B2B: Упор на маркетинг или упор на SEO? Разбираемся
Перед прочтением:
- SEO (поисковая оптимизация) — набор работ для повышения видимости сайта в поисковых системах.
- Конверсия — доля посетителей, выполнивших целевое действие (заявка, звонок, бронирование встречи).
- CTA (Call to Action) — призыв к действию (кнопка, ссылка, форма).
- SLA (Service Level Agreement) — соглашение об уровне сервиса, сроках и ответственности.
- R&D (Research and Development) — исследования и разработки внутри компании.
- Персонализация — настройка контента под сегмент аудитории, роль и поведение пользователя.
- Сегментация — разделение аудитории на группы по общим признакам.
- Лендинг — целевая страница под одну задачу или один сегмент.
- A/B‑тест — сравнение двух версий элемента страницы для выбора более эффективной.
- Геотаргетинг — привязка контента к конкретным регионам.
- Семантика — список ключевых запросов и их группировка по темам.
- Метаданные — служебные элементы страницы (title, description и др.).
1. SEO и маркетинг в сложных продажах: распределение ролей
Предположим, вы управляете компанией по проектированию и автоматизации. Техническое SEO выполнено корректно: скорость в норме, индексация стабильная, семантика собрана, страницы рационально сгруппированы. Сайт виден на первой странице выдачи. При этом количество квалифицированных обращений ограничено, цикл сделки растягивается.
Продажа сложных B2B‑услуг — это многоэтапный процесс. ЛПР сопоставляет предложения, уточняет требования, оценивает риски и бюджеты, собирает отзывы, запрашивает подтверждения компетенции. SEO приводит релевантных посетителей, но не закрывает дефицит доказательств и ответов на вопросы доверия: кто исполняет, как устроен процесс, какие риски берёте на себя и какие результаты обеспечиваете.
Кейс. Компания из смежной с строительством ИТ‑ниши: проектирование и внедрение систем. Посещаемость ~1500 пользователей в месяц, около 40 лидов, в контракт переходило ≈2%. Узкое место было в структуре контента и отсутствии чётких доказательств: посетители не находили последовательного объяснения процесса и критериев качества. 1) Управление конверсией. Подключите событийную аналитику, цели, воронки, карты кликов и скроллов, запись сессий. Тестируйте заголовки, офферы, CTA, форматы форм, количество полей, расположение блоков, скорость загрузки. Фиксируйте прирост по каждому изменению. 2) Кейсы как основной тип контента. Публикуйте разборы проектов по единому шаблону. Добавляйте диаграммы, фрагменты ТЗ, артефакты проверки гипотез, фото и короткие ролики с демонстрацией. Делайте выводы и рекомендации. 3) Сегментация и целевые страницы. Опишите 2–4 приоритетных сегмента (роль ЛПР, отрасль, болевые точки, критерии выбора). Под каждый сегмент — отдельный лендинг с релевантными кейсами, продуктовым пакетом, условиями и CTA. 4) Низкопороговые точки входа. Мини‑аудит, 20—30‑минутная консультация, чек‑лист готовности, калькулятор стоимости/сроков, демо‑сессия. Это снижает барьер первого контакта и помогает квалифицировать лиды. 5) Публичная экспертиза руководителя. Личные колонки, комментарии к отраслевым новостям, вебинары, разборы типовых ошибок, ответы на частые вопросы. Регулярность формирует доверие и сокращает цикл сделки. После обновления контента понятным языком, внедрения серии коротких видео о процессе, публикации тематических вебинаров и вывода кейсов на ключевые позиции навигации конверсия увеличилась примерно втрое. Качество лидов выросло: обращения стали точнее, с формализованными требованиями и бюджетами. Итог. SEO обеспечивает охват и видимость. Маркетинг добавляет контекст, доказательства и управление рисками, доводя посетителя до запроса и договора. При последовательной работе увеличиваются как конверсия, так и предсказуемость продаж. Для роста выручки в сложных услугах недостаточно высокой видимости в поиске. Необходимы понятные объяснения, подтверждения компетенции, сегментные посадочные страницы и низкопороговые точки входа. Начните с одного блока работ и фиксируйте прирост по метрикам. Системный подход к маркетингу дополняет SEO и повышает долю квалифицированных обращений Хотите познакомиться с нами поближе? Наш сайт: omna-marketing.ru Наш Telegram:omna_marketing
2. Где одно SEO тормозит конверсию
3. Что даёт маркетинг сложных услуг
4. Практические действия: как увеличить долю заявок и качество лидов
5. Иллюстрация результата: изменение показателей за счёт маркетинга
6. Что усиливать в ближайшей перспективе
7. План на 4 недели
Заключение
