Хочу продать бизнес. Что важно покупателям?

ОПиУ — это лишь часть управленческой отчетности, в нее еще входят:

1. баланс — отчет обо всем, что есть у компании, ее активах, пассивах;
2. отчет о движении денежных средств, или ДДС, — показывает, откуда приходят, куда уходят и на каких счетах хранятся деньги.

Баланс и ДДС покупатели тоже могут проверить, но основной документ, с которого начинается любая проверка бизнеса, — это ОПиУ.

В ОПиУ покупатель смотрит, сколько и как зарабатывает компания и на что тратит деньги. Он оценивает размер чистой прибыли и на основе нее определяет стоимость бизнеса.

Это делают с помощью мультипликатора — множителя, который показывает, за сколько годовых прибылей продается компания. Обычно показатель мультипликатора для малого и среднего бизнеса находится в диапазоне от 1,5 до 3. Считают так: берут прибыль за год и умножают на 3. Получается стоимость бизнеса.

В целом покупателя интересует, чтобы разница между выручкой и расходами была положительной — это значит, что бизнес не убыточный. Кроме этого, смотрят на динамику по выручке — важно, чтобы она росла.

У большинства продавцов отчетов нет

Я много общаюсь с продавцами и покупателями бизнесов. Если говорить о продавцах, то у большинства из них нет никакой управленческой отчетности.

В лучшем случае есть одна табличка, которую время от времени обновляют. Продавцы бизнеса, у которого есть все три базовых отчета (ОПиУ, баланс и ДДС), при этом актуализированные и синхронизированные между собой, — большая редкость. И одно лишь наличие этих отчетов сильно повышает шансы на успешную продажу компании.

Дальше — юнит-экономика, клиентская база или каналы продвижения, зависит от специфики бизнеса

После того, как покупатель посмотрит ОПиУ, он может пойти вглубь управленческой отчетности. Но сложно сказать, что именно его заинтересует, потому что всё зависит от вида бизнеса и опыта покупателя. Например:

1. Компания продает ПО для заводов → покупателя, скорее всего, заинтересует расчет юнит-экономики — сколько компания зарабатывает с одной продажи, сколько стоит привлечение клиентов, какова себестоимость клиента, сколько тратится на установку и обслуживание ПО, сколько стоит его разработка. Эти цифры покажут, как работает бизнес и какие проблемы в нем скрыты.
2. Компания готовит и доставляет роллы → покупателя может заинтересовать себестоимость блюд, контакты поставщиков и условия работы с ними, наличие базы постоянных клиентов и собственных курьеров.
3. Компания продает онлайн-курсы → покупатель будет смотреть на стоимость привлечения клиентов, каналы продвижения, наличие собственной платформы, известность компании.

Также на более глубоком уровне проверки покупатель, возможно, захочет разобраться в клиентской базе: откуда приходят клиенты, какие рекламные каналы для привлечения используются, как устроена сама база, удобно ли с ней работать.

При этом покупатель не будет сравнивать компанию с другими, из более высокой лиги. Мол, этот бизнес приносит 1 млн рублей выручки, а тот — 10 млн рублей. Так не делают, потому что любой доход зависит от того, чем занимается компания и какие у нее масштабы.

Исключение — если цифры покажутся подозрительными, например, компания зарабатывает слишком много для своего размера или у нее какая-то невероятная для рынка маржинальность. Тогда покупатель, конечно, попытается сравнить цифры со среднеотраслевыми. И в целом обратит на это внимание: такие отклонения могут указывать на ошибки в отчетах или некорректный учет расходов.

Отчеты для покупателя ≠ выписка из банка

В малом бизнесе отчеты часто расходятся с банковскими выписками. Если у вас так, паниковать не нужно. В целом покупатели смотрят на это спокойно, они понимают, что бизнес может принимать деньги по-разному: на личный счет, карты, криптокошелек. Главное, чтобы в отчетности всё было прозрачно и понятно. И чтобы продавец, если потребуется, мог подтвердить платежи чеками и выписками с других счетов.

Отчеты могут расходиться с выпиской из банка, но главное — чтобы в них всё было прозрачно и понятно: эти деньги пришли отсюда, эти оттуда. И чтобы продавец, если покупатель потребует, мог подтвердить каждую операцию чеками и выписками с других счетов.

При этом в отчетности лучше не врать. Обычно переговоры купли-продажи бизнеса строятся так: сначала покупатель смотрит отчеты, которые могут быть в Экселе без подтверждающих документов. Затем продавцу нужно быть готовым подтвердить эти цифры, то есть предоставить доказательства. Вот здесь обман может всплыть, но необязательно: иногда нестыковки не находят, но это всё равно риск испортить деловую репутацию.

Даже если с бизнесом всё плохо, его тоже можно продать, но с большой скидкой

К тому же врать незачем. Даже если с бизнесом всё плохо, его тоже можно продать, но с большой скидкой. Возможно, покупатель увидит потенциал и захочет приобрести, несмотря на хилый ОПиУ.

Всё это показывают после соглашения о конфиденциальности

Покупатель бизнеса вправе попросить любые документы, а продавец может как предоставить, так и не предоставить их. Некоторые продавцы не хотят раскрывать цифры всем желающим: а вдруг это конкурент? Или налоговый инспектор балуется? Чтобы не переживать, советую подписать соглашение о конфиденциальности — если его составить правильно, оно прикроет тыл.

А еще соглашение о конфиденциальности — это способ проверить заинтересованность покупателя. Если человек готов тратить время на изучение соглашения, обмен документами, подписание, значит, это реальный покупатель, а не конкурент или зевака со стороны.

Плюс соглашение помогает продавать: чем больше человек тратит времени и сил на какое-то дело, тем выше вероятность, что он не бросит его на полпути.

Кстати, необязательно отдавать покупателю всю информацию о бизнесе сразу. Можно делать это частями. Например, если продавец видит заинтересованность покупателя, то может перед отправкой еще одной партии отчетов попросить покупателя подписать предварительное соглашение об условиях будущей сделки или предложить внести задаток через гаранта сделки — брокера.

Эксперт — Алексей Комаров, бизнес-брокер и основатель клуба покупателей готового бизнеса «Купиталисты».

#готовый бизнес#покупка бизнеса#продажа бизнеса