Главное Свежее Вакансии Образование
😼
Выбор
редакции
612 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Реферальный маркетинг: Как Tesla захватила продажи без затрат на рекламу

Реклама может достать нас везде. Даже там, где мы совсем не ожидаем её увидеть. Не верите? В названии статьи тоже есть реклама. Заманчивые предложения звучат из каждого утюга. Мелькание рекламируемых товаров порой так достаёт, что мы просто перестаём на него реагировать.

Для потребителей такая притирка обычно не играет никакой роли, а вот маркетологам и рекламщикам приходится не сладко. Иногда требуется изобретать велосипед, чтобы реклама была не только эффективной, но и с минимальными затратами. Тут и приходит на помощь реферальный маркетинг. И придумывать ничего не надо: он всё сделает за вас.

Как работает реферальный маркетинг?


Реферальный маркетинг — это продвижение товара с помощью реальных потребителей. Концепция весьма проста: старые клиенты (рефереры) приводят новых клиентов (рефералы) и получают за это бонус. Бонусом может быть что угодно: сам товар, скидка на него или бесплатная доставка.


Почему эта модель реально работает? Всё проще простого: люди не любят рекламу, но к рекомендациям друзей, коллег или даже известных людей относятся более доверительно. И вам почти ничего не нужно делать для этого. Затраты минимальны. И работает практически в каждой нише: от интернет-площадок до офлайн-магазинов. В этом и лежит секрет эффективности этого способа.

Давайте на примерах


Определимся сразу, что без специальных стимулов люди вряд ли позовут своих знакомых к вам в магазин. А реферальная программа позволяет создать такие стимулы, вовлекая в процесс огромное количество людей. И здесь вам нужен оффер — выгодное предложение. Представим, что вы — владелец кофейни и желаете привлечь новых клиентов и увеличить прибыль заведения. Каждое утро перед работой к вам забегает девушка Даша и покупает стаканчик кофе. У вас есть 3 варианта для привлечения покупателей через Дашу с помощью реферального маркетинга:

1. Односторонняя модель

В один прекрасный день Даша приводит к вам свою коллегу Олю. Оля делает заказ, а Даша получает в подарок пончик. Даша здесь будет реферером, а Оля — рефералом. Вознаграждение достаётся только рефереру.

2. Двусторонняя модель

Даша приводит свою коллегу Ольгу. Дарья получает в подарок пончик, а Оле наливают бесплатный кофе за первый заказ. Здесь в плюсе и реферер, и реферал.

3. Многоуровневая модель по принципу пирамиды

Даша приводит коллегу Олю и получает в подарок пончик. Через какое-то время Оля тоже приводит друга. Теперь реферером становится она и зарабатывает свой законный пончик. А Даше же достаётся экстра порция сливок за Олиного реферала. И так до бесконечности. Тут в выигрыше вообще все. Нескончаемый поток халявы. И таких крутых плюшек вы можете выдать целую кучу.

Задачи реферального маркетинга


Помимо несомненных плюсов в виде увеличения потока клиентов и выручки, реферальный маркетинг решает множество других задач. Например, с помощью такого подхода можно:

• расширить целевую аудиторию и увеличить продажи;

• повысить лояльность клиентов;

• сэкономить на рекламе;

• повысить узнаваемость бренда;

• рассказать о компании большому количеству людей (сарафанное радио).

И это всего лишь часть преимуществ. Главное грамотно выстроить программу. Лучше всех с этим справилась Tesla.

Реферальная программа Tesla


Думаю, экологичный автопроизводитель Tesla не нуждается в представлении, в отличие от реферальной программы этой компании. Кстати, она является одной из самых популярных и выдающихся на сегодняшний день. Это принесло Tesla огромную прибыль. Компания смогла добиться роста и повысить рентабельность инвестиций более чем в 40 раз при рекламном бюджете в 0 долларов. Заинтригованы? Тогда продолжаем.

Всего у компании было несколько реферальных программ.

V.1. Реферер и реферал получали по 1000$ каждый. Использовать деньги можно было на покупку новой Tesla. На этом этапе рентабельность инвестиций повысилась в 40 раз.


V.2. Далее компания решила поощрить своих самых ярых фанатов. Новые клиенты получали 1000$ на покупку машины. Рефереры участвовали в конкурсе: кто приведёт больше всех покупателей, тот выиграет новую модель Tesla P90D Model S и домашнее зарядное устройство. Победитель Wei принес компании 188 заказов на сумму 16 миллионов $. Рентабельность инвестиций повысилась в 119 раз.


V.3. Розыгрыш машины превратил программу отчасти в рутинную работу. Поэтому её обновили. Рефералы стали получать 1200$ на покупку машины. Рефереры участвовали в лотерее: любой из них мог выиграть экскурсию в SpaceX. Здесь Tesla удачно учла особенности своей аудитории. Это новаторы, исследователи. Для них заманчивый бонус — посмотреть на работу покорителей космоса. Такой подход работал на имидж компании и лояльность клиентов.


V.4. В последней программе добавили элемент квеста с эксклюзивными подарками. Новым клиентам доставалось всё так же 1000$. Рефереры получали:

• Участие в розыгрыше Ludicrous P90D Model X,

• С 2 рефералами: спортивную сумку Tesla,

• С 3 рефералами: куртку владельца Tesla,

• С 5 рефералами: диски на колёса Tesla,

• С 10 рефералами: приглашение на мероприятие Tesla.

Все призы были недоступны для обычной покупки. Появился элемент уникальности и особого отношения к участникам. В 2019 году Tesla закрыла свою реферальную программу. К этому времени спрос вырос настолько, что выплачивать постоянные бонусы рефералам стало невыгодно.

Фишки реферальной программы от Tesla


Некоторым деталям у них определённо стоит поучиться:

Делайте качественный продукт. Его легко продвигать с помощью сарафанного радио даже без подарков и дополнительных бонусов. А с ними ещё легче.

Изучайте целевую аудиторию и предлагайте ценный бонус именно для неё. Только вкусное и реально выгодное предложение стимулирует людей шевелиться.

Установите правила и ограничения по времени. Это ускорит процесс приобретения вашего товара или услуги. Когда люди ограничены во времени, они склонны быстрее принимать решение, боясь упустить выгодную возможность или ценный приз.

Сделайте программу чёткой и понятной. Реферер должен легко вводить новых людей в систему. Для этого дайте ему ссылки, промокоды или qr-коды. Бонусы отдавайте быстро и без обмана.

Смотрите в будущее: довольные клиенты с большей вероятностью вернутся, купят что-то ещё и приведут вам новых покупателей.

Ну что, подведем итоги


Как бы круто ни получилось у Tesla, реферальный маркетинг подойдёт не всем. Он не даст результатов, если покупку вашего товара невозможно спланировать заранее. Например, его используют в экстренных случаях (ремонт, эвакуация и т.п.). Или есть вероятность, что вы не справитесь с возрастающим спросом.

В остальном реферальный маркетинг — классный инструмент продвижения при минимальных затратах на рекламу. Он может увеличить поток клиентов до 25%, если вы руководите бизнесом для потребителя (ниша B2C) и до 60% если ваш бизнес — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам мероприятий (ниша B2B).

Кроме того, реферальный маркетинг позволит вашему бизнесу выделиться среди конкурентов, ведь ваша компания всегда будет на слуху. 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе. Используйте это в своих целях.

А вы привлекаете новых клиентов с помощью реферальной рекламы? Если да — делитесь результатами, нет — рассказывайте почему. Если вас интересует тема саморазвития, IT и маркетинга, добро пожаловать на наш телеграм-канал. Там ещё больше фишек и крутых полезностей, которые дадут вам прокачаться в вашем бизнесе!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.