Бисаева Александра
Ваш контент не продает? Поймите, на одном ли языке разговор с клиентом
Ошибка, которая обходится дорого
Представьте, что главному технологу завода, который ежедневно работает с ГОСТами и техпроцессами, вы показываете слайд с лозунгом «Инновации для вашего роста». Скорее всего, он мысленно оценит такой подход как поверхностный и закроет презентацию.
В промышленном B2B не работают абстрактные понятия и громкие слова. Работает только:
- Конкретные термины из их нормативов, технических заданий и отраслевого сленга
- Решение прикладных проблем, с которыми они сталкиваются каждый день.
- Глубокое понимание их реальных рабочих процессов и критериев выбора.
Обычный маркетинг пытается угадать эти вещи. Кастдев — позволяет их узнать.
Кастдев: как услышать клиента
Customer Development — это не анкетирование. Это структурированные глубинные интервью, цель которых — выяснить:
- Какими словами клиент на самом деле описывает свои задачи и боли?
- Что для него критически важно при выборе поставщика, помимо цены?
- Что он скрывает от ваших менеджеров из вежливости или нежелания конфликтовать?
Пример из практики: Мы продвигали оборудование как «надёжные и современные станки». Кастдев с технологами показал, что в их лексиконе «надёжность» — это не слоган, а конкретный параметр "межремонтный интервал не менее 5000 моточасов".Действие и результат: Мы заменили общие фразы в рекламе на конкретные технические параметры и гарантии, сформулированные их же словами. Количество целевых, качественных заявок от специалистов выросло почти в два раза.
Что меняется на практике
Полученные инсайты становятся готовой инструкцией для всех точек контакта:
- Сайт и УТП начинают «цеплять» с первых секунд, потому что говорят о настоящей боли.
- Коммерческие предложения перестают игнорировать — менеджеры получают в 2 раза больше содержательных ответов.
- Скрипты продаж превращаются в лёгкий диалог, потому что вы оперируете аргументами и терминами клиента.
Почему свои менеджеры не справятся
Попытка провести кастдев силами отдела продаж чаще всего провальна. Клиент не станет делиться острыми проблемами и скрытыми критериями с представителем вашей компании. Он даст «удобные», социально ожидаемые ответы.
Независимый эксперт получает доступ к честным, порой неудобным мнениям. Именно это «сырьё» — ключ к настоящему прорыву в коммуникации.
Перестаньте гадать и начните понимать
Тратить сотни тысяч на контент, который не резонирует с аудиторией, — дорогая и бессмысленная практика.
Кастдев за аналогичные инвестиции даёт вам:
- Чёткую карту языка, болей и мотивации вашей аудитории.
- Гарантию, что каждый следующий маркетинговый материал будет попадать в цель.
- Экономию на бесконечных и безрезультатных креативах и A/B-тестах.
Сделайте так, чтобы вашу коммуникацию услышали.
Начните не с создания контента, а с понимания того, кто его будет читать. Хотите познакомиться с нами поближе? Наш сайт: omna-marketing.ru Наш Telegram:omna_marketing
