Комплексная визуальная и маркетинговая упаковка компании и запуск рекламы с перевыполнением KPI на 35% на старте
Этапы разработки сайта:
- Изучение компании и продукта посредством интервью с ключевыми лицами компании;
- Анализ рынка и конкурентов;
- Анализ целевой аудитории;
- Подготовка прототипа по результату маркетинговых исследований;
- Разработка логотипа клининговой компании;
- Разработка дизайна лендингов;
- Вёрстка сайта в тильде;
- Разработка коммерческого предложения и визиток для клининговой компании;
- Результаты настройки и ведения рекламных кампаний в Яндекс Директ;
- Результаты сотрудничества.
Срок: 35 дней.
Этап № 1 — Изучение продукта, знакомство, создание дорожной карты проекта
На этом этапе мы провели серию интервью с ключевыми лицами компании. Под каждое направление был создан индивидуальный план интервью, чтобы определить текущую ситуацию. Обсудили первостепенные задачи по маркетинговой стратегии, запросили материалы, которые имеются у заказчика (коммерческое предложение, визитки, сметы, презентацию).
В результате было проведено 3 интервью с руководством компании и ответственными лицами по каждому направлению (B2B и B2C). Определена дорожная карта по этапам разработки проекта, сформировано техническое задание.
Этап № 2 — Маркетинговые исследования для разработки лендингов
1. Анализ рынка и конкурентов
Собрав первичную информацию от заказчика, мы приступили к изучению рынка услуг, чтобы определить прямых конкурентов, которые оказывают такие же услуги и находятся в таком же ценовом сегменте.
Проанализировав рекламную и органическую выдачу в поисковиках, был собран список конкурентов в количестве 13 компаний.
По итогам изучения всех сайтов, был сформирован список критериев для их анализа:
- Дискриптор на сайте;
- Время работы;
- Оффер на сайте;
- Наличие акций и спецпредложений;
- Рекламное объявление;
- Заголовок и описание в поиске;
- Целевые действия на сайте;
- Наличие квизов или калькуляторов на сайте;
- Виды уборок;
- Состав услуги;
- Дополнительные услуги, которые оказывает компания;
- Стоимость уборки;
- Срока оказания услуги;
- Гарантии качества;
- Какое оборудование используют;
- С какой профессиональной химией работают;
- Сотрудники (клинеры);
- Какие преимущества выделяют;
- Статистика компаний;
- Социальные доказательства и отзывы;
- Наличие фото/видео контента и его качество;
- Схемы сотрудничества;
- Функционал сайта;
- Дизайн сайта;
- Смысловая и текстовая проработка сайтов.
Проанализировав сайты конкурентов, мы перешли к услуге «Тайный покупатель», с помощью которой мы можем:
- Проверить актуальность информации на сайте;
- Проследить воронку продаж;
- Оценить работу отдела продаж;
- Собрать сметы, коммерческие предложения и расчёты, которые в дальнейшем тоже анализируем;
- Понять какие дожимы используют конкуренты, чтобы продать (лид-магниты, спецпредложения, акции).
Оставили заявки на сайтах конкурентов и провели вышеперечисленную работу.
Результатом этого этапа стала объемная сводная таблица и презентация отчета с результатами исследования. Заказчик четко видит свое место на рынке, понимает, как работают его конкуренты. А мы обнаружили сильные и слабые стороны как нашего клиента, так и других участников рынка.
2. Анализ целевой аудитории
На этом этапе маркетинговых исследований мы изучаем факторы и критерии, которые влияют на принятие решений целевой аудитории о заказе услуги.
В ходе анализа целевой аудитории были определены:
- Jobs to be done — работа, за которую люди готовы платить;
- Критерии выбора компании;
- Убеждения целевой аудитории;
- Жизненные ситуации, когда ищут услугу;
- Где ищут услугу;
- Как ищут услугу;
- Поисковые запросы (коммерческие, информационные, смешанные);
- Страхи целевой аудитории;
- Отзывы о конкурентах на различных площадках;
- Отзывы о конкурентах на их сайтах/соц.сетях;
- Отзывы о компании заказчика;
- Ожидания целевой аудитории об услуги;
- Ожидания целевой аудитории от компании;
- Факторы, которые вызывают доверие потенциальных клиентов;
- Распространенные вопросы от целевой аудитории об услуге;
- Желания будущих заказчиков;
- Определили ключевые сегменты целевой аудитории.
Источники, из которых мы получали информацию:
- Интервью с текущими клиентами и теми, кто покупал за последние полгода;
- Отзывы в социальных сетях и на сайтах прямых и косвенных конкурентов;
- Отзывы на специализированных площадках (Otzovik и т. д. тп);
- Отзывы в сервисах карт (2GIS, Яндекс. Карты, Google Map);
- Изучили профили конкурентов на агрегаторах (Яндекс. Услуги и т. д. тп.);
- Проанализировали форумы, на которых общается целевая аудитория и делится своими болями, страхами и ожиданиями от услуги;
- Провели интервью с заказчиком;
- Изучили материалы от заказчика;
- Прослушали звонки отдела продаж;
- Просмотрели переписки отдела продаж с лидами;
- Поисковые запросы.
Результатом этого этапа стала сводная майнд-карта по целевой аудитории и отчет-презентация по этому этапу.
По окончании маркетинговых исследований мы подготовили подробный отчет и рекомендации по улучшению услуги, сервиса, взаимодействия с потенциальными заказчиками и обработке входящих заявок. Что-то можно внедрять сразу, что-то требует времени, но это того стоит.
Этап № 3 — Составление прототипа сайта
Так как изначально была гипотеза разделения посадочных страниц по сегментам B2B и B2C, она же подтвердилась на этапе маркетинговых исследований.
На этом этапе мы для начала составляем смысловую структуру лендинга, после этого наполняем её текстом, а по завершению этой работы все упаковываем в понятный прототип. В ходе этого этапа работы мы: Разработав два прототипа посадочных страниц, мы согласовали их с заказчиком и перешли к следующему этапу. Перед началом разработки логотипа для компании, оказывающей услуги клининга, мы провели интервью с заказчиком и определились с ожиданиями от визуального стиля компании. Клиент согласился на смелое предложение отойти от классического цветового паттерна в нише (синий/голубой), ассоциирующийся с цветом чистоты и дал нам простор действий. В ходе разработки первой концепции логотипа мы решили попробовать использовать зеленый цвет как основной, к которому в дальнейшем присоединились сочетания светло-бежевого цвета фона, и желтый на акцентные элементы. Соединив эти две части, получился следующий вариант Честно говоря, данный вариант не понравился нам геометрической формой и графическими элементами внутри капли. При работе над второй концепцией это учли, А так же обсудили этот момент с заказчиком и пришли к общему мнению, что нужно упростить все же логотип, но сделать его с изюминкой. Поэтому мы решили отказаться от визуальной части логотипа и сделали его только текстовым, но как и договорились, добавили небольшую изюминку. В ходе презентации второй концепции у заказчика не было вопросов, и в итоге остановились на этом варианте. После окончания работы над логотипом, цветами и шрифтами мы перешли к разработке дизайна лендингов. Этот этап в нашей студии делится на 3 подэтапа: Перед началом работы над дизайном сайта, мы запрашиваем у заказчика его референсы, изучаем сайты прямых конкурентов и предоставляем таблицу референсов, которую составляет наш дизайнер на основе полученной ранее информации. На этом проекте получилось собрать 16 референсов, каждый мы обсудили с заказчиком, отметили те решения, которые ему нравятся и приступили к подготовке дизайн-концепции сайта. Согласовав таблицу референсов, обсудив ожидания и желания заказчика, а так же учитывая результат маркетинговых исследований, мы приступили к подготовке дизайн-концепции сайта для клининга. Мы отказались от использования фотографий, так как они встречаются на каждом сайте конкурентов, будь они стоковыми или оригинальными, но в плохом качестве. Вместо фото контента мы решили использовать иллюстрации — это свежо и ярко для этой сферы, а главное, очень хорошо передает смыслы и атмосферу компании и позволяют отстроиться от конкурентов в визуальном плане. Мы приобрели иллюстрации на одном из зарубежных сервисов и адаптировали под нашу концепцию бренда. Обсудив варианты и внеся правки, у нас получился такой пак графики. На этом проекте мы готовили две дизайн-концепции, которые отличаются между собой. В первом дизайн-концепте для фона мы использовали светло-бежевый цвет. Он хорошо сочетается с акцентными зелеными кнопками и логотипом. Дополнительно для некоторых плашек решили использовать желтый и светло-зеленый цвет, для дополнительных акцентов и визуальных переходов от блока к блоку, тематическая графика давала дополнительные акценты на смысловых блоках. Во втором дизайн-концепте мы попробовали классический вариант с привычными цветами в нише и сочетанием разной графики по стилю. Проведя маркетинговые исследования и визуальный анализ конкурентов, мы понимали, что этот вариант уступает первой дизайн-концепции. Но именно на фоне этого варианта было намного легче аргументировать выбор в сторону первой дизайн-концепции. Подготовив дизайн-концепцию, мы презентовали ее заказчику, объяснили свои решения, обсудили некоторые спорные моменты, внесли необходимые правки, в целом пришли к пониманию и все согласовали. После этого приступили к разработке дизайн-макета. Утвердив дизайн-концепт, мы продолжили подготовку полноценного макета. Большинство смысловых блоков сопровождается тематической уникальной графикой и разбавляется акцентными плашками. Уже на этапе дизайн-макета у нас появились идеи относительно анимации на верстке, большинство из которых мы реализовали в дальнейшем. Важная деталь, что на сайте нужно было разместить живые фотографии оборудования. В разделе оборудования, мы решили применить легкие зеленые фильтры под цвет карточек поверх живых фото, чтобы они сильно не выделялись и не выбивались из концепции и в целом сочетались со стилем. А в разделе дополнительных услуг мы подобрали тематические стоковые картинки. Живых фотографий хорошего качества на момент запуска сайта не было. Посадочная страница для B2C сегмента по стилю повторяла B2B, только графика соответствовала тематике. Согласно прототипу на этой странице был заложен калькулятор. Мы приняли решение придерживаться простого интерфейса, чтобы можно было реализовать на тильде, в дальнейшем легко администрировать и не запутать пользователя. Завершив разработку дизайн-макета сайта, мы провели презентацию, всё согласовали и перешли к адаптивной верстке. По завершении отрисовки дизайна мы окончательно согласовали концепцию с заказчиком и приступили к верстке и техническим настройкам сайта в тильде. На всей графике присутствует легкая анимация, на кнопках сделали уникальный эффект. На формах захвата мы решили сделать дополнительный акцент с помощью легкой анимации графики. В мобильной версии мы так же сделали легкую анимацию на графике и на кнопках, графику и картинки оптимизировали, чтобы сильно не нагружать ресурс. По итогу мы: После сдачи сайта мы продолжили сотрудничество по разработке уникального коммерческого предложения клининговой компании в формате PDF, а так же полиграфии (визитки, баннеры). Разработку коммерческого предложения на услуги клининга мы начали с прототипирования. Маркетинговые исследования, проведенные на первом этапе сотрудничества, очень помогли. Дополнительно пообщавшись с заказчиком, мы составили структуру и написали текст. Согласовав детали, приступили к отрисовке дизайна. Стилистика уже есть, но поскольку коммерческое предложение это инструмент для следующего этапа воронки продаж, мы решили поэкспериментировать и попробовать разделить акценты внутри слайда, но сохранив фирменные цвета, подачу и графику. Заказчику очень понравилась эта идея и он принял концепт без правок. Для цветовых фонов мы добавили прозрачный паттерн. Запрос был только на электронную версию, но на всякий случай мы сверстали и под печать: После разработки КП мы приступили к разработке визиток для клининговой компании. Техническое задание было на двухсторонние визитки, и мы решили сделать несколько вариантов под B2B И B2C сегмент. В процессе предоставили на выбор несколько вариантов, после небольших корректировок заказчик утвердил наиболее понравившееся варианты. Настроили проработанные рекламные кампании на поиске Я.Директа, в РСЯ и мастер кампаний. Как всегда, с очень хорошей кластеризацией интенту ключевых запросов, типам и видам помещений для уборки и типу продажи: B2B и B2C. Для каждой группы сделали релевантные ключевым словам объявления с А/Б тестированием объявлений для ПК + 1 объявление для мобильных устройств. Для РСЯ использовали инфографику, которая была разработана на этапе дизайна лендинга. Для каждого типа помещений подбирали релевантную картинку. KPI были в районе 1000 рублей за лида. Но мы в итоге получили 60 лидов по 615 рублей. Среднее время на сайте с рекламы — 4 минуты 10 секунд, что говорит о хорошем вовлечении целевой аудитории. Средняя конверсия сайта 3,36% c поиска и РСЯ. По поиску средняя конверсия в заявку 5%. Статистика довольно размыта, потому что через Мастер Кампаний мы рекламируемся на широкую аудиторию на поиске. По многим «горячим» запросам заявку оставляют с первого или второго клика с конверсией 50-100% (см.изображение ниже) Так же стоит отметить, что в данной статистике мы не учитываем звонки, так как у заказчика пока нет коллтрекинга. Но на момент написания кейса, кликов 52, сколько звонков по факту, пока неизвестно, увы. У заказчика не было слишком больших KPI по количеству лидов, и мы сделали упор на цену заявки. По итогу получилось перевыполнить KPI по цене заявки на 35%. И это не считая звонков. Благодаря хорошей конверсии сайта и вовлечении целевой аудитории удаётся делать результативные запуски рекламной кампании, при условии, что настройки были выполнены качественно и с учётом KPI заказчика. Подписывайтесь на наш канал в Телеграме — будем знакомиться ближе. Там кейсы и статьи, жизнь и рабочие процессы нашей студии как на ладони. Ждем от вас обратной связи в комментариях! А если вы хотите узнать больше о нашей работе, заходите к нам на сайт Студии.
Этап № 4 — Определение визуальной концепции бренда и разработка логотипа
Этап № 5 — Разработка дизайна сайта
Подбор референсов
Подготовка дизайн-концепции
Разработка дизайн-концепций сайта
Разработка полноценного дизайн-макета сайта
Этап № 5 — Адаптивная верстка сайта в тильде
Этап № 6 — Разработка коммерческого предложения и визиток
Результаты настройки и ведения рекламных кампаний в Яндекс Директ
Результаты сотрудничества
