Как найти партнера, который сможет продавать ваш продукт. 5 простых советов
Совет № 1. Уделяйте созданию и развитию партнерской программы не меньше времени, чем собственному отделу продаж
Разумеется, прежде чем предлагать кому-то стать партнером вашей компании, необходимо детально проработать партнерскую программу. Даже если партнерское направление не является основным каналом продаж и главную ставку компания делает на прямые продажи, уделять партнерам нужно не меньше внимания, чем собственным продавцам, иначе результат вас разочарует.
Прежде всего, необходимо понять, кто именно может стать вашим партнером. Неразборчивость в этом вопросе пагубна, и неумение таргетировать аудиторию — частая ошибка компаний-новичков в продвижении своих партнерских программ. Продвигать и продавать продукт за процент с продаж будут лишь те, кому это нужно. При формировании дилерской программы важно помнить: компания-дилер занимается развитием собственного бизнеса. И еще один немаловажный момент в формировании долгосрочных партнерских программ: нужно понять, будет ли ваш продукт способствовать росту продаж продукции вашего партнера.
В частности, мы продвигаем на рынке одну из ведущих CRM-систем «Мегаплан». В первую очередь партнерами «Мегаплана» становятся IT-компании, которые работают в сегменте B2B, компании, которые занимаются обучением в сфере IT или развития бизнеса, разработкой, доработкой программных продуктов и внедрением, а также консалтинговые компании, которые занимаются оптимизацией бизнес процессов своих клиентов. С учетом профиля партнеров создается описание продукта, самой партнерской программы, а затем строится ее продвижение (к вопросу о продвижении партнерских программ вернемся чуть позже).
Совет № 2. Продумайте систему мотивации партнеров
Не секрет, что основной мотивирующий фактор для партнера по продажам продукта, — это финансовое вознаграждение, то есть процент с продаж. Какой процент предложить, очень важный момент. В сегменте B2C процент с продаж, как правило, небольшой (1–10%), а в B2B он выше. Здесь важно изучить не сам рынок, а то, какое вознаграждение гарантируют ваши конкуренты или компании похожего профиля. К примеру, рефералы «Мегаплана» могут рассчитывать на 20% с продаж (для этого необходимо, чтобы клиент пришел по ссылке, размещенной рефералом на каком-либо ресурсе). Наиболее активные участники реферальной программы зарабатывают в месяц 50–100 тыс. рублей и видят в этом прямую выгоду, если же предложить им менее привлекательные условия, программа не будет работать.
Компании-дилеры «Мегаплана» получают уже 50% от продажи системы (к тому же у дилеров появляется возможность зарабатывать на настройке продукта, его внедрении, интеграциях с другими сервисами и обучении). Высокий процент? Да. Но при этом нередки случаи, когда наша CRM становится основным, а не побочным продуктом для компании-партнера. А это, в свою очередь, влияет на рост продаж «Мегаплана».
Совет № 3. Партнерскую программу необходимо продвигать
Конечно, в ряде случаев клиенты-покупатели вашего продукта могут и сами обратиться к вам с предложением о партнерстве, как это случалось не раз в случае с «Мегапланом», однако добиться значимых результатов с помощью партнерских программ вряд ли удастся без их продвижения.
Информация о партнерских программах обязательно должна быть размещена на вашем сайте. В идеале стоить подумать о создании отдельного сайта («Мегаплан» имеет такой сайт, на котором подробно рассказывается о наших партнерских программах), чтобы потенциальному партнеру не приходилось тратить время на поиск нужных сведений.
В целом продвижение партнерских программ не очень отличается от продвижения конечного продукта, здесь очень важно, чтобы месседж получила нужная аудитория. Мы, в частности, занимаемся продвижением партнерских программ в соцсетях и профильных сообществах, вполне уместной будет и digital-реклама.
Совет № 4. Занимайтесь обучением своих партнеров
Если речь идет о дилерской программе, обучение партнеров обязательно. Ведь вы имеете дело с людьми, которые будут представлять ваш продукт клиентам. Если партнер не сможет рассказать о продукте, подать его в выгодном свете, он не только не продаст его, но и нанесет ущерб имиджу вашей компании. При неудачной демонстрации потенциальный покупатель может решить, что ваш продукт плохой и расскажет об этом другим. Не лучше выглядит ситуация, когда ваш продукт представляет неадекватный человек (к сожалению, такие тоже встречаются). В «Мегаплане» существует система лицензирования для партнеров. Каждый из продавцов проходит программу трехдневного обучения (участвует в вебинарах, изучает видеоматериалы и сдает экзамен). Сотрудники компаний-партнеров, которые по каким-либо причинам не могут грамотно представить продукт, просто не получают сертификата.
Совет № 5. Партнеры нуждаются в постоянной поддержке
Как я уже говорил, у компании-партнера может быть собственный продукт, развитием и продвижением которого она занимается. А у многих компаний, имеющих партнерское направление, есть собственный отдел продаж, развитие которого заботит их в первую очередь. Ситуация, когда партнер забудет о вашем продукте, а ваша компания, в свою очередь, забудет о партнере, к сожалению, вполне возможна. Естественно, такая забывчивость приведет к тому, что продажи на партнерском направлении упадут. Коммуникацию с партнером нужно поддерживать постоянно. Проще говоря, нужно искать любой повод для общения, узнавать, как идут дела, и напоминать о себе. Партнер должен получать рассылку о новостях вашей компании, вовремя узнавать, как изменился ваш продукт, о новых опциях, интеграциях и т. д. Совсем нелишне устраивать для партнеров специальные мероприятия или приглашать на свои. К примеру, «Мегаплан» регулярно устраивает так называемые «квартирники»: это ужин с напитками, выступления интересных спикеров, подарки от «Мегаплана».
