Продавцы маркетплейсов на пике конкурентной борьбы. Как победить?

Конъюнктура

По данным Tinkoff eCommerce, темпы прироста селлеров снижаются: в первом квартале 2023 года их стало больше на 21% по сравнению с тем же периодом 2022-го. Для сравнения: в первом квартале прошло года рост составлял колоссальные +288%. Таким образом, их уже успело появиться слишком много. Это вносит хаотичность в рынок e-com: большое неорганизованное комьюнити менеджеров маркетплейсов с разным уровнем экспертизы и качества работы сегодня только учатся взаимодействовать друг с другом.

Большинство продавцов не работает с анализом работы коллег, направленным на достижение какой-либо цели, и не имеет четкого понятия о том, что представляет собой конкурентоспособность предприятия, как ее создать, поддержать и как правильно реализовать. Помимо непонимания, как работает этот инструмент, есть и другие причины — например, ограниченные возможности сервисов по сбору данных, предоставляемых маркетплейсом.

Конкурентоспособность селлера — это, прежде всего, потребительские свойства товаров, мера их маркетинговой поддержки, характеристика целевых рынков, поведение потребителей, потенциал и ресурсы предприятия. Решение проблемы высокой конкуренции зависит от того, насколько правильно и экономически оправданно продавцы разработают или подберут собственные конкурентные стратегии. Так они могут повысить эффективность хозяйственно-экономической и маркетинговой деятельности торговых предприятий, а также обеспечить высокую конкурентоспособность на внутреннем и внешнем рынке.

Пути решения

№ 1

Механизм бизнеса на маркетплейсах работает так: чем разнообразнее у тебя ассортимент, тем больше приходит покупателей. Поэтому одним из направлений повышения уровня конкурентоспособности предприятия является рост объемов реализации продукции на рынке. Однако рост объемов реализации не означает достижение желаемых результатов, так как при этом не учитываются прибыль предприятия, величина расходов на реализацию, в том числе на рекламу и продвижение и т. д. В процессе управления объемами деятельности по данному методу селлеру необходимо решить ряд задач. Главная из них — определение такого объема реализации услуг, при котором обеспечивается его безубыточная деятельность (не сколько бы ему хотелось продать, а сколько он точно сможет).

№ 2

Уменьшение расходов является традиционным, старым и наиболее исследованным методом усиления конкурентных преимуществ предприятия. Обладателем конкурентного преимущества в данном случае является фирма, которая, использовав комплекс мер достигает меньших затрат, чем у конкурентов. Но удержать такое конкурентное преимущество в современных условиях достаточно трудно. Реализация этого метода требует скоординированной работы персонала компании по совершенствованию процессов, возможно, даже с привлечением НИОКР или других внешних специалистов высокого уровня.

№ 3

Применение новых технологий и инноваций имеет большой потенциал для помощи продавцам на маркетплейсах в достижении роста по сравнению с остальными игроками рынка. Автоматизация помогает упростить и ускорить такие процессы как управление запасами, обработка заказов, выставление счетов и даже обслуживание клиентов, а анализ больших данных с помощью ИИ может помочь предсказать тенденции спроса. Нюанс лишь в том, что необходимы серьезные инвестиции, которые будут окупаться определенное время.

№ 4

Еще одним эффективным инструментом повышения конкурентоспособности является бенчмаркинг. Бенчмаркинг — непрерывный, систематический поиск, изучение лучшей практики конкурентов и предприятий из смежных отраслей, а также постоянное сравнение желаемых изменений и результатов бизнеса с тем, что есть. Перенимаемый опыт инвестируется в создание и поддержку собственной результативности бизнеса.

Процесс бенчмаркинга включает следующие этапы.

· Определение целей: ответьте на вопросы, что вы хотите достичь с помощью бенчмаркинга, какие аспекты бизнеса вы хотите улучшить или оптимизировать.

· Выбор объекта сравнения: найдите компании, практики или процессы для сравнения. Необязательно сравнивать с другими компаниями, такие объекты могут быть даже внутри организации.

· Соберите данные о практиках, процессах и результатах выбранных объектов.

· Сравните полученные данные с вашими текущими практиками. Выявите различия и области, требующие улучшения.

· Изучение лучших практик: изучите наиболее эффективные методы, используемые объектами сравнения.

· Разработайте и внедрите шаги для достижения такого же уровня.

· Оцените результаты внедрения изменений и сравните их с начальными данными.