редакции Выбор
Отдел продаж: схемы обмана, хитрые махинации и неприятные истории
Схема 1. Товары со скидкой для подставных фирм и их перепродажа
Суть схемы. Сотрудник компании по производству мебели зарегистрировал фирму на имя жены. Этой фирме он продавал товар со значительной скидкой. На своей работе сделки объяснял тем, что закупки оптовые, поэтому со скидками.
Дальше купленную со скидкой мебель сотрудник перепродавал по полной цене, а разницу забирал себе.
![](/upload/other/b_66278acd4de19.jpg)
Такую же схему использовал менеджер другой компании — продавал подставной фирме товары собственной торговой марки.
Как выявили. В компаниях заметили, что их товары продают другие фирмы, стали разбираться и выяснили, что фирмы-продавцы зарегистрированы на жен сотрудников.
Дальше стали следить за менеджерами: если те продавали кому-то товары с большими скидками, сразу проверяли, нет ли связи с покупателем или откатов. Так и прижучили жуликов.
Схема 2. Мошенничество с отгрузками, бонусами и возвратом товаров
Суть схемы. В компании система мотивации менеджеров по продажам была завязана на процент от отгрузки — менеджеры получали бонус от количества отгруженного товара.
Менеджеры быстро поняли, как тут схитрить: по документам они якобы отгружали товар клиентам, а после отчетного периода оформляли возврат, как будто это сделал покупатель. Отгрузка фиктивная, возврат фиктивный, а вот бонусы самые настоящие.
Товар при этом всё время лежал на складе. А полученные бонусы, понятное дело, никто компании не возвращал. Как выявили. Финдиректор заметила в отчетности растущий процент возвратов. Также бросился в глаза и рост НДС: его платят в период отгрузки, а здесь суммы резко стали расти. Она сопоставила отгрузки и возвраты и поняла, что эти сделки фиктивные. Суть схемы. Менеджер по продажам за вознаграждение предоставил клиенту отсрочку по оплате на долгий срок. По сути менеджер кредитовал клиента за счет компании: покупатель получал товар бесплатно, а еще сохранял оборотные средства, чтобы заработать на них в период отсрочки. Как выявили. Обычно в обязанности менеджера по продажам входит работа по возврату дебиторской задолженности. При анализе этой работы финдиректор заметила, что у одного менеджера некоторые клиенты не платят очень долго. При этом он сам отнекивается общими словами, мол, я работаю над этим. Есть еще несколько махинаций, которыми пользуются не менеджеры по продажам, но официанты, кассиры, продавцы, администраторы. Коротко пройдемся по ним и мерам защиты ↓ Махинации с дисконтными картами. Если компания использует накопительную систему бонусов и скидок, этим могут пользоваться продажники и кассиры. Обычно схема работает так: Чтобы отвести подозрения, заводят несколько бонусных карт на разные номера телефонов и имена. С дисконтными картами часто жульничают официанты, бариста в кофейнях и кафе, кассиры в супермаркетах, продавцы в магазинах с бонусными системами. Чем больше та часть цены, которую можно погасить бонусами, тем выгоднее схема. → Выявить махинацию с дисконтными картами поможет анализ полученных скидок и покупок за бонусы, а еще — видеонаблюдение. * * * Мошенничество с весовым или разливным товаром. Работники, например, магазина разливных напитков варьируют объем и вес товаров: недосыпают арахис на развес или недоливают в каждую бутылку по 50 мл, чтобы потом продать излишки мимо кассы. Схемы со сливом и заменой жидкостей также могут встречаться в барах, ресторанах, автосервисах. → Выявить обман с весовым товаром помогут: * * * Схемы с глазурью замороженных продуктов. Покупателю продают побольше глазури и поменьше продукта, например, рыбы или креветок. Излишки забирают себе или реализуют мимо кассы. С глазурью вообще всё серьезно — за нее еще в 2018 году пояснил Верховный суд: «При продаже глазированной мороженой рыбы вразвес магазин должен так взвесить эту рыбу, чтобы потребитель точно знал, сколько в товаре собственно рыбы, а сколько — ледяной глазури. Ведь в противном случае покупатель приобретает по цене рыбы не только саму рыбу, но и глазурь». → Выявить махинации с глазурью помогут контрольные закупки и тайные покупатели. Есть несколько причин, почему в компании начинают воровать сотрудники: Чтобы снизить число хищений, нужно разобраться с этими проблемами. Для этого нужно: Кроме этого, важно выстроить правильную систему мотивации менеджеров по продажам, — об этом мы рассказали в отдельной статье. Мы собрали всё самое нужное для предпринимателей в одном месте! Подписывайтесь в telegram на Нескучные финансы — канал о финансах для предпринимателей.
Схема 3. Махинации с длительными отсрочками за процент со сделки
Как еще воруют при продаже товаров
Как снизить число хищений в отделе продаж и вообще
Виды финансовых махинаций в продажах: в двух словах