Главное Свежее Вакансии   Проекты
Рекомендуем
Хотите больше продаж
по всей России?
Подключите красивый номер 8-800 за 1 рубль
Перейти
Продвинуть свой проект
Выбор редакции:
Что нам мешает креативно излагать свои мысли?

Информационные партнеры: как бесплатно продвинуть конференцию по маркетингу и продажам

Как адвокат создала сервис для привлечения инвестиций в судебные процессы

5 книг, которые научат вас управлять своей жизнью

Как устав ОНН и теория игр пригодились при построении продаж

Тренды маркетинга 2019 года. Часть первая

Инструкция: как продвигать лекарства

Приводнение Douglas DC-8-62 в Сан-Франциско. 1968 г

FAQ: что такое Spark?

Просто о сложном: детальное руководство по применению email-маркетинга

25 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Джентльменский набор в области маркетинга и продаж компании-разработчика заказного ПО

В первой статье мы рассказали про наш первый опыт в маркетинге и продажах. В этой статье мы расскажем, почему маркетингом и продажами нужно заниматься самим, даже если вы всю жизнь изучали математику и программирование, а не полагаться на «гуру» с рынка, и какие минимальные действия в области маркетинга и продаж должна сделать компания-разработчик заказного ПО в наше время, чтобы быть прибыльной компанией и иметь возможность устойчиво развиваться. В этой статье не будет затронута тема раскрутки и продажи продуктов, мобильных приложений, игр и многого другого, так как опыт компании Maxilect в основном связан с заказной разработкой, и только в конце 2017 мы начали делать свои R&D разработки и вести работу со стартапами по модели Revenue Sharing.

Рассказ моего партнера Кирилла Антонова, который написал первую часть статьи, остановился примерно в конце 2016 — начале 2017 года. На тот момент мы уже успели наломать немало дров, наступили не на одни грабли, добились первых успехов, и пребывали в некоторой эйфории от того, что наконец-то начало получаться, мы росли, увеличивалась и прибыль, и пора было подумать о динамичном развитии в правильном направлении.

b_5c0c1488ae6b7.jpg

Безальтернативное решение заниматься маркетингом и продажами самим

Крайне логичной выглядела идея пригласить на работу опытного продавца с пониманием российского B2B рынка, что мы и сделали, найдя москвича (бизнес там) и пригласив его на финальное общение в Питер. Оклад в 200,000+ рублей (и небольшой % сверх этого) мы предложить не были готовы, поэтому предложили порядка 100,000 р оклад и 30% прибыли с тех продаж, что он нам сделает. Немало, если честно. Но меня всегда интересовала моя доля в абсолютном выражении, а не в процентном. Пообщались мы хорошо, разъехались по домам и довольно быстро построили план действий, включавший комплексную работу по ряду направлений. Но уже в феврале 2017 мне и партнеру стало понятно то, что наш новый партнер не готов работать в таком же ритме, что и мы. После короткого разговора было принято решение прекратить сотрудничество.

Мы потеряли несколько месяцев в динамике развития, лишь поддерживая текущие проекты и продажи. Коренного перелома не произошло. Людям свойственно хотеть чуда, чтобы все сделали за них. В эту ловушку мы попали почти сразу во второй раз. Мы ударили по рукам с бывшим коллегой партнера, но и это сотрудничество продлилось недолго.

Впоследствии я проанализировал эти истории. Суровый и логичный вывод таков:

1. Нормальных продавцов услуг по разработке заказного ПО на рынке труда нет, потому что они достаточно зарабатывают на текущем (от 200,000 р в месяц с бонусами, что «на круг» может давать по 500,000 рублей и более), и их сложно вывести из зоны комфорта. Зачем им сниматься с насиженного места, где уже есть крупные продажи и хороший % со сделок? Ради стартапа, где нет и не будет в ближайший год таких объемов, чтобы экономически оправдать привлечение такого продавца (который наверняка попросит создать под него команду, что еще больше увеличит расходы). Все эти объемы надо еще помножить на вероятность, которая на прежнем месте была близка к 100% (именно так кажется чаще всего тем, кого ни разу не увольняли).

2. Такие продавцы не нужны на этапе развития, когда у вас всего 20-40 технических специалистов и нет потребности в потоке крупных (от 1 млн долларов) заказов.

3. Независимо от решаемых задач делегировать проще то, в чем ты сам разобрался. В этом случае ты понимаешь, какие задачи нужно решать и можешь построить портрет успешного заместителя.

4. Нужно быть очень рискованным человеком, чтобы доверить маркетинг или продажи наемному специалисту с рынка, потому что это по сути означает передачу ответственности за будущее компании тому, кто в бизнесе компании не понимает на вашем уровне. Чем-то это похоже на «русскую рулетку», где стреляют в бизнес.

Для себя я решил, что нет альтернативы тому, чтобы знания о компании усилить знаниями в области маркетинга и продаж, где у меня уже была теоретическая база из бизнес-школы (2010).

Гигиенический набор владельца бизнеса по части маркетинга и продаж

То, что будет перечислено далее, было проверено мной в течение 2016-2017 годов, может быстро устареть и принести мало пользы (или даже вред). Какие-то пункты, уверен, будут актуальны и через 5 лет. Я написал об этом потому, что мы однажды попытались работать также, как делала это другая компания и добились успеха …. 5 лет назад. Результат был закономерен, мы не добились и 5% из того, на что рассчитывали.

Я почерпнул много практического опыта за последние годы, и на эту тему при наличии времени смог бы организовать как минимум блог. В этой же статье я ограничусь перечислением того, что мне кажется самым важным и полезным для тех, кто уже создал свою компанию по заказной разработке ПО или на пути к этому.

Ваше видение определит, какой будет компания. На начальном этапе (а лучше до старта) определите для себя, для чего вы создаете компанию, зачем вам это. Если ответом будут просто деньги, то велик риск того, что вы бросите это рано или поздно, найдя что-то более прибыльное и интересное. Ваше видение должно быть построено вокруг вашей личности, вашего опыта, принципов и ценностей. Этого не надо стесняться. В моем случае получилось так: равные возможности для IT-профессионалов независимо от их места проживания. Я за то, чтобы не делать ложный выбор – работать за низкую оплату в регионах или перемещаться в мегаполисы или уезжать за рубеж. Есть альтернативы, включая фриланс и удаленную работу. Вторым ключевым фактором явилось то, что я люблю свободу и готов нести за это ответственность. Удаленная работа будет оценена теми, кто ценит свое время, организован, хочет быть свободным и понимает, какая ответственность за этим стоит. О том, зачем была создана компания Maxilect, я напишу отдельно на двух языках (опубликуем не на хабре), так как это влияет положительно на продажи.

Маркетинг определяет, что ваша компания будет разрабатывать через 1 год, для кого и за какую цену. Если вы не хотите оказаться через год там, где не знаю сам, то сегодня займитесь анализом рынков, определением ваших ниш и сегментов (мы это сделали после того, как «поработали по площадям»), опишите Ideal Customer Profile и создайте Value Proposition для каждой из них. Это вам даст на входе качественных лидов (потенциальных клиентов, у которых есть потребность, которую вы можете адресовать) при правильном построении процесса продаж.

Смоделируйте весь процесс продажи от лидогенерации до заключения сделки. Там не должно быть слабых мест. Иначе все затраты на начальных этапах будут бесполезны, если, к примеру, на переговорах с англоговорящим заказчиком ваше произношение напомнит известную фразу нашего спортивного чиновника «Ай спик фром май харт». Забудьте про масштабирование, пока не проведете хотя бы одну сделку по вашей системе продаж – зачем масштабировать ошибки и убытки? Я тут ограничился этапом заключения сделки, так как очевидно, что ваша экспертиза должна соответствовать сложности проекта и должны быть специалисты для работы на этом проекте.

Система продаж необходима своя для каждой пары (ниша — услуга). Имеет смысл ее сразу описать крупными мазками, а по мере получения фидбека с рынка постоянно улучшать. Только после того, как вы сделали по этой системе несколько продаж, ее можно использовать для масштабирования. У нас это описание занимает 1-1.5 страницы в Confluence.

В наши дни все большее значение имеет InBound маркетинг. Это когда клиент сам тебя находит, и перед тем, как сделать заявку, он отработает по своим опасениям и рискам, читая ваши экспертные статьи, просматривает видео, ленты в социальных сетях, отзывы клиентов. OutBound также продолжает работать, и в краткосрочной перспективе он может дать продажу быстрее, но и тут для «разогрева» лида нужен правильный контент опубликованный правильным образом в правильных местах. Кратко про оба подхода можно посмотреть на этой странице. Вам надо определить сбалансированный подход с использованием как InBound, так и OutBound. Рано или поздно вы придете к выводу о том, что вам в штат нужен как минимум координатор, который будет отслеживать реализацию маркетингового плана по части публикаций отзывов, статей и пр.

Двухуровневая система продажи (Lead gen, Sales). После того, как пошел процесс масштабирования и делегирования, вам потребуется лидогенератор – т.е. тот, кто будет создавать поток обращений для продавца. Делать это можно по-разному, есть немало инструментов для автоматизации процесса. Лиды заводятся в CRM (мы 2 года обходились Google Sheet, сейчас используем Hubspot), и далее по ним ведет работу продавец. Если сделка крупная, то на каком-то этапе потребуется участие CEO. Сразу скажу, что совмещать эти роли лидогенератора и продавца в одном человеке сложно, потому что задачи очень разные. Хорошему продавцу будет неинтересна лидогенерация, да и с точки зрения бизнеса это неправильно. Лидогенерацию можно поставить на поток, создав четкую инструкцию (скрипт) и использовать для этого дешевые ресурсы на парт-тайм схеме.

Трехуровневая система продажи (Lead gen, Sales, Account). Она подойдет для более зрелой компании, где уже идет регулярный поток InBound обращений и есть клиенты (Accounts), с которыми надо наращивать объемы сотрудничества. Отличается от двухуровневой тем, что там 2 продавца. Один работает с лидами, и его задача сделать первый контракт от нового клиента (который вряд ли будет большим). Второй продавец является Account Manager, и от него надо ожидать объемы и более прибыльные сделки. В случаях появления серьезных лидов он может взять их себе в работу на весь цикл.

Системы мотивации для Lead gen, Sales и Account могут быть разными. Важно понимать, что основной KPI у Lead gen – релевантные лиды в требуемом объеме за определенный промежуток времени. Появятся они не сразу, может пройти и месяц. Sales может не иметь больших контрактов, его задача в расширении клиентской базы. Поэтому тут можно измерять конверсию из лидов в клиенты и количества контрактов за период. Account делает объемы, и тут должна быть привязка к доходу или прибыли. Мы выбрали второе.

Реклама в интернете может дать вам быстрый трафик на сайт. Но трафик — это не синоним продажи. Мы знаем пример 0 конверсии в лиды из рекламного бюджета в 200,000 рублей. Я решил, что хоть это и быстрый канал привлечения, нам для его использования необходимо нарастить для начала критическую массу публикаций. Слышал, что на западном рынке лучше работает реклама B2B услуг в Facebook, а не в LinkedIn.

Используйте свое преимущество – считайте, сравнивайте и оптимизируйте. Многие не любят цифры, но только не мы, математики. И в этом наше преимущество, которое надо использовать и в продажах. Определите важные для вас метрики, собирайте данные и анализируйте. Вот несколько из них: стоимость одного лида, стоимость одной продажи, доля клиента в прибыли (чем выше, тем выше риск зависимости от него, не делайте более 40%, а в идеале – не более 25%).

Общайтесь с коллегами по цеху – другими предпринимателями из России, Украины, Белоруссии. Это самый быстрый и дешевый способ узнать про что-то новое. Делитесь и своим опытом, если уже есть что рассказать. Забудьте о том, что вы конкуренты. Даже российский рынок велик, не говоря уже о западном. Места всем хватит, и такой обмен опытом повысит шансы всех на выживание в конкурентной борьбе на западном рынке. Если у вас своя компания схожего профиля и вы разделяете мою точку зрения, то давайте знакомиться и общаться.

Я не написал про холодные массовые рассылки писем и звонки, потому что мы этим не занимались. Рассылки могут дать негативный эффект для бренда и навсегда закрыть возможность работы с какими-то клиентами (все от спама устали), а по ряду сегментов наш рынок ограничен несколькими сотнями компаний.

Краткий итог

В маркетинге и продажах нет ничего такого, с чем не сможет разобраться выпускник матмеха или физфака, поработавший на старте карьеры разработчиком или тестировщиком. Вопрос состоит лишь в том, сколько времени потребуется на обучение и сколько миллионов рублей недополученной прибыли это будет стоить. Если среди читателей наберется хотя бы 10 человек, недавно основавших подобный бизнес или просто созревших для этого решения, и их уровень познания в маркетинге и продажах эквивалентен тому багажу, что имел я 3 года назад, то ценность моей статьи через 2-3 года будет составлять 20-50 млн рублей.

Чуть не забыл сказать главное. Бизнес заказной разработки ПО сложный, и статистика по выжившим спустя 1-2 года удручающая. Многие бросают из-за усталости, траты сил на выбивание дебиторки, борьбы с кассовыми разрывами и потери веры. Я не создал ни одного успешного продукта-сервиса (хотя пытался, о чем можно прочесть в нашей первой статье на Хабре), но мне кажется, что это занятие более интересное и менее нервное. Поэтому в случае, если у вас есть запас прочности (хотя бы несколько миллионов рублей) или вы верите в то, что ваш проект заинтересует бизнес-ангела (я это проверил в 2009, поэтому решил сам создать базу финансовую и технологическую), у вас есть сильная команда, закрывающая не только технические вопросы, но и в маркетинге и продажах, то попробуйте создать свой продукт-сервис. Получится – сможете поделиться опытом с другими. В любом случае это будет одним из самых ярких и насыщенных периодов вашей жизни. Не отказывайтесь от этого, оно того стоит.

Автор статьи: Максим Коротков, Генеральный директор, Maxilect

P.S. Мы публикуем наши статьи на нескольких площадках рунета. Подписывайтесь на наши страницы в VK, FB или Telegram-канал, чтобы узнавать о всех наших публикациях и других новостях компании Maxilect.

-1
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Выбор редакции:
Что нам мешает креативно излагать свои мысли?

Информационные партнеры: как бесплатно продвинуть конференцию по маркетингу и продажам

Как адвокат создала сервис для привлечения инвестиций в судебные процессы

Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать