Как увеличить доход и прибыль автосервиса?

Поток клиентов

Прибыль приносят клиенты. Чем больше клиентов знают о вас, тем выше шансы на то, что загрузка вашего автосервиса будет полной. Соответственно, первый показатель, который напрямую влияет на прибыль и который нужно измерять — количество клиентов.

Частота обращений

Автомобиль периодически требует к себе внимания своего владельца. В зависимости от марки, возраста автомобиля, манеры вождения и других факторов это, как показывает учёт услуг автосервисов, может быть от 2 до 20 раз в год. В любом случае вам хочется, чтобы при мысли о ремонте или обслуживании автомобиля клиент вспоминал бы о вас, а не о конкурентах. Именно от ваших действий будет зависеть количество обращений в ваш автосервис.

Конверсия

Не каждое обращение становится заказ-нарядом или продажей автозапчастей. Не так плохо, если не удалось записать клиенту на обслуживание из-за того, что время по всем постам уже расписано на месяц вперед. Гораздо чаще автосервис упускает клиента, а автомагазин — прибыль, из-за неправильного общения сотрудников, неэффективной работы ремонтной зоны, а нередко и просто из-за не поднятой вовремя трубки телефона. Повышение конверсии — один из эффективных путей увеличения прибыли автосервиса. Он не требует серьезных вложений средств, а по отдаче может дать даже двукратное увеличение общего дохода. Если перемножить количество клиентов на среднюю частоту их обращений за последний год и на конверсию, вы получите количество заказ-нарядов за этот год.

Средний чек

Сумма, которую платит в вашу кассу один и тот же клиент в день обращения может варьироваться в огромном диапазоне. Она может составить и 1000 ₽, и 12000 ₽. И речь здесь вовсе не о том, что клиента «развели» на ненужные ему работы. Часто автосервисы делают только то, о чем напрямую попросил клиент. Обычная проверка лампочек и дворников, беглый осмотр подвески и тормозной системы, проверка технических жидкостей, при минимальных трудозатратах может заметно увеличить средний чек вашего СТО. При перемножении количества сделок на средний чек мы получим доход, то есть ту сумму денег, которую выручили от взаимодействия с клиентами (сумму, на которую мы оказали услуги и продали товары).

Наценка

Даже многомиллионная выручка может быть бессмысленной для автосервиса, если отдавать товары клиенту без наценки, по той же цене, по которой мы взяли их у поставщика или брать с клиента за работы ту же сумму, которую мы заплатим слесарю. С другой стороны, если наценка будет слишком высокой, пострадает конверсия, а в долгой перспективе и число обращений, так как клиенты будут считать ваш автосервис слишком дорогим. На наценку можно влиять с двух сторон: через входные цены и через цены клиента. Разница выручки и переменных затрат даст вам значение маржинальной прибыли.

Регулярные расходы

В работе любого предприятия есть расходы, которые сложно отнести к конкретному заказ-наряду или продаже. Некоторые расходы автосервиса будут иметь место даже в случае, если ни один сотрудник не выйдет на работу. Вычтите из маржинальной прибыли постоянные расходы и вы получите чистую прибыль. Именно чистую прибыль может расходовать владелец автосервиса — да дивиденды или инвестиции в улучшение и развитие бизнеса: покупку нового оборудования, строительство нового автосервиса, расширение склада.

Как все-таки увеличить прибыль?

Итак, прибыль можно разложить на шесть основных факторов:

1. Количество клиентов. Средняя частота обращений клиента в автосервис — сколько раз в год клиент звонит или заезжает к вам;

1. Конверсия — умение сотрудников и предприятия в целом превратить обращение в заказ-наряд или продажу;
2. Средний чек — сколько обычно оставляют клиенты за один заказ-наряд или продажу;
3. Наценка — доля вашей прибыли в принесенных клиентами деньгах;
4. Регулярные расходы — аренда, оклады сотрудников, налоги, сотовая связь, интернет и другие затраты.

По такому же принципу каждый из этих факторов можно дополнительно разделить еще на несколько составляющих.

Какие бы изменения в работе автосервиса вы не делали, вы в итоге хотите либо повысить прибыль, либо добиться стабильности получения этой прибыли, либо освободить личное время, обеспечив при этом достаточную прибыль. Если будете пользоваться учётной программой для автосервисов, сможете легко оценивать все эти показатели при помощи специальных встроенных отчетов, помогающих сделать эффективность вашего автобизнеса прозрачной.