«Если доходности не будет, я тебе ноги сломаю»: 8 типов российских частных инвесторов, или к кому идти за инвестициями
Общаясь с большим количеством предпринимателей, я часто встречаюсь с тем, что им нужны инвестиции, но в головах есть абстрактные страхи перед привлечением сторонних партнёров-инвесторов в свой бизнес.
Типичные страхи предпринимателей
- Инвесторы обязательно захотят «контролировать» мой бизнес, мне придется согласовывать с ними 100 % решений
- Если дела пойдут «не так», у меня заберут мое имущество, «отожмут» компанию, да и вообще, как я буду отвечать перед инвесторами и что буду делать?
- Инвестор — страшный суровый мужик из 90-х, заработавший свои деньги «мутными» путями, если что-то не то — пришлет ребят из южных республик «решать со мной вопросы»
- Если я взял «внешние деньги», то перестал быть «свободным», теперь я связан вечными обязательствами
- Я и мой бизнес «недостаточно хороши» для привлечения инвестиций, у меня ведь управленческая отчетность не сходится с бухгалтерской/часть клиентов платят на карту/на складе бардак/сотрудник забухал (нужное подчеркнуть).
Эти страхи, на самом деле, не имеют под собой никакой твердой почвы и происходят из-за банального незнания темы — а кто такие российские частные инвесторы в 21 веке, чего они хотят, что ими движет и какие бывают. Пришло время пролить свет на эти вопросы.
> 4 000 переговоров с инвесторами
Когда я привлекал инвестиции в свой бизнес, пришлось провести огромное количество переговоров с совершенно разными инвесторами. С течением времени, по мере изучения их типов и мотивов, пришла мысль классифицировать их.
Финансовые и стратегические инвесторы
- Стратегические инвесторы (компании, организации, фонды, как правило из вашей отрасли, заинтересованы в контроле за вашим бизнесом, будут инвестировать с целью «поглотить» вас)
- Финансовые инвесторы (эти ребята инвестируют не для «контроля», а для получения доходности: они в первую очередь заинтересованы в вас как в управленце-предпринимателе, который будет «двигать» бизнес, профессионален в своей отрасли, и они не хотят управлять вашим бизнесом за вас).
Идем дальше. Помимо деления финансовые/стратегические есть и другие.
Непрофессиональные инвесторы
Это первый большой кластер частных Российских инвесторов.
- Инвестиции не являются доминирующим средством заработка. Как правило, люди работают на основном месте (свой бизнес или найм) и инвестирование носит параллельный основной деятельности характер, это «дополнительная ножка дохода»
- Процессы не описаны. Факторы выбора проектов (куда вкладывать деньги?) основываются на собственном субъективном опыте и носят интуитивный характер
- Циклы сделок + суммы. От одного непрофессионального частного инвестора можно привлечь «на попробовать» до 5 млн рублей, если ты далее "отвечаешь за базар«(даешь обещанную доходность, ведешь себя по людски) — то инвесторы будут увеличивать сумму вложений. Из моего опыта, цикл «продажи» проекта и получения инвестиций от таких инвесторов 30-60 дней.
4 типа «непрофессионалов»
1. Котята
Как правило, это наемные сотрудники, рядовые специалисты и младшие руководители, «миддл-менеджеры». Эти ребята не являются сильно «зажиточными», их инвестиционный капитал до 5-7 млн ₽.
Эти деньги зачастую не «заработаны самостоятельно», а случайно «упали» от каких-либо внешних факторов: продажа квартиры/машины, получение наследства, подарок от бабушки и т.д. и т.п. Вложить в 1 проект могут до 2 млн ₽.
Для них это значимая сумма, поскольку существенного регулярного притока денег сверх постоянных расходов нет, пассивный доход не выстроен. 100 % точного понимания, что же делать с деньгами, нет — на недвижимость не хватает, класть в банк — не выгодно, инвестировать в фондовый рынок — там надо разбираться и следить.
И эти люди зреют и с течением времени понимают, что можно бы и вложиться в какой-то бизнес, чтобы получать прогнозируемую и понятную доходность на свой капитал.
2. Люди-бонусы
Это либо предприниматели, регулярно зарабатывающие существенные суммы на дивидендах, либо топ-менеджеры, получающие зарплату и годовые бонусы/опционы, либо государственные чиновники.
Инвестиционный капитал в диапазоне 15-50 млн ₽. Есть регулярный приток денег сверх «расходов на жизнь».
В один проект «на попробовать» могут вложить 1-5 млн ₽.
У этих людей уже выстроен определенный «пассивный доход»: есть активы, существенный опыт в инвестициях — банки, облигации, фондовый рынок, жилая/коммерческая недвижимость, они регулярно получает дополнительную доходность, помимо дохода от «продажи своего времени».
Хотят диверсифицировать портфель и смотрят на реальный бизнес, так как понимают, что там смогут получить бОльшую доходность.
3. «Уставшие», выходящие на пенсию
Это может быть и предприниматель, и топ-менеджер, и государственный чиновник.
Люди заработали денег, но начинают «уставать» от операционки и текучки.
Хотят перейти в «полупассивный» режим, ищут активы для инвестирования, чтобы выстроить себе пассивный доход на будущее.
Главная цель — сохранить текущий уровень жизни после выхода «на пенсию».
Инвестиционный капитал находится в диапазоне 35-70 млн ₽, в один проект могут вложить 1-5 млн ₽.
4. Человек «пассивный доход»
Эти люди уже так или иначе живут за счет пассивного дохода, который дает их инвестиционный портфель.
Совокупный капитал примерно такой же, как и у предыдущей группы — 35-70 млн ₽, в один проект могут вложить 1-5 млн ₽.
Активно участвуют в инвестиционных тусовках, могут подтянуть с собой своих коллег-инвесторов.
Профессиональные инвесторы
- Инвестиции и получение доходности от них являются доминирующим средством заработка, основным и главным источником дохода. Разумеется, львиную долю времени эти ребята тратят именно на «инвестиционную деятельность»
- Имеют четкий «инвестиционный тезис»: набор конкретных формализованных характеристик и критериев, в какие компании, в каких нишах, сферах, отраслях, стадиях развития, с каким чеком они инвестируют, а в какие — нет
- «Воронка работы с проектами» как система. У них твердо описаны процедуры отбора компаний, аудита, анализа, due diligance, торга по условиям, входа, работы с портфельным проектом, выхода, получения доходности
- Как правило, есть команда, курирующая все процессы: инвестиционный комитет, аналитики, менеджеры, советники и т.д. и т.п.
- Дают «оптовые деньги» со всеми плюсами и минусами: с одной стороны, у этих ребят можно получить большую сумму инвестиций «разом», с другой — они будут жестко торговаться с вами (их бизнес именно в этом), «выгрызая» себе лучшие условия: ниже оценка бизнеса, выше % по займам, различные блоки, вето, приоритетные права на следующих раундах, финансовые контролеры и все такое прочее
- Вообще нифига не быстро. Ваши «циклы инвестиционных сделок» с профессиональными инвесторами будут исчисляться месяцами и годами.
Я выделяю 4 группы «профессионалов»
1. «Битые коммерсанты»
Это серьезные «матерые» мужчины, предприниматели, чиновники, супер-топы, на руках у которых может быть до 150-300 млн ₽. Комфортная для них сумма чека в 1 проект находится в диапазоне 7-30 млн ₽.
У них большой опыт в инвестировании со всеми вытекающими — была куча ошибок и потерянных денег. Будут жестко с вами торговаться, «выгрызать» хорошие для себя условия, продавливать вас по оценке и т.д.
В некотором смысле «душные» ребята, с ними будет не просто общаться и работать, НО!!! если вы с ним сели в одну лодку и сделали так, что ваши интересы совпадают, то помимо денег они смогут решить некоторые вопросы, которые вам кажутся не реальными, одним щелчком.
Эти люди могут (помимо денег) серьезно усилить ваш бизнес своим опытом, связями и экспертизой.
2. Синдикаты инвесторов
Сообщества (группа частных инвесторов/фондов объединяется для того, чтобы совместно инвестировать), в котором могут быть «люди бонусы», «уставшие», «битые коммерсанты» и остальные типы.
Синдикаты бывают совершенно разноуровневыми и требуют разных условий от предпринимателя, ищущего инвестиции. В среднем в синдикате реально получить от 7 до 50 млн ₽ инвестиций.
Синдикат обычно возглавляется неформальным лидером. Как правило, в синдикате есть IP (limited partner, люди, просто вкладывающие деньги) и gp (general partner, люди, которые управляют инвестиционным процессом либо просто отвечают за «воронку проектов»).
Решения принимаются либо gp по капиталу всех инвесторов, либо каждый lp по своим деньгам, когда gp просто обеспечивает поток проектов.
У gp есть дополнительная мотивация:
- Либо с фактической доходности остальных «членов синдиката»
- Либо ежемесячная подписка (фиксированные платежи с остальных инвесторов)
- Либо комиссии со сделок, проводимых членами синдиката
- Синдикаты могут быть с фокусом и в венчур, и в действующие бизнесы разных сфер, стадий.
3. Предприниматели, которые недавно продали бизнес
У них на руках имеется до 500 млн ₽, деньги получены недавно, «куском», и «жгут ляжку».
Часть капитала, понятное дело, они откладывают «на черный день», часть инвестируют в новый собственный проект, но, пока у них на руках есть деньги, смотрят еще сторонние проекты (2-4 шт), чтобы положить туда деньги и свою экспертизу как ментора/эксперта. В один проект могут вложить в диапазоне 10-100 млн ₽.
4. Инвестиционные фонды
Из своего опыта, я выделяю 2 основных типа российских инвестиционных фондов:
- Первый тип занимается инвестированием в какой-либо определенный сектор — технологичные, интернет-компании/робототехника/игры/сельское хозяйство (от стадии идеи до серьезного бизнеса)
- Фонды для крупного бизнеса. Второй тип — это фонды, которые ищут проекты с годовой выручкой в сотни млн ₽ и разом в один проект вкладывают до миллиарда.
Также фонды делятся по источнику происхождения денег — от семейных фондов с одним владельцем до условного ФРИИ с доминирующим госучастием.
В целом в фондах получить денег можно, но только в 2 описанных выше полюсах. Сюда дополнительно накладывается тот факт, что ты ведешь общение не с «держателем денег», а с наемными сотрудниками, которые ОЧЕНЬ боятся личной ответственности, время от времени увольняются/меняются и т.д. и т.п. Ну и циклы сделок могут идти годами, это медицинский факт.
Что еще важно, помимо типирования, при поиске инвесторов
Знакомство с вашей сферой — здравый смысл: люди вкладывают деньги в то, в чем понимают. Поэтому моя вам рекомендация — ищите инвесторов, которые уже имеют представление о вашей отрасли, рынке и т.д. Вы избежите огромного количества «тупых» вопросов и сэкономите себе кучу времени на объяснение очевидных вещей с стиле «небо голубое, трава зеленая». Подумайте, кто уже хорошо знаком с вашей индустрией/компанией, обычно это:
- ваши клиенты (уже понимают ваш бизнес, есть доверие к компании)
- ваши поставщики, контрагенты, подписчики компании в социальных сетях (тот же самый принцип)
- собственники и топ-менеджеры смежных компаний из отрасли (берете список юридических лиц, ищете контакты собственников, топов и идите в первую очередь к ним)
Лучшие частные инвесторы, с кем я рекомендую работать
- Бывалые битые опытные мужики 45 лет +
- Либо предприниматели с опытом от 15 лет, либо опытные ТОП-менеджеры из «центров зарабатывания денег» (генеральный директор, коммерческий директор, директор по продажам, директор по маркетингу), а не из «центров затрат» (главный бухгалтер, директор по логистике, директор по производству) с опытом ответственности/влияния на финансовый результат
- Проходили «сами с нуля» весь ваш путь — либо открывали реальные бизнесы, «хавали все сами», либо начинали свою карьеру с рядового менеджера по продажам или маркетолога, знают, как достаются деньги
- Если поверили вам, то инвестируют сумму, которую не жалко потерять, «на попробовать». Если вы выполняете свои обязательства, то увеличивают суммы вложений.
Худшие частные инвесторы, с кем работать нельзя
- «Щеглы» с последним миллионом рублей, зарплатой 25-40 к/месяц, деньги свалились на них от продажи «бабушкиной квартиры в Сызрани»
- Это как правило рядовые сотрудники, специалисты/тренеры по волейболу и все такое прочее
- Мечутся между вариантами: открыть бизнес/инвестировать/полететь на луну/научиться настраивать контекстную рекламу
- Спрашивают про материальные гарантии и залоги, вообще не готовы к рискам инвестирования в бизнес, хотят «более доходный депозит»
- 100% финансово неграмотные: через месяц будут просить свои инвестиции назад, «а то нечем зубы лечить», и им не объяснишь, что капитал вложен в оборот и «по щелчку» его не вынешь.
Резюме
- Денег в РФ гораздо больше, чем адекватных бизнес-проектов
- Если инвестор изначально ведет себя как мудак — не связывайтесь, сбережете свое время и деньги
- Обязательно составляйте портрет «своих» инвесторов, не «долбите» всех подряд, толку не будет, сольете кучу времени, проверено
- Не все инвесторы будут вам «одинаково полезны» — чтобы определиться, кто нужен конкретно вам — обращайтесь в Акселератор «Народное IPO»
Друзья, надеюсь что статья была вам полезна. К кому идти за деньгами — решать только вам. Помните, что частных инвесторов в России — сотни тысяч, и многие из них ищут себе объекты для инвестирования в интернете.