Команда
Бисаева Александра
Представитель
Блог команды
Агентство Омна проводит бесплатный вебинар «Как сократить расходы на маркетинг в 2026 году» для B2B-компаний: IT, интеграторов, инжиниринга, промышленного оборудования, медтехники и производства.
Если вы владелец или руководитель компании среднего бизнеса, вы наверняка знакомы с ситуацией, когда маркетинг требует постоянных вложений, но не дает ощутимого роста. Штатный специалист завален текучкой, а итоговые цифры в отчетах не оправдывают ожиданий.
Типичная позиция для многих промышленных предприятий: «Наше качество — наше главное преимущество. Маркетинг нам не нужен». С этим заблуждением мы столкнулись в работе с производителем металлоконструкций.
Кажется парадоксальным: продукция безупречного качества, цены стабильны, все сроки соблюдаются — но клиенты всё равно уходят. Многие B2B-компании живут с этим ощущением иллюзорного благополучия, не подозревая о скрытых проблемах, которые медленно, но верно сокращают их прибыль.
Вкладываетесь в рекламу и сайт, а получаете неподходящие заявки? Бюджет уходит, а сделок нет. Без понимания реальных потребностей клиентов даже дорогая реклама работает зря. Решение — перестать действовать наугад и начать строить маркетинг на основе данных о вашей аудитории.
«Мы перепробовали всё, ничего не работает». Так часто звучит первый диалог с владельцами производственных и технологических компаний. Они уже сменили несколько агентств, закупали контекстную рекламу, рассылали коммерческие предложения и возвращались с выставок с пачкой визиток… а заказы по-прежнему по рекомендациям.
Потратить полгода и бюджет на продукт, который не купят, — частая и болезненная ситуация. Для B2B и промышленности цена такой ошибки особенно велика: речь идёт о миллионах рублей, замороженных в разработке и неликвидных запасах.
Из двадцати новых заявок только одна завершилась подписанием контракта. Большинство потенциальных клиентов либо «ушли на размышления», либо перестали отвечать сразу после отправки коммерческих предложений. Продажи застряли именно на этапе переговоров.
Директор уверенно перечисляет признаки своего лучшего клиента. Но статистика сделок за последний год демонстрирует обратное: прибыль приносят компании, чьи профили не соответствуют этому описанию.
«У нас разные клиенты — от крупных холдингов до небольших инжиниринговых бюро. Но мы не знаем, как их разделить, поэтому делаем одно предложение на всех. И конверсия падает».
Статьи, презентации, посты — все сделано качественно, но клиенты молчат. Проблема не в объеме контента, а в его «настрое». Вы вещаете в пустоту, потому что говорите на своем языке, а не на языке того, кто принимает решение.
«У нас качественный продукт, но клиенты уходят к другим». С этой ситуацией сталкивается большинство компаний в сфере B2B — от производителей металлоконструкций до транспортных компаний. Когда рынок наполнен похожими предложениями, заказчики перестают видеть разницу между поставщиками.
«Маркетинг и продажи живут в параллельных реальностях: один генерирует заявки, второй их бракует». Знакомая картина? Это не случайность, а системная проблема B2B.
«Клиенты смотрят только на цену, а китайские конкуренты демпингуют — как в таких условиях продавать?» Этот вопрос регулярно задают руководители производственных компаний. Однако опыт доказывает: дело не в стоимости, а в умении донести реальную ценность предложения.
В отчётах по рекламе всё красиво: клики дешевеют, формы заполняются. Но внутри этих обращений — пустота: нет технического задания, нет бюджета, нет сроков. Продажи списывают лиды как «нецелевые», маркетинг показывает низкий CPL, а собственник видит одно: выручка не растёт.