Отдел продаж: схемы обмана, хитрые махинации и неприятные истории

Как выявили. Обычно в обязанности менеджера по продажам входит работа по возврату дебиторской задолженности. При анализе этой работы финдиректор заметила, что у одного менеджера некоторые клиенты не платят очень долго. При этом он сам отнекивается общими словами, мол, я работаю над этим.

Как еще воруют при продаже товаров

Есть еще несколько махинаций, которыми пользуются не менеджеры по продажам, но официанты, кассиры, продавцы, администраторы. Коротко пройдемся по ним и мерам защиты ↓

Махинации с дисконтными картами. Если компания использует накопительную систему бонусов и скидок, этим могут пользоваться продажники и кассиры. Обычно схема работает так:

• сотрудник спрашивает у клиента карту;

• у клиента карты нет;

• тогда сотрудник проводит свою и получает бонусы с покупки клиента;

• дальше сотрудник расплачивается бонусами — у него их много.

Чтобы отвести подозрения, заводят несколько бонусных карт на разные номера телефонов и имена.

С дисконтными картами часто жульничают официанты, бариста в кофейнях и кафе, кассиры в супермаркетах, продавцы в магазинах с бонусными системами. Чем больше та часть цены, которую можно погасить бонусами, тем выгоднее схема.

→ Выявить махинацию с дисконтными картами поможет анализ полученных скидок и покупок за бонусы, а еще — видеонаблюдение.

* * *

Мошенничество с весовым или разливным товаром. Работники, например, магазина разливных напитков варьируют объем и вес товаров: недосыпают арахис на развес или недоливают в каждую бутылку по 50 мл, чтобы потом продать излишки мимо кассы.

Схемы со сливом и заменой жидкостей также могут встречаться в барах, ресторанах, автосервисах.

→ Выявить обман с весовым товаром помогут:

• регулярные инвентаризации;

• контрольные весы для покупателей;

• возможность быстро и просто пожаловаться для покупателей;

• система контрольных закупок;

• тайные покупатели;

• учет в одной единице измерения: либо масса, либо объем.

* * *

Схемы с глазурью замороженных продуктов. Покупателю продают побольше глазури и поменьше продукта, например, рыбы или креветок. Излишки забирают себе или реализуют мимо кассы.

С глазурью вообще всё серьезно — за нее еще в 2018 году пояснил Верховный суд: «При продаже глазированной мороженой рыбы вразвес магазин должен так взвесить эту рыбу, чтобы потребитель точно знал, сколько в товаре собственно рыбы, а сколько — ледяной глазури. Ведь в противном случае покупатель приобретает по цене рыбы не только саму рыбу, но и глазурь».

→ Выявить махинации с глазурью помогут контрольные закупки и тайные покупатели.

Как снизить число хищений в отделе продаж и вообще

Есть несколько причин, почему в компании начинают воровать сотрудники:

• отсутствие контроля руководителя;

• неправильная система мотивации менеджеров — например, когда бонус завязан на количестве отгрузок;

• излишние полномочия — например, право самому определять размер скидки;

• отсутствие управленческого учета — в отчетности можно заметить любые нестыковки;

Чтобы снизить число хищений, нужно разобраться с этими проблемами. Для этого нужно:

• регулярно проводить инвентаризацию товара на складе;

• проводить сверку взаиморасчетов с наиболее крупными покупателями;

• проверять сотрудников и контрагентов на аффилированность;

• контролировать каждый день движение денег, остатки на счетах и в кассе.

Кроме этого, важно выстроить правильную систему мотивации менеджеров по продажам, — об этом мы рассказали в отдельной статье.

Виды финансовых махинаций в продажах: в двух словах

• Менеджеры по продажам могут продавать товары подставной компании со значительной скидкой, а затем — продавать их на рынке по полной цене. Разницу забирать себе.

• Если система мотивации менеджеров завязана на отгрузку товара, они могут оформлять якобы отгрузку по документам, получать бонус, а затем возвращать товар, как будто его вернул клиент.

• За откат менеджеры могут предоставлять клиентам длительную отсрочку и по сути бесплатно кредитовать их.

• Финансовые махинации происходят, если в компании отсутствует контроль руководителя, создана неправильная система мотивации, а менеджеры получают излишние полномочия. А еще — если в компании не налажен управленческий учет и не ведется отчетность.

Мы собрали всё самое нужное для предпринимателей в одном месте! Подписывайтесь в telegram на Нескучные финансы — канал о финансах для предпринимателей.