Плохая идея для первого бизнеса: medtech-стартап

Основатель стартапа — всегда что-то среднее между рациональным бизнесменом и безрассудным смельчаком. Только вот рационализм, как правило, включается сильно позже — сначала силы сжигаются на детализацию внезапной идеи. Лихорадочные брейнштормы, изрисованные схемами записные книжки, возбужденные рассказы коллегам и друзьям. Идея кажется гениальной. Этот процесс хотя бы раз, но затягивал каждого.

Наша студия уже десяток лет занимается разработкой стартапов на аутсорсе. Мы набираем рабочую команду проекта и становимся его частью на время разработки. Видели многое. Проектов, которые не оправдали ожидания заказчиков, к сожалению, больше.

Есть отрасли, где вообще не стоит пробовать достичь успеха. Одна из таких — медицинские стартапы, медтех. Разбираемся, почему.

Hardware-часть дорого производить

Не у всех медицинских стартапов есть «физическая часть». Но там, где она есть — стоимость старта подскакивает в несколько раз, зависит от сложности конструкции.

Для примера, сравним цены. Нативное мобильное приложение, которое считает калории, ведет статистику и рекомендует пользователю заведения для правильного питания в радиусе доступности — стоит порядка 1-1,5 миллиона рублей. Если заказывать у подрядчика-студии. Это полностью готовый продукт — аналитические исследования, проектирование, дизайн, верстка, код, тестирование.

Теперь hardware. Начнем с примера попроще, даже не из сферы медтеха. Один из проектов, который отметился на HackDay — руль для iPad KOLOS. Фактически — это кусок пластика с подвижной частью, лапками для фиксации устройства и винтом для крепления к столу. Всё. Рабочий прототип выглядел примерно так:

Стоимость разработки — 50 000 $. За эти деньги авторы проверили несколько гипотез, протестировали первые прототипы, внесли изменения, снова произвели прототип. Поняли, что сам проект никому не нужен и закрылись. Такое бывает. Расходы на эксперименты покрывали деньги акселератора. То есть, приблизительно 3 миллиона рублей ушло на проект, который не отличался технической сложностью.

Да, в России есть проекты медтех-сегмента, которые выглядят многообещающе — вроде бионических протезов Motorica или экзоскелетаЭкзоАтлет. Но затраты на их производство и сопряженные с этим риски и ответственность — феноменальны. То, что технически попроще, но тоже включает в себя производство «физической» части — в 4-5 раз дороже «просто приложения».

Наукоемкость отрасли

Настоящий медтех — это почти космическая промышленность. Лазеры, кардиостимуляторы, бионические протезы — всё это точно не потянуть, если изначально не обладать очень крепкой базой знаний на тему. Фактически, быть экспертом в выбранной области. Просто прийти, как «человек от бизнеса», пообщаться с врачами и учеными — не вариант. Пообщаться-то, может, и выйдет, а вот заняться HR-ом качественных кадров — ну никак.

Есть второй лагерь медтех-стартапов — это онлайн-сервисы, связанные с темой здоровья и так называемый M-Health.

Первое — всевозможные площадки, где встречаются пациенты и доктора, доктора и доктора, доктора и фармацевты и так далее. В плане производства — сайт или мобильное приложение.

Второе — трекеры, пульсомеры, счетчики калорий и всё подобное. В плане производства — связка «простое устройство + мобильное приложение». Иногда просто мобильное приложение, без устройства.

Эти два лагеря выглядят относительно простыми и привлекательными, и всё бы ничего, но у них есть ряд других проблем, общих для всего медтеха. Об этом далее.

Конкуренция в M-Health огромна

Один такой проект мы недавно выпустили в свет для заказчика из Лондона, Bodycaster. Идея интересная — устанавливаешь норму белков, жиров и углеводов в день, приложение показывает, где можно качественно пообедать, чтобы получить свою норму. Проблема в том, что на тему только здорового питания в AppStore десятки десятков приложений: диеты, счетчики, рецепты, напоминалки и прочая.

В период с 2012 по 2015 их количество выросло скачкообразно. Только в 2014-ом вышло более 100 тысяч (!) таких приложений.

Незаинтересованность людей в собственном здоровье

Абсолютное большинство не готово заморачиваться ради собственного здоровья. То есть установить бесплатный трекер километров, побаловаться и выбросить — да. Купить платный трекер — нет. Купить платный трекер + носимый браслет — еще больше нет.

Есть пара категорий людей, которые заинтересованы здоровьем настолько, чтобы платить за услуги такого стартапа. Это мамы больных детей и люди со смертельным диагнозом. К списку можно добавить беременных и фитнес-любителей.

На этом рынок заканчивается. Быть здоровым модно, но платить дополнительно за сервис медтех-стартапа хотят и могут единицы. Тот факт, что на базе HealthKit от Apple так и не появилось ни одного громкого и востребованного проекта — кое о чем говорит.

Консервативность отрасли

Медицина — отрасль медлительная. Испытания новых лекарств разрабатываются десятками лет. Чтобы произошел научный прорыв в медицине — нужны миллиарды долларов. Чтобы прорыв был внедрен в больницы и клиники — вообще не прогнозируемое количество времени и денег.

Поэтому молодые предприниматели часто думают: я приду с инновационной идеей, переверну застарелый рынок, стряхну с них пыль и покажу, как надо. Стартаперы разрабатывают электронные карты пациента, системы менеджмента больницы, системы теледиагностики и прочие смелые инновации.

А потом на деле выходит, что клинике не нужна электронная карта, потому что она, не дай бог, утечет в другую клинику вместе с клиентом. Оказывается, что переубедить руководство сменить текущую систему менеджмента на DOS на новую и современную — проблематично, никто не хочет лишних затрат, ведь «всё и так работает». Выясняется, что пациентам привычнее приходить на прием и рассказывать доктору доверительные истории лично, чем по веб-камере (тут есть еще один подводный камень, о котором чуть ниже).

Что касается самого процесса лечения или постановки диагноза — консервативны не только врачи, но и сами пациенты. Всех связывают правила, регламенты, привычки, этические соображения. То есть весь рынок очень тяжел на подъем.

Отраслевая специфичность ведет к удорожанию поддержки контентных проектов

Продажа рекламы на узконаправленную аудиторию кажется привлекательным делом — например, если у вас площадка, где общаются стоматологи, вы можете сдавать баннерные места за дорого производителям стоматологической техники и материалов. Всё бы хорошо, только вот для того, чтобы целевая аудитория продолжала интересоваться вашим сайтом и ходить туда каждый день — их интерес нужно подогревать новым интересным контентом. Написание которого требует вполне определенных специфичных знаний, не говоря об умении хорошо излагать свои мысли.

Возьмите множество «копирайтеры», возьмите множество «стоматологи», прикиньте, какая часть этих двух кругов пересекается. Даже если вы найдете нужную команду райтеров, то затраты на статьи будут существенно выше, чем, например, по тематике «ремонт». Специалистов меньше, востребованность больше, ценники выше.

Можно делать проект с тематикой попроще: для пациентов или для беременных. Контент будет выходить дешевле. Но выпускать его придется чаще — притом конкурируя с существующими площадками.

Так или иначе — затраты на контент будут огромными. А если учесть еще и тот факт, что на начальном этапе придется много ресурсов вкладывать в рекламу, SEO-оптимизацию, чтобы получить хоть какой-то первоначальный трафик — придется запастись вдвое, а то и втрое большими бюджетами на маркетинг. Уже на старте.

Особенности законодательства, неприменимость опыта США

Медицина в Штатах развита несравнимо сильнее, причем в плане ИТ тоже. Однако просто примерять чужой опыт на нашу почву — как и всегда, опрометчиво. Во многом это связано со спецификой отечественного законодательства.

Есть две области, в которых лучше не пробовать запустить стартап медицинской тематики. Это доставка лекарственных препаратов (соответственно, онлайн-аптеки тоже под вопросом) и удаленная диагностика. И то, и то незаконно в РФ.

Показательная история про диагноз, поставленный по WhatsApp в Якутии. Законопроект, который призван, отрегулировать данный вопрос, пока что не принят, так что ситуация подвешенная.

Заключение

Развивать инновационные проекты, у которых помимо меркантильных целей есть еще и социальные, — прекрасно. Именно по этой причине создаются тематические акселераторы и дается господдержка.

Однако отрасль чрезвычайно требовательна как к автору такого проекта, так и к команде. Нужно понимание, нужен опыт и жизнеспособная идея. А самое главное — конкурентоспособная.

Если не терпится начать технологический проект в сфере медтеха, то безопаснее всего попробовать что-то, не требующее наукоемких исследований, специальных знаний, огромных бюджетов и так далее. Онлайн-сервис, приложение — несмотря на насыщенность рынка конкуренцией, всегда есть место оригинальным идеям.