Мыслим как клиент: 5 важных вопросов при анализе ЦА

Сергей Мухаев, руководитель веб студии Naje-s делится базовыми знаниями, которые применяются при анализе целевой аудитории для разработки сайта.

Соберу сайт на тильде за 2 дня, недорого, обращайтесь. Как часто вы видите подобные предложения в ленте ВК? Каждый день сотни фрилансеров создают десятки новых сайтов как горячие пирожки, даже не задумываясь о таком понятии, как анализ целевой аудитории.

Зачем анализировать целевую аудиторию

Разработка сайта — многоэтапный процесс. Нельзя просто рассказать о продукте и ждать бешеных продаж. Нужно определиться — какому сегменту мы продаем, и что именно ожидает клиент от торгового предложения.

Большинство маркетологов ограничиваются формальным списком: пол, возраст, социальный статус покупателя, регион проживания, материальный достаток. Даже не задумываясь:

· насколько хорошо покупатель знаком с услугой (товаром)

· на какой стадии принятия решения он находится — выбирает между несколькими продуктами, ищет определенную торговую марку или поставщика

· по каким критериям выбирает продукт (продавца)

· чего боится, чем мотивирует отказ от покупки.

Анализ ЦА — основа продающего сайта, его грамотной структуры. Смысловые пули каждого блока — от заголовка до текстов на кнопках. Плюс, вы получаете массу идей для лид-магнитов и серии прогревающих писем.

Кому продаем?

Основное правило — один товар/услуга на лендинг. Если бюджет ограничен, объедините сразу несколько сегментов схожей ЦА на одном сайте. Сделайте отдельный блок с выгодами для каждой группы покупателей.

Знают или догадываются?

Следующий вопрос, который мы задаем: насколько хорошо ваши клиенты знают об услуге/товаре? Ищут ли товар как единственное решение своей проблемы? Или выбирают альтернативные решения?

Яндекс Вордстат — ключ к разгадке этих вопросов. Введите ключевое слово в поисковую строку и узнайте, какие вопросы возникают у ЦА относительно вашего товара. Какие критерии влияют на выбор продавца — стоимость, сроки, доставка, ассортимент?

Если запросов меньше 1000 в месяц, на лендинге стоит продавать сам продукт, а также дать сравнительную характеристику товаров (покажите, что ваше решение наиболее оптимальное и выгодное).

Каких результатов ждут клиенты?

Проведите опрос действующих и бывших клиентов. Узнайте, какие проблемы они пытались решить с помощью услуги? Каких результатов желали достичь?

Пройдитесь по форумам, где сидит ЦА. Почитайте сайты-отзовики, тематические статьи, блоги экспертов, которым доверяю потенциальные покупатели. Именно здесь кроется основной пласт информации о желаниях, опасениях и предпочтениях ваших клиентов.

Изучите сайты-конкурентов и их профили в социальных сетях. Тут тоже можно встретить немало комментариев, вопросов и отзывов об услуге.

На что смотрят при выборе продавца?

Особенно актуально на пятой стадии узнавания, когда покупатель выбирает между несколькими поставщиками, активно прозванивает компании, ждет более выгодного предложения.

Основные источники — опросы клиентской базы, обсуждения в социальных сетях, сайты прямых конкурентов.

Почему не покупают?

Если услуга новая, не имеет аналогов на рынке, то этот пункт анализа стоит на первом месте. Создайте опрос постоянных клиентов в мессенджерах, проведите брейн-шторм среди коллег, либо закажите исследование в маркетинговом агентстве.

На выходе получите список возражений, которые стоит обязательно закрыть на сайте в виде гарантий или блока с ответами на самые популярные вопросы.

Не продаем, а помогаем купить

Кричащие заголовки, демпинг и счетчики со скидками работают далеко не во всех нишах. Именно поэтому сайт должен выполнять роль умного менеджера, который не только рассказывает о возможностях компании, но и освещает выгоды клиента, заранее знает о его страхах и возражениях, умело их закрывает.

Анализируя целевую аудиторию, мы выстраиваем основу для конструктивного диалога со своим покупателем. Создаем сайт, превращающий лидов в действующих клиентов. Помогаем менеджерам делать еще больше продаж, а вам — получать прибыль от вашего продукта.

Помните — всего 2 дня, потраченные на тщательный анализ ЦА, сэкономят вам недели тестирования и тысячи рекламного бюджета.