того, что воины уже взяли ответственность за свою жизнь. А значит - будут нести и дальше. Придумайте, как облегчить их путь. Раз уж они понимают, что ресурсы безграничны, но за них надо платить, то у вас есть высокий шанс их правильное понимание монетизировать.

Третий этап: Творчество

После успешного освоения эффективного способа жизни, человек переходит на следующий этап развития.До него, как и до Сальери в истории с Моцартом доходит, что не всегда можно проверить «алгеброй гармонию».

Он начинает понимать, что для еще более успешной жизни нужно научиться творить, жить в гармонии с Вселенной. Он замечает, что не количество денег определяет наполненность счастьем его жизни, а определенные переживания и состояния духа.

Ключевыми ценности таких ваших ВИП - клиентов являются:

  • Возможность творить.
  • Приоритет духа над телом
  • Красота Вселенной в миллионах ее проявлений

Они ищут смыслы во всем и находят их. Покажите им не товар, а смыслы, которые он несет как для них, так и для общества, ОК?

Классический пример: смысл покупки дрели - дырки в стене b_576ee75899e65.jpg

Чаще всего такие люди верят, что стоит им только подумать о чем-то, и это сразу появляется в их жизни. Так покажите им, что ваша встреча не случайна, а является проявлением невидимой пока закономерности.

Например, подумайте, почему вы попали в эту статью? Каким путем вы оказались здесь? Почему дошли почти до конца и не ушли сразу, как часто бывает? Что вы хотите узнать или получить?

Посмотрите, я ведь вам ничего не продаю и ничего не предлагаю. Я просто искренне хочу поделиться знанием, которое даст вам огромные преимущества в практическом плане развития вашего бизнеса...Я творю и знаю, что если вы найдете ценность для себя, то у вас будет чем поделиться и мы снова найдемся. Попозже... Если захотим...И не исключено, что в следующий раз я научусь многому у вас?

Предложите своим клиентам, также, найти эту закономерность. Предложите свой продукт. Причем продавайте ни в коем случае не продукт, а пользу или эмоцию от полученной пользы.

Ведь для них крайне важным является конечное внутреннее состояние, которое человек получает при использовании вашего продукта или услуги.

Четвертый этап: Святость

Речь идет о просветленных людях, которым ничего особенного в материальном мире уже не надо. Их можно часто видеть в восточных странах. Да и на Руси их не меньше...

Не буду описывать с позиции маркетинга. Не имею права. Зайдя в какое-нибудь глухое село спросите у местных: “Где у вас святой?” И когда вы его увидите, то все поймете.

Они ничего не покупают и не являются целевой аудиторией. Они всего в жизни достигли и счастливы. Поэтому просто сделайте подарочек такому человеку. И не ждите ответа… Он сам придет, когда вы действительно будете нуждаться и обратитесь к Вселенной.

А Вселенная помогает Всегда. Но помните, что сначала надо дать и не сильно гадить в карму…

Важная информация о каждом этапе развития

Развитие происходит снизу вверх и на шару нет возможности перескочить очередной этап развития. Люди со стадии вдохновения способны понять людей на стадии эффективности и выживания, но не наоборот.

Человек на этапе Выживания никогда не бросит наемную работу. А на этапе Творчества он может сразу получить готовое решение, которое работает и приносит прибыль.

Если вы поможете перейти вашему клиенту с одного этапа на другой, то получите его вечную лояльность! И за это стоит побороться…

Помогите перейти клиенту на следующую ступень и получите его вечную лояльность!

В рамках Маркетинга по Пиратски мы работаем с клиентами, которые переходят с этапа Эффективности в на этап Вдохновения.

Но давайте вернемся к технологии составления портрета вашего любимого клиента.

Это очень просто, если убрать всю заумь псевдогуру.

Шаг 1: Ответьте себе на вопрос - кукую главную проблему решает ваш товар/услуга в жизни ваших клиентов? Зачем? А чтобы увидеть ваших клиентов...

Шаг 2: Решите - а с кем из них вы хотели бы иметь отношения? Например, мы решили, что не удовлетворяем физиологические потребности и поэтому не работаем с людьми на 1 стадии...

В то же время для тех из вас, кто работает в сетевом маркетинге - это самая вкусная аудитория.

И знаете почему?

Потому-что в МЛМ не продаются услуги или товары, как многие думают...В сетевом маркетинге в любой компании продается только Возможность: заработать, обучиться, изменить жизнь...Продаются именно физиологические потребности.

И именно на этом скрытом знании всегда зарабатывают сами компании. И только иногда люди - именно те, кто понял что продается Возможность. Вы ведь знаете, что каждый из нас ошибается... Одни иногда, другие - все время b_576ee7589b7cb.jpg

Шаг 3: Упражнение мгновенной эмпатии. Представить вашего клиента, как реального живого человека и описать его желания, страхи, потребности... И вы получите точное знание. Не ищите ответ в статистике, у маркетологов и гуру. Ищите ответ в своей душе, никто кроме вас не сделает этого лучше. И только в этом случае к вам придут живые люди...

Еще один практический совет. Сконцентрируйтесь на продажах продуктов тем клиентам, которые находятся на более низком этапе развития по отношению к вам. А сами тянитесь к тем, кто находится выше. И вы увидите волшебство. Не будем сейчас разбираться как это работает, ОК?

Главное -действуйте с удовольствием, творите и дарите эту энергию клиентам в своих продуктах. Причем энергию-бесплатно, а продукты - за деньги b_576ee758a06d6.jpg

Давайте теперь перейдем к составлению самого Портрета Любимого Клиента

Сначала проясним,что является задачами Вашего клиента?

Это все,что клиенты желают получить или добиться в своей профессиональной или личной жизни. Это вызовы жизни, которые они стремятся разрешить, желания, которые они хотят исполнить, дела, которые они совершают ежедневно.

Самый простой путь смоделировать их - встать на место клиента. Поймите, то, что кажется важным для вас, совсем не обязательно будет важно для ваших любимых клиентов.

Существует три базовых типа клиентских задач

Функциональные задачи

Мы говорим о них, когда клиенты выполняют какие-либо задачи или решают конкретные проблемы. Например: сбалансированно питаться, ходить в спортзал, выполнить задание жены…

Социальные задачи

Их мы подразумеваем, когда клиенты наши стараются выглядеть хорошо, добиться влияния, уважения или повысить свой статус в обществе. Их создает желание клиента соответствовать определенному образу в глазах окружающих.

Личностные/эмоциональные задачи

К ним относятся задачи достижения конкретных эмоциональных состояний - чувства спокойствия и безопасности, чувства дружбы, сопричастности к тому, что приносит пользу для людей.Например: гарантии отсутствия риска и потери, гарантии занятости, поддержка родных и друзей, уважение работодателя…

Ряд дополнительных задач

Они связанны с покупкой и потреблением различных ценностей. Клиент может выступать здесь в трех ролях:

1.Покупатель ценности: Роль включает в себя задачи, связанные с процессом покупки:

  • поиск, сравнение, выбор и решение о покупке
  • ожидание в очереди
  • оплата покупки
  • получение товара или услуги

2.Партнер по созданию ценности - задачи, связанные с участием в создании ценности с другими. Например участие в разработке товара или услуги.

3. Человек, передающий ценность. Задачи, связанные с конечным этапом жизненного цикла ценностного предложения, передача его другим лицам, перепродажа и т. д.

Контекст задачи

Важно понимать и учитывать, что задачи клиента зависимы от контекста, в котором они реализуются. Контекст всегда накладывает разумные ограничения. Например, в автомобиле вы будете пользоваться мобильником иначе, чем на улице, а поход в кино с детьми сильно отличается от похода в кино с женщинами :).

Важность задачи

Далеко не все задачи одинаково важны для клиента. Одни имеют большее значение для его жизни, и их неисполнение приводит к проблемам с серьезными последствиями.

Другие можно и проигнорировать. Последствия могут быть, но больно не будет. Иногда клиент относит задачу к важным только потому, что ему приходится часто ее выполнять. Привычка, однако…

Совет: Проясните до конца, зачем клиенту нужно выполнить те или иные задачи

«Например, зачем клиент желает повысить прибыль в своем бизнесе? Возможно, чтобы укрепить свой бизнес. Зачем ему укреплять свой бизнес? Возможно, для того, чтобы получить больше независимости от жизни и больше свободы от бизнеса. Зачем ему больше свободы? Скорее всего для того, чтобы иметь больше личного времени для общения с семьей, путешествий по миру...

Задавайте вопросы до тех пор, пока вы по-настоящему не поймете те задачи, которые побуждают клиентов к поиску и решению их задач потребителями.

Проблемы клиентов

Это всё, что волнует потребителя до того, во время того и после того, как он выполнит свою задачу. Это все, что мешает ее выполнить. К проблемам, также относятся риски, т. е. возможность оказаться в известном всем месте ниже пояса, связанные с тем, что задача выполнена плохо или вовсе не выполнена.

Есть 3 основных характеристики проблем

Серьезность проблем

Как и задачи клиента, которые бывают важными либо маловажными, проблемы могут быть серьезными либо малозначащими

Риски

Определяют возможность нежелательного исхода вплоть до летального. Это то, что может иметь серьезные негативные последствия (например, «если я это сделаю, то могу потерять работу» или «если я потеряю мои накопления, это будет катастрофой»).

Нежелательные результаты и свойства.

Это то, что уменьшает привлекательность ваших ценностных предложений.

Проблемы могут быть:

  • Функциональными: Решение не работает, работает плохо или имеет негативные побочные последствия
  • Социальными «выгляжу плохо, когда это делаю»
  • Эмоциональными «чувствую плохо, когда это делаю, уродливый дизайн покупки…
  • Сопутствующими («меня раздражает, что нужно идти за этим в магазин»).

Препятствия

Они не позволяют, мешают либо замедляют клиенту возможность приступить к выполнению задачи. Например, «все эти варианты для меня дороги» или «мне не хватает времени, чтобы доехать до того магазина…»

Совет: Если не хотите проблем в бизнесе, старайтесь точно определить проблемы клиентов.

Почему?

Описав проблему конкретно, вы сможете придумать очень конкретный фактор помощи и увеличить ценность вашего предложения.

Например, если клиент говорит, что «ждать в очереди – это потеря времени и она его раздражает» - выясните, через сколько минут он начинает воспринимать это время, как конкретное время в минутах.

Это позволит вам сформулировать проблему как «потеря более чем х минут» и, соответственно, придумать решение только для случаев более, чем Х минут. Результат- клиент доволен, а вы минимизировали свои усилия…

Разграничивайте задачи, проблемы и выгоды, клиентов как можно более точно. Для этого описывайте их описывайте их простыми словами и как можно конкретнее.

Вот эти тонко наводящие вопросы на толстые обстоятельства помогут вам правильно описать проблемы клиентов:

  • Какая у них БГП (большая говнистая проблема - sorry, но лучше не скажешь… да и люди здесь собрались интеллигентные :), которая мешает спокойно спать? Опишите их главные проблемы, источники беспокойства, причины для переживаний?
  • Какие основные риски имеют для них значение? Финансовые, социальные или технические? Спрашивают - ли они себя, что может пойти не так?
  • С какими отрицательными социальными последствиями сталкиваются или боятся столкнуться именно ваши клиенты? Чего они боятся: выглядеть плохо/бедно в глазах окружающих, потерять влияние, доверие или испортить репутацию, иное?
  • В чем заключены главные проблемы клиентов при использовании ваших продуктов? Есть ли у них трудности, неудобства с выполнением того или иного действия при пользовании вашим продуктом?
  • Или есть причины, которые отбивают желание пользоваться им?
  • Что заставляет клиентов чувствовать себя плохо при использовании ваших продуктов? Что их раздражает, напрягает или вызывает отвращение?
  • Какие ошибки допускают клиенты? Может быть, они неправильно используют ваши продукты?
  • Почему ваши существующие ценностные предложения не удовлетворяют клиентов? Какие конкретные недостатки и желательно - одним словом, мешают использованию продуктов?
  • Что мешает клиентам согласиться с вашим ценностным предложением – необходимость предоплаты, непонимание пользы от продукта, или какие-то иные препятствия?
  • Что такое, с точки зрения клиента, «слишком затратно»? То, что отнимает много усилий, требует слишком много времени времени или дорого стоит?

Совет: проблемы и выгоды проще описать с помощью взаимно противоположных формулировок.

Так, если одной из задач клиента является «заработать больше денег», то в выгоды пишите «повышение зарплаты», а в проблемы – «уменьшение зарплаты».

Вот правильная последовательность шагов:

Определите в цифрах ту прибавку к заработку, которую клиент будет воспримет как выгоду.

Определите в цифрах ту потерю в заработке, которую он воспримет как значимую проблему.

В разделе проблем укажите препятствия, которые стоят на пути решения задач клиента. Например: «работодатель не повышает зарплату».

Там-же в проблемах укажите риски и последствия, возникающие из-за невыполнения задачи. Например, «я не смогу оплатить ....укажите что надо»

b_576ee758a2fda.jpg

И, наконец, давайте однозначно проясним - что такое Выгода клиента?

Выгода – это результаты и преимущества, которые хочет получить клиент.ОТПРАВИТЬ В ТВИТТЕР

К выгодам можно отнести удобство - экономия усилий, социальные преимущества, положительные эмоции и экономию средств.

С точки зрения конечных результатов выгоды можно разделить всего на четыре категории.

Необходимая выгода

Или свойство продукта, без которого оно не будет приносить пользу - никому. Например, покупая смартфон, клиент рассчитывает позвонить.

Ожидаемая выгода

Это серьезные преимущества, которые ожидает получить клиент, хотя и не сильно расстроится, если не получит. Например, покупая iPhone, мы ожидаем, что он будет не только функциональным, а еще и стильным, как и другая продукция Apple.

Желательная выгода

Это выгода сверх ожидания клиента, от которой он бы не отказался.О ней клиент расскажет вам, только если спросите. Например, желательно, чтобы новый iPhone мог переводить голос в текст на любом языке.

Неожиданная выгода

Это выгода, о которой клиент может даже не догадываться. Пока Apple не предложила пользователям использовать водить пальцами по сенсорному экрану, никто и не ждал такой возможности.

Значимость выгоды

Выгоды, как и проблемы, могут оцениваться клиентами как серьезные либо малозначащие. Совет: Хотите получить максимальную прибыль - точно определяйте выгоду клиентов.

Описывайте выгоду предельно конкретно и коротко, чтобы ясно провести границу между задачи, проблемами и выгодами.

Если клиент желает «улучшить эксплуатационные качества», спросите его, какие конкретные качества? Это позволит вам описать выгоду как «повышение той или иной характеристики сверх Х на Y» (в хорошем смысле этих букв) :).

Вы легко сможете включить в ваше ценностное предложение наиболее подходящие факторы выгоды, поняв, каким образом клиент хочет видеть выгоду (т. е. результаты и преимущества от пользования вашим продуктом.

Чтобы вы легче могли прописать потенциальные выгоды клиента - мы подготовили 9 главных вопросов:

  • Как ваши продукты создают для клиента экономию денег, времени и усилий?
  • Ваши продукты соответствуют ожиданиям клиентов или превосходят их? Предлагают уровень качества, больший, чем уже существующий?
  • Привлекает-ли ваше предложение ценой по отношению к существующим? Перечень возможностей продукта, которые радуют клиентов (большая функциональность, производительность, удобство...)?
  • Можно ли сделать продукты еще более удобными, добавить возможностей и услуг или снизить стоимость эксплуатации?
  • Как ваши продукты создают позитивные социальные последствия - позволяют клиентам хорошо выглядеть, укрепляют их положение или повышают статус в глазах окружающих?
  • Можете добавить еще что-либо для улучшения продуктов с точки зрения – гарантии, конкретных характеристик, количества функций, дизайна…?
  • Как помогают ваши продукты реализовать желания клиента или избавляют от трудностей? Что можно усилить?
  • Помогают-ли ваши продукты добиться клиентам успеха с точки зрения повышения производительности или снижения стоимости
  • Что конкретно в итоге может сделать ваше ценностное предложение для клиентов еще более привлекательным и увеличить шанс покупки? О чем они мечтают – об уменьшении стоимости, снижении риска или повышении качества или удобства пользования?

Следующие ваши шаги для получения конечного результата:

b_576ee758a6937.jpg

Скачать таблицу можно здесь

  • Выберите тот сегмент из ваших товаров/услуг для которого будет составлен портрет клиента
  • Распечатайте чек-лист на формате не менее А3
  • Возьмите блок маленьких стикеров
  • Пройдите по каждому пункту чек-листа и напишите на стикере ответы

Определите задачи клиентов, которые они могут решить с помощью вашей продукции

Смоделируйте сами. Можете спросить прямо у клиентов через опросный лист. Запишите каждую задачу на отдельном стикере.

Опишите проблемы ваших клиентов

Спросите клиентов. Запишите все, что вам расскажут и все, что придет вам в голову по ходу дела. Не забудьте описать риски и препятствия на пути к решению задач клиента.

Определите выгоды клиентов

Какие конкретные выгоды желают обрести в итоге ваши клиенты? Запишите все, что скажут и что придумаете.

А теперь расставьте по порядку все задачи, проблемы и выгоды

Расположите стикеры с задачами, проблемами и выгодами в три столбца. Важное - наверху, неважное – внизу столбцов.

Задавайте вопрос «зачем?» до тех пор, пока не поймете точно - какие же задачи стоят перед вашим любимым клиентом.

Чтобы избежать поверхностного понимание задач клиента, задайтесь вопросом - А зачем ему надо выполнить ту или иную задачу?

Например, зачем потребителю ваши обучающие курсы? Возможно, чтобы улучшить свое резюме. Зачем ему улучшать резюме? Возможно, для того, чтобы получить высокооплачиваемую работу.

Задавайте вопросы до тех пор, пока вы по-настоящему не поймете те задачи, которые подвинут клиентов на покупку именно ваших товаров…

Как еще можно получить ответы на все эти вопросы? Очень просто, у вас есть 3 пути. Первый – провести опрос своих существующих клиентов, второй - прописать самим все возможные портреты целевой аудитории и дальше методом научного тыка вычислить своих идеальных клиентов . Третий – заказать комплексную работу у нас.

Здесь можно скачать чек-лист вам в помощь

Теперь у вас есть главное - объективный портрет клиента, что позволит сделать следующий шаг.

Знаете какой?

Поставить в точное соответствие ваши товары/услуги - Задачам, Проблемам, Выгодам ваших клиентов. А следовательно - создать максимальную ценность ваших продуктов/услуг в глазах и чувствах клиентов.

О том, как собрать этот пазл - в следующем посте - Часть 2 - Читайте далее...

+2
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать