Привлекаем клиентов бесплатными плюшками: 10 эффективных способов

Давайте представим ситуацию: вам удалось привлечь потенциальных клиентов, но добиться высоких показателей конверсии не получается. Что предпринять? Познакомьте покупателей с продуктом более подробно. Если вы предложите своей целевой аудитории что-нибудь бесплатно, то не только продемонстрируете внимание и заботу о покупателях, но и продвинете бренд, повысите лояльность и доверие клиентов.

Если продвигаемый вами продукт не уникален и уже успел приобрести на рынке популярность, небольшое бесплатное предложение позволит вам стать заметнее в условиях острой конкуренции. Новые или малознакомые продукты также требуют пользовательского опыта. Какими бесплатными «плюшками» можно привлечь внимание потенциальных клиентов и подтолкнуть их к покупке продукта? Перечислим 10 самых эффективных из них.

1. Бесплатный или платный тест-драйв

Предложите покупателю продегустировать, опробовать или взять на некоторое время продукт в аренду. Ваша цель — познакомить клиента с товаром, чтобы он смог оценить его преимущества. Способ испытания зависит от специфики продукта. Например, еду можно предложить продегустировать, косметику — нанести на кожу, технику — включить и испытать.

Как быть с товарами, которые нельзя оценить быстро, например, мебель или транспорт? Потенциальный покупатель должен убедиться, что диван подойдет к его интерьеру, а кататься на велосипеде будет удобно. Лучший тест-драйв в таких случаях — длительная аренда.

Эту услугу можно сделать платной альтернативой сделки, если потенциальный покупатель не уверен, что готов совершить покупку. Аренду товара важно оформить юридически, чтобы в случае причинения ущерба, его можно было возместить.

2. Бесплатный шаг

Данный способ подойдет тем, кто предоставляет услуги, которые можно разбить на несколько шагов. Один из них можно сделать бесплатным. Рассмотрим возможные предложения на конкретных примерах. Компании, которые выполняют ремонт, установку дверей и окон, проводят бесплатные замеры. Клининговые компании предлагают бесплатную уборку одного помещения, например, прихожей.

Предлагая «бесплатный шаг», стоит учитывать, что услуга не должна ни к чему обязывать клиента. Она не должна предлагать необратимые действия, например, стрижку половины головы.

3. Пробный период

Этот вариант стоит рассмотреть поставщикам услуг, которые предусматривают плату за время пользования, например, домашнего интернета или онлайн-сервисов. Клиенту можно предложить пробный период. Он может быть выражен во времени (бесплатно в течение недели или месяца) или в денежном бонусе (зачисление определенной суммы на депозит клиента).

Потребитель получит возможность оценить качество и преимущество услуги. Оценив, насколько ваше предложение удобно и упрощает жизнь, клиент не захочет с ним расставаться.

4. Визуализация услуги

Некоторые услуги позволяют клиенту увидеть результат лишь через определенный промежуток времени. Как продемонстрировать свои продукты мастеру по пошиву одежды или изготовителю мебели на заказ? Можно воспользоваться графическими редакторами и представить прототип будущей работы в виде изображения или 3D-модели. Сделать их можно самостоятельно или привлечь специалистов.

Визуализация услуги помогает потребителям преодолеть сомнения в выборе продукта, выявить и разрешить возможные возражения.

5. Игра

Не секрет, что люди хорошо реагируют на развлекательный контент, любят игры, в особенности бесплатные. Для производителей товаров и поставщиков услуг вовлечение клиентов в игру — способ создания пользовательского опыта, демонстрации неочевидных достоинств продукта.

Игры не должны иметь слишком сложную механику и правила. Главное — провести четкую ассоциацию со своей компанией или товаром. Примером такой игры может быть дегустация продукта, во время которой клиенту предлагают угадать, что именно он пробует. Другой вариант — лотерея, когда потребитель после презентации наугад выбирает скидку или бонус.

6. Призовые розыгрыши и пари

Розыгрыши призов и пари вызывают азарт, пробуждают соревновательный дух. Данные способы привлечения внимания довольно эффективны. Например, владелец фитнес-клуба может устроить для клиентов квест или предложить интересное соревнование. Продавец товара может заключить с потребителем пари и предложить выигравшим скидку, а проигравшим — посмотреть презентацию продукта.

7. Экскурсия за кулисы

Пригласить потенциальных клиентов на производство, показать этапы изготовления продукции, познакомить со специалистами — еще один отличный способ повышения лояльности.

Экскурсия может быть как очной, так и в онлайн-формате. Так, рестораны обустраивают открытые кухни, чтобы посетители могли наблюдать за приготовлением блюд или напитков. Пиццерии устанавливают в цехах веб-камеры. Даже в метро можно посетить технические помещения и познакомиться с работой сотрудников, обслуживающих транспорт. Придумать способы знакомства потенциальных клиентов с закулисьем можно в любой сфере деятельности.

8. Обучающие программы

Обучение позволяет достичь сразу нескольких целей. Во-первых, убедить клиента в своей компетентности, продемонстрировать профессиональный подход к делу, высокий уровень знаний и опыта.

Во-вторых, в процессе обучения у человека нередко возникают потребности, о которых он ранее мог и не знать. В результате клиент задумывается о приобретении товара или услуги.

Наконец, для продавца обучающие программы — это один из способов оценки потребностей и выработки индивидуальных решений тех или иных проблем целевой аудитории. Обучение особенно эффективно в тех сферах деятельности, которые предусматривают индивидуальный подход к клиентам.

9. Бесплатное проведение диагностики

Иногда человек не осознает наличие проблемы, пока не узнает, насколько проще может быть жизнь без нее. Чтобы выявить «болевые точки», необходимо провести диагностику, проанализировать ситуацию. Из медицинской сферы, где пациентам ставят диагноз на основе сбора анализов и различных методов диагностики, такой подход распространился на другие сферы деятельности. Например, бесплатную диагностику могут предложить посетителям косметолог, мастер по ремонту компьютерной техники.

10. Мастер-класс

Покупку некоторых товаров или получение услуг люди привыкли откладывать «в долгий ящик», так как они не относятся к числу самых необходимых и первоочередных. Иногда продукт кажется человеку слишком сложным или не заслуживающим доверия. В таких случаях толчком к покупке товара или услуги может стать мастер-класс.

Мероприятие позволяет продемонстрировать преимущества продукта, повысить его позиции в списке приоритетных покупок. Часто рестораны проводят мастер-классы по приготовлению изысканных блюд. Даже магазин товаров для животных может провести курсы по уходу за питомцами, чтобы повысить спрос на корм и аксессуары.

Заключение

Вы познакомились с 10 способами предложить клиентам «бесплатные плюшки», которые не накладывают на них никаких обязательств. Попробуйте «примерить» каждый из вариантов на собственный бизнес и выберите наиболее приемлемые для вас. Просчитайте экономику каждого метода и протестируйте в реальных условиях те, что в рамках бюджета.

Попробовать применить на практике можно даже те варианты, которые показались вам невыгодными. На деле они способны обеспечить приток потенциальных покупателей, повысить конверсию и окупить вложенные средства. Ведь подобные методы создают вирусный эффект среди потребителей.

Начните тестирование с действующих клиентов. Так вы увеличите повторные продажи и получите объективную обратную связь.