Как научиться привлекать инвестиции и при этом не попасть в лапы инфоцыган
Рассказывает Максим Серяков, основатель Акселератора «Народное IPO».
Статья будет полезна предпринимателям, привлекающим инвестиции, а также предпринимателям, которые занимаются или планируют заняться бизнес обучением и всем, кто крайне негативно относится к тренингам/курсам/обучающим программам и т.д.
Давайте сразу начнем с последнего. Никто не будет спорить, что учиться не зазорно, а наоборот, правильно и необходимо. Мы учимся, всю жизнь, в самом начале уж точно, ходить, говорить, читать, писать и т.п. Нас всегда окружают люди, которые нас чему-то учат: родители, воспитатели, преподаватели, сержанты, старшие коллеги и т.д. В какой-то момент мы приходим к тому, что вправе решать — учиться дальше чему-то или же «ехать» за счет «накопленного багажа».
Скорость изменений растет из года в год и то что мы знали 10-15 лет назад уже не факт, что поможет нам сегодня и то, что знаем сейчас через 10-15 лет станет, практически, ничем.
Вопрос не в том — учиться или нет?! А в том — у кого, а главное как.
В нашем обществе витает негатив к людям, которые обучают. Так уж повелось, что под личиной тренеров/коучей/трекеров часто скрываются, назовем их мягко, недобросовестные товарищи.
Разочарование от опыта сотрудничества с такими «экспертами» и тотальное недоверие сделали свое дело. Теперь, практически, каждый, кто обучает, негативно воспринимается аудиторией и от этого клише достаточно сложно избавиться. При этом, я думаю, вы со мной согласитесь, далеко не каждый, кто обучает, заслуживает такого отношения.
Такие компании как Deloitte, Ernst & Young, Boston Consulting Group и т.д вряд ли назовут инфоцыганами.
Когда нам необходимо чему-то научится, то мы уже не смотрим через призму — мошенник/теоретик/шарлатан, мы ищем человека или компанию, которая расскажет, покажет, научит в конце концов.
Главный вопрос в такой ситуации — кто передо мной, реальный практик с твердым опытом, который готов поделиться своими знаниями или замаскированная под красивым маркетингом пустышка?
Лично я вижу ответ на этот вопрос в трех плоскостях:
- Подтвержденный личный опыт учителя
Взялся чему-то учить — докажи, что ты сам хорошо умеешь это делать. Сапожник без сапог — так себе история. - Результаты учеников
Есть достойный бэкграунд и начал обучать — продемонстрируй результаты. Ведь не каждый великий спортсмен становится хорошим тренером. - Цена за услугу
Есть твердый опыт и результаты учеников — значит присутствует экспертность, профессионализм. Такие люди ценят свое и своих сотрудников время, а значит задешево работать не станут. А если очень дорого? Это понятие относительное. Необходимо переходить в категорию «цена-ценность». Придерживаюсь следующего подхода: дешевое — всегда плохое, дорогое — не всегда хорошее.
Так можно ли научиться привлекать инвестиции?
Скажу сразу — да, можно, было бы желание.
Постараюсь на собственном примере, чтобы не быть голословным, показать как этого добиться.
Для начала объясню, как я к этому пришел. После того, как мы привлекли в свой бизнес 33,5 млн ₽ от 19 частных инвесторов дистанционно через интернет, мне стали поступать запросы от предпринимателей в стиле: «Максим, интересный опыт, поделись, что делать, чтобы получить результат». И я решил передавать полученный «боевой опыт».
В феврале 2019 года мы начали двигаться в этом направлении, создали на tilda сайт, в котором постарались донести суть нашего предложения, настроили рекламу и начали общаться с предпринимателями пытаясь заключить договор. Уже в апреле первые 4 предпринимателя начали обучаться тому, как искать инвесторов.
Образовательный бизнес достаточно сложен, если его делать честно. Я с самого начала не хотел «делать лажу» и мы сразу постарались создать продукт, который сработает и будет приносить результат в реальных деньгах нашим клиентам.
Процесс поиска инвесторов мы разложили «на молекулы», создав пошаговый алгоритм, сняли видео-занятия на каждый шаг, подготовили шаблоны, образцы и чек-листы, чтобы минимизировать возможные ошибки.
Далее со стартом работы пришло понимание, что 100% нужен куратор — чтобы давать обратную связь, исправлять ошибки, консультировать.
Как выстроить обучающую программу, чтобы ученики получали результат
При работе с клиентами мы приводим следующий пример: «когда вы приходите к стоматологу, то вы не лезете руками и советами как правильно лечить зубы. По факту вы просто садитесь, открываете рот и ждете, пока вам не разрешат встать». Иными словами, если к нам обратились, значит что-то «болит», а следовательно, не надо мешать нам делать нашу работу.
Процесс привлечения инвестиций мы разложили на 10 крупных шагов.
При этом каждый шаг распадается еще на несколько занятий.
Почему правильнее двигаться маленькими шажками? Две причины:
- не имеет смысла вываливать на человека гигабайты информации разом, усвоить ее все равно не получится, как говорится «слона надо есть по кусочкам»
- фокусировка, делаем конкретную и прикладную активность. Пока не сделаем — не дергаемся, иначе как снежный ком соберем ошибки.
Всем, кто планирует запускать онлайн образование, мы рекомендуем предоставлять своим клиентам доступ к онлайн платформе в режиме 24/7 из любой точки мира. А также выстраивать работу вокруг выполнения домашнего задания. Но не ради того, чтобы проверить стал человек умнее или нет. Смысл в том, что каждое выполненное задание приближает к цели, к привлеченным инвестициям. Например, составить финансовый план, сделать презентацию или разработать условия для инвесторов. На выходе получается конкретный документ, который предприниматель будет использовать в работе.
Из чего может состоять занятие?
Свою эффективность показывает следующая комбинация:
- вводное видео, отвечающее на вопрос: зачем это занятие и какую пользу оно даст по итогу
- полноценная видеозапись, в которой раскрывается в мельчайших подробностях что именно делать, в какой последовательности, для чего, как это приблизит к результату, примеры и кейсы из практики
- видеоинструкция, где уже показывается на 1-2-3 как выполнить задание
- презентация, где всегда перед глазами основные выводы и тезисы данного занятия
- обратная связь (видеоразбор) по домашнему заданию, т.е. у текущих клиентов есть возможность увидеть как разбирались выполненные задания их предшественниками, какие ошибки сделаны, где именно и что нужно исправить (по сути учатся на чужих ошибках)
- дополнительные файлы, шаблоны, скрипты, аудиозаписи и т.д., все что необходимо в готовом виде
- тест, отвечая на вопросы клиент лишний раз проверяет свои знания. Вы же поймете насколько им усвоен материал, где какие ошибки. Тест также служит вам в качестве обратной связи, если прослеживается тенденция, что несколько людей ошибаются в одном и том же вопросе, то вероятно проблема на вашей стороне и уже вам необходимо пересмотреть данный блок и по другому подавать информацию
- домашние задание, оно может быть абсолютно любым: ответить на вопросы, выписать риски и предварительно прописать действия по предотвращению риска или его последствий, заполнить таблицу по заданному шаблону, выбрать подходящую юридическую схему привлечения и скачать необходимый проект договора с инвестором, разработать модуль презентации финансового плана инвестору и сделать аудиозапись, составить скрипт переговоров и т.д.
Важно! Если задание не выполнено или ненадлежащего качества, то мы не рекомендуем «идти» дальше, пока все не будет сделано.В этом одна из основных концепций данного подхода , какой смысл «делать вид, что все хорошо», если вы заинтересованы в результате своих клиентов. Куратор, как раз, проверяет и дает обратную связь.
Настоящее обучение без практики не существует, поэтому мы рекомендуем сопровождать клиентов на всем этапе работы. К примеру, можно прослушивать переговоры клиентов с инвесторами, давать обратную связь и указывать на ошибки.
Подход, когда вы ведете «за руку» своего клиента до результата, намного эффективнее, нежели прыгать на сцене с микрофоном.
А много ли вообще желающих проходить обучение?
За год мы получили > 3 000 обращений от потенциальных клиентов, приняло решение обучаться < 1%.
Казалось бы это мало, но большинство обращений было именно такими: Большинство из тех, кто более-менее про бизнес, отказывались проходить обучение по причине того, что учиться чему-то уже нет времени, нужен результат. Зачастую, кому нужен только результат оказывается в числе тех, кто его так и не получит. Это абсолютно честная статистика на сегодняшний день, да, в ней нет красивых цифр. Но смысл как раз таки показать, что между говорить, что нужны инвестиции и реально действовать, лежит огромная пропасть. Важен правильный подход. Просто не обещайте лишнего на берегу. Честно говорите, что у вас: Многие будут отказываться! На нашем примере, предприниматели предпочитают дальше посещать различные инвестиционные мероприятия, выступать на демо-днях, ходить по фондам, писать «продающие письма» всем подряд, видимо главное делать что-то привычное. Но проблема зачастую лежит на стороне предпринимателя и результата как не было так и нет. Спасибо, что проинвестировали время и прочитали статью. Буду рад, если она окажется вам полезной и позволит иначе взглянуть на современное онлайн обучение.
Если вы не готовы вкладываться в себя, обучаться новому и профессионально подходить к работе с инвесторами, то с чего вы взяли, что они будут вкладываться в вас?
Факт: из тех кто начал обучаться результата достигают не все
В прямом смысле слова, просто не стали привлекать.
Как показала практика, это самое жуткое на этапе привлечения инвестиций. Бизнес всегда про деньги, деньги это цифры, а их надо считать. Когда начинаем работать с финансами, выясняется, что у многих клиентов с этим серьезные проблемы. Кто-то только здесь начал обращать внимание на рентабельность, ROI, конверсии, каналы продаж, расходы и их целесообразность и многое другое. Инвесторы на все это смотрят, поэтому клиенты в обязательном порядке готовят финансовый план, предварительно просчитав все вдоль и поперек. На выходе мы смотрим на процентную ставку и что вы думаете, здесь тоже начинаются проблемы, потому что иной раз адекватную рыночную ставку для инвестора не получается предложить, элементарно экономика не сходится. Часть хватается за голову и начинает решать проблемы, зачастую они лежат не в плоскости инвестиций, а внутри самого бизнеса, а значит бизнес пока не готов или не нуждается в финансировании.
практически, в шаге от получения результата. Операционка, проблемы и прочее начинают раздергивать предпринимателя и он просто не дожимает. Оказывается предпринимателей надо «пинать», вот это для меня было реальным откровением. Казалось бы, инвестиции нужны в первую очередь тебе, у тебя какие-то свои личные! твердые! причины их привлекать и растить бизнес, ты заплатил деньги, но все равно ленишься/не делаешь.
на разных этапах, кто-то только начинает делать первые шаги, кто-то заканчивает процесс «упаковки» (создание презентации, сайта), а кто-то уже начал вести переговоры с инвесторами.
Никто из них не скажет что это легко, но это возможно.
Как заниматься бизнес обучением и не иметь при этом судов и негативных отзывов?
Выводы: