Реферальный маркетинг: Как Tesla захватила продажи без затрат на рекламу

Почему эта модель реально работает? Всё проще простого: люди не любят рекламу, но к рекомендациям друзей, коллег или даже известных людей относятся более доверительно. И вам почти ничего не нужно делать для этого. Затраты минимальны. И работает практически в каждой нише: от интернет-площадок до офлайн-магазинов. В этом и лежит секрет эффективности этого способа.

Давайте на примерах

Определимся сразу, что без специальных стимулов люди вряд ли позовут своих знакомых к вам в магазин. А реферальная программа позволяет создать такие стимулы, вовлекая в процесс огромное количество людей. И здесь вам нужен оффер — выгодное предложение. Представим, что вы — владелец кофейни и желаете привлечь новых клиентов и увеличить прибыль заведения. Каждое утро перед работой к вам забегает девушка Даша и покупает стаканчик кофе. У вас есть 3 варианта для привлечения покупателей через Дашу с помощью реферального маркетинга:

1. Односторонняя модель

В один прекрасный день Даша приводит к вам свою коллегу Олю. Оля делает заказ, а Даша получает в подарок пончик. Даша здесь будет реферером, а Оля — рефералом. Вознаграждение достаётся только рефереру.

2. Двусторонняя модель

Даша приводит свою коллегу Ольгу. Дарья получает в подарок пончик, а Оле наливают бесплатный кофе за первый заказ. Здесь в плюсе и реферер, и реферал.

3. Многоуровневая модель по принципу пирамиды

Даша приводит коллегу Олю и получает в подарок пончик. Через какое-то время Оля тоже приводит друга. Теперь реферером становится она и зарабатывает свой законный пончик. А Даше же достаётся экстра порция сливок за Олиного реферала. И так до бесконечности. Тут в выигрыше вообще все. Нескончаемый поток халявы. И таких крутых плюшек вы можете выдать целую кучу.

Задачи реферального маркетинга

Помимо несомненных плюсов в виде увеличения потока клиентов и выручки, реферальный маркетинг решает множество других задач. Например, с помощью такого подхода можно:

• расширить целевую аудиторию и увеличить продажи;

• повысить лояльность клиентов;

• сэкономить на рекламе;

• повысить узнаваемость бренда;

• рассказать о компании большому количеству людей (сарафанное радио).

И это всего лишь часть преимуществ. Главное грамотно выстроить программу. Лучше всех с этим справилась Tesla.

Реферальная программа Tesla

Думаю, экологичный автопроизводитель Tesla не нуждается в представлении, в отличие от реферальной программы этой компании. Кстати, она является одной из самых популярных и выдающихся на сегодняшний день. Это принесло Tesla огромную прибыль. Компания смогла добиться роста и повысить рентабельность инвестиций более чем в 40 раз при рекламном бюджете в 0 долларов. Заинтригованы? Тогда продолжаем.

Всего у компании было несколько реферальных программ.

V.1. Реферер и реферал получали по 1000$ каждый. Использовать деньги можно было на покупку новой Tesla. На этом этапе рентабельность инвестиций повысилась в 40 раз.

V.2. Далее компания решила поощрить своих самых ярых фанатов. Новые клиенты получали 1000$ на покупку машины. Рефереры участвовали в конкурсе: кто приведёт больше всех покупателей, тот выиграет новую модель Tesla P90D Model S и домашнее зарядное устройство. Победитель Wei принес компании 188 заказов на сумму 16 миллионов $. Рентабельность инвестиций повысилась в 119 раз.

V.3. Розыгрыш машины превратил программу отчасти в рутинную работу. Поэтому её обновили. Рефералы стали получать 1200$ на покупку машины. Рефереры участвовали в лотерее: любой из них мог выиграть экскурсию в SpaceX. Здесь Tesla удачно учла особенности своей аудитории. Это новаторы, исследователи. Для них заманчивый бонус — посмотреть на работу покорителей космоса. Такой подход работал на имидж компании и лояльность клиентов.

V.4. В последней программе добавили элемент квеста с эксклюзивными подарками. Новым клиентам доставалось всё так же 1000$. Рефереры получали:

• Участие в розыгрыше Ludicrous P90D Model X,

• С 2 рефералами: спортивную сумку Tesla,

• С 3 рефералами: куртку владельца Tesla,

• С 5 рефералами: диски на колёса Tesla,

• С 10 рефералами: приглашение на мероприятие Tesla.

Все призы были недоступны для обычной покупки. Появился элемент уникальности и особого отношения к участникам. В 2019 году Tesla закрыла свою реферальную программу. К этому времени спрос вырос настолько, что выплачивать постоянные бонусы рефералам стало невыгодно.

Фишки реферальной программы от Tesla

Некоторым деталям у них определённо стоит поучиться:

• Делайте качественный продукт. Его легко продвигать с помощью сарафанного радио даже без подарков и дополнительных бонусов. А с ними ещё легче.

• Изучайте целевую аудиторию и предлагайте ценный бонус именно для неё. Только вкусное и реально выгодное предложение стимулирует людей шевелиться.

• Установите правила и ограничения по времени. Это ускорит процесс приобретения вашего товара или услуги. Когда люди ограничены во времени, они склонны быстрее принимать решение, боясь упустить выгодную возможность или ценный приз.

• Сделайте программу чёткой и понятной. Реферер должен легко вводить новых людей в систему. Для этого дайте ему ссылки, промокоды или qr-коды. Бонусы отдавайте быстро и без обмана.

• Смотрите в будущее: довольные клиенты с большей вероятностью вернутся, купят что-то ещё и приведут вам новых покупателей.

Ну что, подведем итоги

Как бы круто ни получилось у Tesla, реферальный маркетинг подойдёт не всем. Он не даст результатов, если покупку вашего товара невозможно спланировать заранее. Например, его используют в экстренных случаях (ремонт, эвакуация и т.п.). Или есть вероятность, что вы не справитесь с возрастающим спросом.

В остальном реферальный маркетинг — классный инструмент продвижения при минимальных затратах на рекламу. Он может увеличить поток клиентов до 25%, если вы руководите бизнесом для потребителя (ниша B2C) и до 60% если ваш бизнес — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам мероприятий (ниша B2B).

Кроме того, реферальный маркетинг позволит вашему бизнесу выделиться среди конкурентов, ведь ваша компания всегда будет на слуху. 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе. Используйте это в своих целях.

А вы привлекаете новых клиентов с помощью реферальной рекламы? Если да — делитесь результатами, нет — рассказывайте почему. Если вас интересует тема саморазвития, IT и маркетинга, добро пожаловать на наш телеграм-канал. Там ещё больше фишек и крутых полезностей, которые дадут вам прокачаться в вашем бизнесе!